«Tutti sanno che gli ultimi anni non sono stati facilissimi per la nostra azienda e, se mi guardo indietro, tre anni (da quando è stata nominata Ceo ndr.) possono sembrare pochi ma anche tantissimi. Non appena sono arrivata ci siamo trovati davanti ad un mercato che stava cambiando a ritmi molto sostenuti. Un mercato in evoluzione profonda nel quale però, per resistere e per cogliere le opportunità occorreva avere nella testa nelle gambe un disegno molto chiaro della propria identità e del proprio ruolo. Per questo abbiamo deciso di puntare su quelli che da sempre sono i nostri tratti distintivi: su tutti le partnership e il canale. Non sono parole, sono fatti e necessità concrete.
Se è vero che il livello di sofisticazione delle soluzioni, delle tecnologie e delle possibilità che esse offrono continua ad aumentare. Allo stesso tempo, sul territorio non potrà che aumentare la rilevanza di chi saprà, davvero, essere consulente di valore per le imprese che queste innovazioni vogliono metterle al servizio dei processi di business e vogliono essere più competitive. Dall’altra parte, puntare sul canale, per un vendor IT vuol dire rendere più semplice lo sviluppo del business e tagliare corto con il vizio, molto diffuso, di cambiare programmi, certificazioni, livelli e sistemi di misurazione, con la stessa velocità e semplicità con la quale ogni giorno cambiamo vestiti.
Un altro tema di eguale centralità riguarda tutte le paure e i fraintendimenti che ruotano intorno al cloud, all’informatica che diventa servizio e al ruolo del reseller. Va fatta chiarezza. Primo se, come nel caso di HP, il Dna è quello di un hardware vendor non bisogna avere paura di dirlo. Siamo un hardware vendor e lo siamo con grande orgoglio. Rispetto al passato però, il significato di questa parola è cambiato. Se prima voleva dire vendere notebook, pc, server e solo strumenti fisici. Oggi essere hardware vendor vuol dire vendere pc, desktop, workstation, server, storage, notebook ma anche e soprattutto sviluppare progetti di virtual computing, software as a service, infrastructure as a service… Che lo si chiami cloud, servizio o in altro modo, questo è valore, ed è un valore che solo attraverso un canale fatto di consulenti e trusted advisor è possibile costruire. Non ci sono altre strade». Ma hardware vuol dire anche debuttare nel mercato degli smartphone? «Non scherziamo, oggi con la competizione che c’è sarebbe il modo più facile per buttare via del denaro…»
Propio nel corso del Canalys Channel Forum, la stessa HP ha poi dato seguito concreto alle parole di Meg Whitman HP ribadendo il proprio impegno nel semplificare la crescita dei partner grazie ai miglioramenti apportati alla piattaforma HP Unison e ad altre piattaforme di demand generation, che garantiscono supporto end-to-end per tutto il ciclo di marketing e di vendita.
In questa intervista ecslusiva, Paolo Delgrosso, Channel and SMB Sales Director, Enterprise Group, Hewlett-Packard Italiana sugli ultimi annunci
Nel dettaglio, HP ha creato e lanciato insieme ai suoi partner nuovi strumenti per la piattaforma HP Unison, che cambiano le modalità di vendita, acquisto e collaborazione con HP.
· HP ha ridisegnato i processi di registrazione, quotazione e definizione del prezzo sfruttando la propria capacità avanzata di gestione delle opportunità. Le nuove soluzioni HP Discount Now e HP QuickQuote permettono ai partner di cogliere le opportunità in maniera veloce ed efficiente.
· Il nuovo tool MyComp Optimizer garantisce ai partner maggiore chiarezza, aiutandoli a gestire e prevedere meglio le compensation e i premi. I miglioramenti includono un’unica fonte per visualizzare e monitorare i pagamenti, aumentare la trasparenza delle performance del programma e la capacità di simulare le performance per ottimizzare le compensation, migliorare la prevedibilità e massimizzare i pagamenti.
· La gestione potenziata di anagrafiche e opportunità fornisce un nuovo processo strutturato per approvare e gestire le anagrafiche, un unico luogo per esaminare, modificare e aggiornare le opportunità, una visione condivisa della pipeline e visibilità sugli affari HP in corso.
· Il nuovo strumento Market Development Fund (MDF) consente ai partner di ottimizzare e tracciare più facilmente i propri fondi per lo sviluppo del mercato, migliorando il ritorno sull’investimento marketing. I miglioramenti comprendono direttive più chiare, integrazione con la struttura di joint business planning, tracciamento automatico, miglioramento della reportistica e una procedura semplificata per i reclami.
· Co-Marketing Zone facilita l’accesso dei partner agli asset di cui hanno bisogno, consentendo loro di creare materiali di marketing efficaci per stimolare la domanda.
· Nuovi processi e strumenti di Joint Business Planning stimolano la crescita congiunta e la collaborazione. I miglioramenti comprendono una struttura di pianificazione coerente in HP che facilita la determinazione degli obiettivi, un unico luogo per tracciare i KPI e revisioni trimestrali per contribuire al raggiungimento degli obiettivi di collaborazione.
