Il software completo, in grado di coprire le tante, infinite, funzionalità utili a tutti i clienti, è un’utopia. Lo insegna la storia dei grandi e dei piccoli ISV, dagli internazionali ai più locali. Le strade per ottenere un’offerta onnicomprensiva possono essere tante, e tante sono state provate dai big player del software. La strada più breve è quella delle acquisizioni di software specializzati, in grado di coprire il buco d’offerta, ma spesso si risolve in una complementarietà parziale, mai completa. La strategia adottata da Passepartout è invece orientata allo sviluppo di linee interne di moduli o di personalizzazioni del proprio software. Interna o, meglio dire, all’interno dell’ecosistema di partner che negli anni la software house sanmarinese è riuscita a creare e a fidelizzare. «Si tratta di un network composto da circa 300 partner, con alte competenze di sviluppo – spiega Stefano Franceschini, presidente di Passepartout -, non un semplice canale commerciale, ma professionisti a valore dello sviluppo software, in grado di adattare il nostro gestionale di base, specifico per le Pmi, a tutte le singole esigenze espresse dai clienti, nei settori più disparati. A loro il compito di effettuare quell’ “ultimo miglio” che porti il pacchettizzato a coprire le esigenze del cliente. Un canale, quello a cui ci appoggiamo, al quale deleghiamo l’intera copertura del mercato italiano, indispensabile per noi essendo un’azienda con sede a San Marino, vicina ma pur sempre fuori dai confini nazionali».
Un’assicurazione che, nell’era del cloud e dei timori di intermediazione che questo comporta per il trade, non è da poco. E che prosegue con un coinvolgimento sempre più stretto con il business del vendor, che chiama, appunto, i partner al completamento di un’offerta che, col crescere delle esigenze dei clienti, necessita di essere la più esaustiva possibile. «Il nostro software è un pacchettizzato, ma non chiude le porte alle personalizzazioni – prosegue Franceschini – e chi meglio dei nostri partner, che vivono da vicino le problematiche, le trasformazioni e le innovazioni dei loro clienti, può contribuire a completare il prodotto? A loro non diamo i codici sorgenti, ma la possibilità di ampliare e modificare il nostro software, anche quello base, cedendo di fatto a loro il comando delle personalizzazioni e mantenendo comunque la possibilità di tornare al prodotto di partenza, con una modifica che in tal modo è solo logica, non effettiva. Il prodotto funge, in un certo senso, da “sistema operativo”, offrendo, per esempio, la possibilità di estensioni cloud, permettendo la “ereditarietà” delle modifiche anche alle versioni successive».
Modifiche per le quali la software house ha messo a disposizione Pass Builder, un tool per tradurre le funzioni per il mobile, per la navigazioni dei dati, gestione di tabelle di database, e consente di interpretare le esigenze più puntuali. Le personalizzazioni vengono poi raccolte all’interno di Pass Store, un marketplace attraverso il quale clienti e altri partner possono fruire, acquistare, le diverse versioni effettuate dai partner. «In questo modo coinvolgiamo i nostri partner come co-produttori, e non come mera forza vendita del nostro prodotto – asserisce il presidente -, con la volontà di creare un vero e proprio brand, unico, che dia la percezione di forza e di qualità sul mercato». Passepartout non fattura le personalizzazioni, le seleziona, le rende disponibili, ne segnala l’acquisto. Servizi gratuiti con l’obiettivo
dichiarato di espandere la base di clienti, che già oggi raggiunge le 25.000 installazioni. A oggi, dallo scorso giugno, quando il progetto è stato lanciato, al marketplace di Passepartout hanno aderito 6 partner, pubblicando una quarantina di applicazioni, per un totale di 57 installazioni e 80 download, segno che più utenti nella stessa azienda ne fruiscono. Il target, dicevamo, è quello storico delle Pmi, ma ora con il rafforzamento del network di sviluppatori il vendor punta a estendere la propria offerta anche ai commercialisti, i quali saranno però coperti esclusivamente via cloud. L’obiettivo è di crescere in fretta sulle personalizzazioni anche perché, avverte Franceschini: «Se il nostro canale non dovesse cogliere le grandi opportunità che vengono offerte da uno strumento simile, saremo costretti a muoverci direttamente, per lo sviluppo di soluzioni tailorizzate a copertura di un bacino più ampio di utenti».
