La formazione è un mantra che viene continuamente ripetuto dai vendor e non solo. Molto spesso però, il training – per quanto importante – non va oltre la spiegazione delle caratteristiche tecniche del prodotto hardware e software di turno. Più recentemente, spinti anche dalle difficoltà e dalla stagnazione che sta caratterizzando in questi ultimi anni il mercato IT, la formazione si è estesa anche alla modalità di vendita, con il tentativo di spiegare ai partner le strategie migliori per meglio collocare un determinato prodotto o servizio. C’è però chi ha deciso di spingersi oltre: stiamo parlando di Wildix, società italiana specializzata nel mondo UCC, che alla classica formazione ha deciso di affiancare argomenti che molto hanno a che fare con il marketing e l’organizzazione aziendale. Come racconta a Digital4Trade Cristiano Bellumat, Direttore commerciale di Wildix, lo scorso aprile il gruppo ha organizzato un corso a Bologna, dedicato ai suoi partner di canale.
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Il system integrator secondo Wildix
«L’obiettivo che ci siamo posti con questo appuntamento è stato quello di raccontare quale possa essere in questo contesto il system integrator “ideale”, ovvero come è organizzato internamente, quali competenze deve possedere un attore capace di affrontare la digital disruption che stiamo vivendo. Insomma, non il classico workshop sulla vendita delle soluzioni di Unified Communication, quanto piuttosto una serie di argomenti che servono al canale per capire come approcciare il mercato in una fase in cui il rischio della disintermediazione è piuttosto concreto». Un’iniziativa che si è rivelata un successo, con quasi 200 partecipanti, ben oltre quelli attesi. La formula che ha cercato di raccontare Wildix a questa platea è poi la stessa che l’azienda Trentina applica da tempo su sé stessa e che le ha garantito un crescente successo in Italia e sui mercati internazionali, ed è ispirata ad alcuni principi enunciati da Gartner. «Di system integrator ne ho conosciuti tantissimi in tutta Italia e di varie tipologie. C’è però un denominatore comune: il modello di business che nasce dentro queste aziende non è strutturato e questo – dal mio punto di vista – è un peccato, perché non di rado possiedono al proprio interno grandi capacità e inventiva».
Troppe aree di competenza creano confusione
Al contrario, secondo Bellumat il system integrator ideale dovrebbe funzionare come un orologio Svizzero con pochi ingranaggi e tanti incassi. Come spiega lo stesso Bellumat, «Si tratta di un’azienda caratterizzata da un’estrema semplicità dei processi organizzativi. Inoltre devono essere identificate tre, al massimo quattro aree di competenze, invece oggi la tendenza degli operatori del trade è quella di avere un portafoglio prodotti variegato ed enorme, per cercare di soddisfare tutte le esigenze che arrivano dal territorio. Questo atteggiamento in realtà non permette ai system integrator di fare business, perché non valorizza le competenze e le aree a maggiore reddittività, introducendo invece una notevole complessità e dispersione. I system integrator devono poi essere capaci di operare anche in ambito marketing, con la creazione di un dipartimento interno ad hoc, per portare all’esterno il valore delle proprie competenze. È preferibile, inoltre, concentrarsi sulla soddisfazione e il mantenimento dei clienti a portfolio piuttosto che investire ingenti risorse per acquisire nuovi clienti».
Un modello già di successo
Si tratta di un modello che dà risultati concreti, assicurando un notevole miglioramento delle marginalità e dell’organizzazione interna. Un processo che, tra l’altro, è già stato adottato su numero ridotto di partner Wildix l’anno scorso, con risultati notevoli e sorprendenti in termini di fatturato e performance. «L’obiettivo è quello di portare a tutti i system integrator le nostre competenze, condividendo ciò che ha avuto successo, perché tenere chiuse le conoscenze in un cassetto non serve. Le competenze, così come la tecnologia, vanno condivise, ed è per questo che desideriamo estendere la nostra formazione a tutti, non solo a chi fa parte del nostro canale. A tal proposito abbiamo già fissato una nuova sessione formativa in ottobre aperta a tutte le organizzazioni potenzialmente interessate. Se a qualche system integrator che non è nostro partner piace come è strutturato il nostro ecosistema ben venga», conclude il direttore commerciale di Wildix.
