L’acquisto e la rivendita di licenze usate poteva senz’altro far pensare – sino a pochi anni fa – allo shadow IT, ossia a quelle soluzioni tecnologiche utilizzate in azienda al di là delle policy vigenti. Oggi, invece, si tratta di una pratica alla luce del sole, che può rappresentare anche un’opportunità di business per il canale. In Italia un soggetto che sta giocando un ruolo da protagonista è, senza dubbio, ReLicense: la filiale italiana della società tedesca è infatti nata da due anni, ossia dopo il 2012, anno in cui una sentenza della Corte di giustizia Ue che ha tolto ogni dubbio sulla legittimità e legalità di questo business.
Come racconta Corrado Farina, territory manager di ReLicense per l’Italia: «In questo ultimo biennio abbiamo quindi cercato di creare le condizioni affinchè questo mercato si potesse sviluppare anche in Italia. Il taglio che abbiamo dato è quello dell’ambito enterprise e medie aziende. Abbiamo avuto una crescita enorme nell’ultimo biennio, più del 100%, ma occorre dire che partivamo praticamente da zero. Vero è che la concorrenza è ancora poca, soprattutto in fase di acquisto, poiché siamo gli unici che ci muoviamo in modo diretto». Infatti, a differenza di altri operatori del settore, ReLicense non lavora on line ma, piuttosto, con una vera e propria trattativa diretta con i clienti, sia nella fase di acquisto che di vendita delle licenze.
Le licenze, infatti, prima di essere vendute devono essere acquistate da qualcuno. «Si tratta anzi del compito più complesso, dove serve la maggiore esperienza. Ci rivolgiamo soltanto a grandi aziende che hanno un surplus di licenze: ossia che hanno comprato più licenze di quelle che effettivamente servono. I motivi di questi surplus possono essere diversi: le aziende ad esempio potrebbero aver ridotto il personale oppure deciso di passare al cloud (ad esempio Office 365) o magari, come ci è capitato in qualche caso, essere sostanzialmente fallite. Ci sono tutta una serie di verifiche da fare, molto lunghe, soprattutto sul lato compliance, sia a livello contrattuale che aziendale. Dobbiamo essere sicuri che il cliente che poi le riacquista possa essere perfettamente al sicuro. Quindi come ReLicense, se ci sono tutte questi requisiti necessari, procediamo con un offerta e, se il cliente accetta, trasferiamo le licenze nel nostro magazzino virtuale. Da qui le possiamo rivendere in tutta Europa», spiega Farina. Ma di che tipo di software stiamo parlando?
«Le principali licenze che vendiamo sono Office, Windows e Sequel, ma anche Exchange. In generale tutte le licenze Microsoft acquistate con contratto a volume. Gli unici prodotti che con noi hanno mercato sono quelli della linea Dynamics, perché si tratta di soluzioni molto personalizzate, che rischierebbero di restare invendute. Il vantaggio dei prodotti Microsoft, in generale, è che riescono a stare in piedi da soli in tutte le realtà aziendali», puntualizza il responsabile italiano di ReLicense. Secondo cui i benefici di questa operazione sono per tutti gli attori: chi vende riesce a far fruttare un tesoretto che spesso non sapeva neppure di possedere. Chi acquista (solitamente aziende medio-piccole) può invece risparmiare dal 25% sino al 75% sull’acquisto di licenze a volume e non è neppure obbligato ad acquistare dal vendor l’ultima versione del prodotto, magari superflua o ridondante per le sue esigenze. Da osservare che il compito di ReLicense si limita soltanto al momento del trasferimento contrattuale delle licenze, dunque l’azienda non ha alcuna responsabilità della successiva fase d’installazione.
L’aspetto particolare della realtà italiana è che ReLicense è coadiuvata nella sua attività da altre imprese, una sorta di canale: «Dal momento che – sostanzialmente – svolgo l’intero lavoro interamente da solo ho creato sul territorio una rete di collaboratori, anche non si tratta di veri e propri partner strutturati. Piuttosto, si tratta di aziende con cui collaboriamo che ci aiutano a trovare nuove licenze oppure a venderle. Sono società che lavorano sempre nell’ambito delle licenze Microsoft (system integrator, società di consulenza, ecc), con clienti medio grandi. Abbiamo insomma creato in Italia un modello che è poi stato esportato da Re License anche in altri Paesi europei. In futuro c’è l’idea di dare vita a un vero e proprio partner programm, anche se ancora non abbiamo definito delle date ben precise. Questo ci consentirebbe di aumentare la quantità di licenze trattate», conclude Farina
