In un anno in cui la maggioranza degli uffici sono rimasti chiusi per l’effetto del lockdown e dei provvedimenti di contenimento della pandemia, l’aspettativa sarebbe quella di vedere numeri estremamente al ribasso per le tech company attive nel mercato delle stampanti. Invece, nonostante un 2020 senz’altro estremamente complicato, le cose non sembrano essere andate così male per i partner italiani di Canon. Che hanno recuperato in corso d’anno il calo dovuto al periodo più rigido della pandemia e che sembrano proiettati verso un 2021 di piena ripresa. Come racconta Teresa Esposito, Sales Director B2b Channel, lo schema di partnership della multinazionale giapponese non è sostanzialmente cambiato e si articola sempre su tre livelli: i Canon business center monovendor (circa una trentina), quelli multivendor (CAP) e i partner di secondo livello (circa un centinaio) che sono seguiti direttamente dai distributori Canon. Questo universo di imprese, che assicura la maggioranza del fatturato di Canon nel nostro Paese, è stato interessato da un primo semestre piuttosto difficile, con un numero di unità vendute pari al 67% rispetto a quelle dello stesso periodo del 2019.
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La risalita del secondo semestre
La seconda metà dell’anno, invece, è stata di pronta risalita, con numeri pari al 122% (+22%) rispetto allo stesso periodo del 2019, con tutte le linee di prodotto che hanno conosciuto una crescita a doppia cifra. Complessivamente, quindi, il 2020 si è chiuso per il canale Canon con vendite pari al 95% di quelle del 2020 (-5%). Un dato decisamente superiore a quello del mercato nazionale delle stampanti, in flessione di oltre il 17% e che – date le condizioni estremamente peculiari – soddisfa pienamente il management italiano della multinazionale. Anche perché, come ha messo in evidenza la stessa Esposito, Canon è riuscita a guadagnare quote di mercato in tutti i comparti, come le multifunzione e la stampa professionale. Esiste persino una percentuale notevole di partner (circa il 30%) che nel 2020 è riuscita a fare meglio del 2019.
Nuovi strumenti per supportare il canale
L’andamento confortante del canale Canon Italia è frutto anche del lavoro fatto dalla multinazionale per rafforzare il suo legame con i partner nonostante la distanza fisica: “Abbiamo speso del tempo nel guardarci dentro, lavorando per cambiare alcune cose. Da sempre il canale indiretto rappresenta un patrimonio importante, dunque vogliamo essere sicuri che i nostri partner abbiano un potenziale adatto per sviluppare il proprio business. In questo senso abbiamo affinato regole che ci eravamo dati in passato. Il contenuto dello stesso programma di canale è rimasto uguale: l’elemento fondante è fornire certificazioni e altri strumenti per seguire mercati in maniera competente. In particolare, abbiamo cercato di fornire un approccio sartoriale di supporto su tutto il nostro network, anche per i partner di secondo tier. Insieme al marketing abbiamo fatto delle innovazioni per permettere ai partner di mostrare prodotti quasi come se fossimo in presenza. Ci siamo impegnati molto sul programma di formazione, in particolare su normative e business digitali”.
Aggiunge Giuseppe D’Amelio, Direttore Marketing Document Solutions di Canon: “ Con la pandemia sono cambiate le modalità di ingaggio nei confronti dei clienti. Il visual selling, ad esempio, si è imposto come una necessità, ma occorreva una formazione che aiutasse i partner a gestirlo. In questo senso abbiamo messo a disposizione anche i nostri customer experience center di Roma e Cernusco, facendo in modo che i nostri partner che avessero necessità di fare demo o masterclass per potessero farlo fisicamente o da remoto. Con il programma Think digital 2.0 abbiamo invece cercato di trasferire come si possano utilizzare i canali digitali e social, per fare lead generation”.
L’attenzione ai nuovi trend
In questo anno caratterizzato da una notevole discontinuità, si è portato in maniera positiva una maggiore attenzione dei partner a certi temi, come il cloud, i servizi gestiti, l’attenzione all’Hybrid workspace e così via. Grazie a questi impulsi, anche il trimestre del 2021 si è dimostrata estremamente positiva per il canale italiano di Canon, con numeri in crescita del 54% rispetto al 2020 e del 19% rispetto al 2019. Per il futuro, Canon guarda un Italia anche a un incremento numerico del canale in determinate aree territoriali del Paese, dove attualmente la copertura è più carente, mantenendo però un modello caratterizzato da una copertura non massiva. I partner, inoltre, saranno ulteriormente supportati in ambiti chiave come il business development e il marketing.
