ZyXel prova l’espansione in nuovi mercati verticali e, a questo scopo, chiama a raccolta vecchi e nuovi partner. L’idea del vendor è quella di riproporre anche in altri mercati (Education, retail, warehouse e Healthcare) quello che è stato messo in pratica con successo in ambito Horeca nell’ultimo anno e mezzo. Come racconta infatti il country manager di ZyXel Communications Italy, Valerio Rosano, sotto la spinta della voglia di wireless delle imprese, in questo periodo si è svolta la prima parte del Progetto Horeca, un’iniziativa che ha permesso a Zyxel di ampliare notevolmente il suo mercato in questo particolare e diversificato segmento. I circa 250 partner che hanno aderito al progetto, infatti, sono spesso riusciti a raddoppiare il fatturato legato a questo mercato. Il vendor ha adeguatamente sostenuto questi rivenditori investendo notevoli risorse con pubblicità ad hoc sulle riviste di settore e con la creazione di un sito rivolto e dedicato proprio a hotel, ristoranti e caffè (www.wifihotel.zyxel.it). Ma soprattutto offrendo a queste aziende una possibilità di formazione, grazie a alla certificazione ZyCAMP HO.RE.CA, che ha permesso di formare professionisti in grado di operare al meglio su questo mercato.
«Più che tecnicismi sul prodotto, un albergatore vuole sapere al massimo quanto si spende e quanto costa. Abbiamo dato risposte a questo tipo di domande, insegnando ai nostri partner ad approcciare questo mercato. Insomma le esigenze dell’utente finale sono state messe in cima alle priorità», spiega Rosano. Una scelta che comporta un cambiamento anche per i partner che, più che vendere un router o un altro prodotto, devono cercare di proporre delle soluzioni adatte a questi mercati verticali.
Il risultato è che, ad oggi, più di 5.000 strutture ricettive hanno scelto le soluzioni Wi-Fi di ZyXel, un numero tra l’altro frutto soprattutto del lavoro di questo ultimo anno e mezzo. Ma il mercato è ancora ricco di opportunità: basti pensare che alla sola Federalberghi aderiscono circa 40.000 strutture ricettive. A queste vanno poi sommate tutti gli hotel non aderenti, i bed &breakfast, nonché le migliaia di bar presenti sul territorio nazionale. Tutte strutture che hanno bisogno magari di prodotti diversi ma che hanno un’esigenza in comune: l’esigenza che il wi-fi installato funzioni senza troppi problemi.
Una strategia di successo che ora è pronta per essere adottata anche in altri settori dove il wireless esercita una crescente attrattiva, in particolare nell’area Education (che poi concretamente significa interfacciarsi con il mondo della PA). È stato perciò messo a punto un mini-sito di soluzioni wi-fi, che riassume le applicazioni wireless adottabili in questi differenti ambiti. Uno strumento commerciale in più a disposizione dei partner per conquistare questi mercati verticali: «I partner che lavorano in ambito hospitality non è detto che poi facciano anche Educational, le dinamiche e le esigenze di questi mercati sono diverse. Non ci limitiamo soltanto a fornire delle brochure, ma mettiamo in campo anche attività per insegnare al canale come affrontare questi progetti, oltre che un supporto tecnico costante nella fase di vendita e post vendita», evidenzia il country manager di Zyxel Communications Italy.
Secondo cui per affrontate queste nuove aree servirà un aumento della capillarità sul territorio: la stima è che ci sia spazio per circa 600-800 partner sul territorio nazionale. Che poi, oltre alle soluzioni wireless chiavi in mano, avranno le opportunità per proporre anche altri prodotti correlati a questi clienti, come ad esempio i firewall. Anche con l’obiettivo di trovare queste figure è ormai pronto alla partenza il ZyXel Tour: il primo appuntamento è in programma il 5 maggio a Milano, poi si replicherà il 19 e il 26 dello stesso mese a Padova e a Bologna.
