L’evoluzione della strategia di F5 Networks passa anche per un rafforzamento della qualità del suo canale di riferimento. Il vendor, infatti, nato e sviluppatosi in ambito reti, sta infatti guardando sempre più con attenzione al mondo della sicurezza. Come ha raccontato a Digital4Trade il country manager di F5 Networks Italia, Maurizio Desiderio, da tempo l’azienda ha sposato l’approccio cloud per il suo modello di application delivery, stringendo anche delle partnership con i principali vendor in ambito software defined tra cui Cisco, VMware, OpenStack. Inoltre, ormai l’altro pilastro di F5 Networks è rappresentato dall’application security: l’obiettivo complessivo è, insomma, rendere le applicazioni, sempre più cruciali per il business delle aziende, più sicure, affidabili e disponibili. Di tutto questo si è parlato nel corso del recente partner summit italiano che ha visto riuniti una buona parte dei rivenditori presenti F5 sul territorio nazionale, da cui arriva il 100% del giro d’affari del gruppo, con il supporto di due distributori (Arrow e Westcon).
«La composizione dei nostri partner è molto eterogenea – racconta Desiderio – . Ci sono aziende familiari molto piccole, rivenditori, ma anche grandi system integrator con cui si lavora su progetti più complessi: in questi casi le nostre soluzioni diventano una parte di progetti a più ampio raggio. Storicamente i nostri partner erano focalizzati in ambito rete, alcuni di loro riusciranno a specializzarsi anche in ambito sicurezza, altri avranno più difficoltà. Dunque uno dei nostri obiettivi è trovare nuovi partner focalizzati sul mondo sicurezza, oltre a consolidare le relazioni con i nostri attuali partner».
F5 Networks può contare su un programma di canale chiamato Unity, legato al livello di certificazione dei partner e, per i livelli più alti, anche al fatturato. Più di recente questo programma è stato raffinato: «La tendenza è quella di puntare più sul canale certificato, perché i nostri clienti ci chiedono sempre più garanzie sulla competenza e le capacità dei nostri rivenditori. I nostri prodotti sono infatti sempre più inseriti in contesti business critical che devono per forza funzionare. In più abbiamo cominciato ad avere un approccio strategico con questi partner certificati. Mettiamo dunque in atto una precisa programmazione condivisa, non solo finanziaria, che deve essere anche misurabile da parte nostra, così da poter intervenire anche in corso d’opera. Insieme ai nostri rivenditori, inoltre, definiamo anche i potenziali clienti target».
In questo contesto un ruolo decisivo è ovviamente giocato dalla formazione: F5 Networks ha creato apposito un programma di rebate per i distributori: il 2% di quanto fatturato è a disposizione dei per la formazione del canale. Una percentuale che è stata raddoppiata proprio di recente. Le prospettive per il futuro sono positive: «Il trend è di crescita, soprattutto sul lato sicurezza, anche se la rete resta comunque lo zoccolo duro del nostro giro d’affari. A livello globale vogliamo arrivare a un giro di affari di cinque miliardi di dollari in breve tempo (rispetto ai quasi due attuali), un obiettivo che sarebbe impossibile da raggiungere senza un forte investimento nella vendita indiretta», conclude Desiderio.
