Massimizzare i margini, rendere più semplice l’ingaggio, ampliare le opportunità di business, “scaricare a terra” il valore di una acquisizione cruciale come quella di Enterasys. Il canale indiretto di Extreme Networks, dallo scorso mese di luglio ha un nuovo motore fatto da un programma unico e più integrato.
Una interessante novità per tutti i solution provider italiani che si muovono in un mercato in profonda evoluzione come quello delle reti. Anche e soprattutto per questo ICT4Trade ha chiesto a Roberto Benedetti, channel manager di Extreme Networks Italia di raccontare al canale gli ingredienti, il “sapore” che rende unico questo progetto in un mercato così competitivo e complesso. «Il nostro – racconta Benedetti – è un cammino lineare e coerente che vede nel canale un interlocutore da sempre vitale. Nello specifico poi è stato naturale, con l’acquisizione di Enterasys e l’integrazione virtuosa di tutta l’offerta arrivare a sviluppare un progetto, un programma capace di riunire la rete globale di solution provider, distributori, OEM, system integrator, partner tecnologici, alliance partner e training partner, salvaguardando gli investimenti già effettuati dai VAR e dalla nuova rete distributiva. Serviva un cambio di passo, un salto in avanti che rendesse l’integrazione davvero strategica per i nostro interlocutori».
Nelle parole e nelle intenzioni concrete della società insomma, con il completamento dell’integrazione delle società, i partner assumono, ora più che mai, un ruolo di primaria importanza per la crescita e lo sviluppo sul mercato. «Il nuovo EPN – spiega ancora il manager – consente di rivendere, promuovere e implementare al meglio le soluzioni di networking. Il nuovo Partner Program infatti riunisce, come detto, i partner di Extreme e di Enterasys, derivanti dall’acquisizione del 2013, in un unico programma, assicurando un modello globale che semplifica il raggiungimento degli obiettivi di business, consentendo ai partner di portare valore concreto ai propri clienti».
Il primo e più evidente segnale di cambiamento riguarda i livelli di partnership che, da 3 passano a 4.
«Silver, Gold, Platium e Diamond. L’accesso ai vari livelli sarà sempre più immediato e semplice e calcolato sul business generato nelle varie categorie di prodotto oltre che sul livello di certificazione e sull’investimento anche a livello di risorse». Da parte sa Extreme mette sul piatto strumenti molto innovativi e interessanti come ExtremeWorks. Una soluzione che prevede di supportare il partner per ogni nuova opportunità sui servizi, consentendone l’erogazione direttamente dallo staff tecnico di Extreme. Per i partner qualificati poi, il tool PartnerWorks abilita invece la fornitura congiunta dei servizi.
«PartnerWorks incrementerà il supporto di servizi ai partner, e contemporaneamente aiuterà i partner a creare valore in modo più profittevole grazie alla qualità maggiore nel servizio offerto ai clienti».
L’affiancamento e il supporto completo dei partner è insomma una delle anime guida di questo progetto e lo si capisce ancora più chiaramente dall’introduzione di un tassello chiave come il Technology Solution Partner (TSP), una struttura strategica per sviluppare soluzioni di networking innovative che vanno dal data center al mobile edge. Il programma TSP consente ai partner tecnologici, ai solution provider e ai solution architect di sviluppare offerte integrate che ottimizzano gli investimenti IT, forniscono nuove funzionalità e servizi e accelerano l’implementazione di nuove soluzioni attraverso progetti convalidati.
«Costruito attorno alla piattaforma SDN recentemente rilasciata da Extreme Networks – conclude Benedetti -, che integra OneFabric Control Center, API, protocolli basati su standard e tecnologie di switching, il programma si focalizza sull’integrazione, certificazione e test di interoperabilità con le tecnologie chiave dei vendor, per fornire ai partner diverse soluzioni da proporre ai clienti e per promuovere l’implementazione trasparente».
