“Con un mercato in profonda e continua evoluzione qual è quello attuale, ci siamo resi conto che esistono una serie di opportunità che, se correttamente indirizzate, possono portare a risultati molto molto interessanti per i nostri partner”. Sono queste le parole con cui Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia, spiega la ratio che guida le novità del partner program della società.
“Lenovo è una azienda Canale-Centrica – ha proseguito – e a livello mondiale il 95% del nostro fatturato viene sviluppato attraverso la rete dei nostri partner. In Italia questa percentuale è addirittura più alta: è chiaro, dunque, quanto per noi sia strategico il canale e il motivo per cui tutti i nostri sforzi e le nostre strategie siano orientati a a svilupparlo meglio”.
Lo scenario è complesso e competitivo, per questo Lenovo ritiene fondamentale evolvere e mettersi nelle condizioni di poter erogare sempre più servizi a valore aggiunto ai propri business partner, anche in ragione della disponibilità di un portafoglio di soluzioni sempre più completo.
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Il nuovo Lenovo 360
“Quando nel 2021 abbiamo lanciato il framework Lenovo 360 dedicato ai nostri partner, l’obiettivo era rafforzare le relazioni e permettere loro di accedere con più facilità a tutto il nostro portafoglio di soluzioni”.
Il varo del framework era avvenuto di fatto in concomitanza con la creazione di un’unica struttura organizzativa dedicata ai partner di ecosistema, abbracciandoli tutti, sia quelli impegnati sul fronte client, sia i partner di infrastruttura.
Oggi siamo a una ulteriore evoluzione, che si gioca su tre pilastri.
“In primis rafforzare la posizione dei nostri business partner sul mercato garantendo loro accesso facile e veloce a un portafoglio prodotti sempre più articolato. I nostri business partner possono spaziare dal cloud al piccolo device fino all’infrastruttura più complessa, dalla transazione pura all’erogazione di servizi gestiti. Un portafoglio che consente al partner di integrare tutte le nostre soluzioni con le sue e con i suoi servizi”.
Il secondo pilastro guarda invece ai clienti, clienti le cui esigenze sono diventate sempre più complesse e articolate.
“Per noi è diventato imperativo aumentare la parte di formazione e training, così che il partner possa essere identificato come un consulente sul quale l’utente finale ripone la propria fiducia e si affida per i propri percorsi di trasformazione e innovazione”.
Il terzo pilastro è rappresentato dall’investimento che Lenovo fa sul successo dei propri partner.
“Non potrebbe essere diversamente, dato che noi oggi lavoriamo solo con loro. Anche in questo caso abbiamo strutturato l’investimento in tre filoni: con il primo, che definiamo di enablement, mettiamo a disposizione dei partner risorse, soluzioni, campagne marketing, strumenti volti a semplificare lo svolgimento delle attività quotidiane. Con il secondo, Connect, vogliamo dar vita a una vera e propria community nella quale il partner ha accesso non solo agli esperti Lenovo, ma anche a tutti gli altri partner, che si occupano di mercati similari o che hanno competenze complementari. Il terzo filone è quello della crescita e prevede incentivi là dove entrino in gioco le competenze proprie dei business partners”.
Le novità di Lenovo 360 Solution Hub
Lenovo ha dunque deciso di potenziare gli strumenti di vendita e marketing a supporto del business, in particolare migliorando e arricchendo il portale per i partner del suo ecosistema, con nuove dashboard potenziate in termini di velocità di risposta e flessibilità di informazioni.
“I partner possono accedere a contenuti sempre più dettagliati e a risorse marketing, dai banner alle infografiche, già pronte ma con la possibilità di personalizzarle con ulteriori informazioni sviluppate in autonomia”.
Farà parte degli strumenti a disposizione dei partner anche Lenovo 360 Solution Hub, un nuovo portale pensato per aiutare il partner ad orientarsi nelle soluzioni disponibili. “È un portale che aiuta il partner a individuare la soluzione più adatta per ciascun tipo di cliente. Una volta individuata la soluzione, lo supporta nella configurazione e nella richiesta della quotazione. Verrà lanciato nel mese di aprile 2023 in alcune aree e in alcuni mercati, tra cui non c’è l’Italia, e poi verrà esteso a tutti i paesi tra la fine del 2023 e l’inizio del 2024”.
Nell’idea di Lenovo, è uno strumento pensato per aiutare i rivenditori a gestire il proprio business in modo più in modo più efficiente e con un grado maggiore di autonomia.
“Una autonomia che già esisteva, ma riguardava il singolo prodotto o servizio. Con il nuovo Solution Hub si estende alla soluzione completa. Si parte dall’esigenza del cliente, dalle specifiche e si arriva a comprendere quali prodotti possono farne parte, in quale configurazione e si arriva alla quotazione. È un approccio che facilita, velocizza e aiuta nella creazione della soluzione completa”.
Una community dedicata ai temi ESG
Un punto importante del nuovo Lenovo 360 riguarda la spinta a connettere e creare delle vere e proprie community tra i business partner, perché mettano a fattor comune conoscenze ed esperienze. Ed è in questa ottica che nel mese di aprile la comunità Lenovo 360 Circle, avviata di fatto lo scorso anno, verrà aperta a tutti i rivenditori che fanno parte del programma.
“È una community impegnata sulle tematiche ESG e di sostenibilità. È un tema importante, che coinvolge anche i nostri partner di ecosistema, dal momento che sono sempre più numerose le aziende che integrano la sostenibilità nei propri modelli di business: un principio semplice sulla carta, che si complica quando lo si va ad a convertire in dotazioni informatiche”.
In questo caso sono due i principi alla base dell’azione: in primo luogo i percorsi trasformativi aziendali, ripensati secondo logiche di sostenibilità, in secondo luogo la leadership collaborativa.
“Dal momento che la sostenibilità è complessa, dobbiamo lavorare insieme. Ogni attore della filiera, dal vendor al rivenditore all’utente finale, deve quindi collaborare, dando il proprio contributo per raggiungere l’obiettivo comune”.
Il partner diventa dunque un consulente di fiducia per raggiungere gli obiettivi di sostenibilità dei suoi clienti, analizzando insieme a loro il loro business e valutando i percorsi e gli strumenti più adatti.
“Pensiamo a una attività di consulenza su clienti tipici del tessuto industriale italiano, fatto di piccole e medie imprese, dove mancano tempo e competenze e nelle quali dunque questa tematica, di per sé complessa lo diventi ancor di più”.
Un rapporto fiduciario tra partner e cliente
Per quanto riguarda la crescita dei partner e del loro business, nella nuova versione di Lenovo 360 la società ha deciso di adottare un approccio nuovo, che da un lato premia la crescita individuale del partner, dall’altro gli riconosce la capacità di assumere effettivamente un ruolo consulenziale con i clienti.
“Se il venditore è sempre più esperto, il cliente finale sia si fida di lui e si affida ai suoi consigli e alle sue raccomandazioni. C’è dunque un aspetto di fiducia E poi c’è la capacità di ampliare l’offerta. Più i nostri business partner sono consapevoli e conoscono bene le tecnologie che Lenovo mette a disposizione, più sono in grado di identificare prodotti aggiuntivi rispetto a quelli attualmente trattati e quindi aumentare l’offerta nei confronti dei clienti. Va da sé che un partner più informato e più esperto è in grado di individuare non solo le esigenze attuali, ma anche quelle emergenti o addirittura latenti nelle aziende clienti”.
È un volano quello che si vorrebbe innescare, che porti anche il business partner a esplorare nuovi mercati verticali non ancora toccati o magari esplorati con un focus sostanzialmente diverso.
L’importanza della formazione
E per questo la formazione assume un ruolo chiave: ai business partner è richiesto di acquisire credenziali e certificazioni in ambiti che spaziano dai servizi professionali (LifeCycle Service) alla workforce performance, dalla gestione infrastrutturale a quella che viene definita Advanced infrastructure fino alla gestione del portafoglio completo Lenovo. da quindi la parte client piuttosto che infrastrutturale, addirittura smartphone.
Sono percorsi di formazione individuale, ma che servono all’azienda partner per mantenere o migliorare il proprio status nell’ambito del programma Lenovo, che prevede sia status generalisti, Silver, Gold e Platinum, ma anche status verticali sulla base di programmi specifici, ad esempio nel mondo workstation, in quello della smart collaboration o in quello delle soluzioni infrastrutturali.
“Nella nuova formulazione del programma avremo nuovi livelli premiali per chi vuole investire in entrambi gli ambiti attraverso il completamento di corsi di certificazioni e di accreditamenti. E proprio per spiegare tutti i cambiamenti in corso è stata avviata una attività che copre di fatto l’intero anno da febbraio a dicembre. Si tratta dello Smart Together Tour, 50 tappe in collaborazione con i nostri distributori diretti, per raccontare ai nostri partner da una parte le soluzioni Lenovo e tutto ciò che l’azienda mette a disposizione per poter soddisfare le esigenze dei clienti, dall’altra anche il perché oggi riteniamo sia utile per un partner far parte della famiglia Lenovo, quindi il programma, i vantaggi, gli strumenti, i tool”.
Anche se, apparentemente, non vi sono certificazioni specifiche per mercati verticali, esistono nel programma di Lenovo certificazioni che partono da specifici prodotti che inevitabilmente hanno ricadute su alcuni mercati specifici: così, ad esempio, il percorso sulle workstation apre strade nel mondo della grafica o dell’automotive.
Esistono però percorsi specifici per il mondo Education o della Smart Collaboration.
“In generale cerchiamo di supportare tutti i nostri partner, qualunque sia il mercato cui si rivolgono. Per quanto riguarda gli OEM, ad esempio, cerchiamo di aiutare quelle realtà che svolgono attività pura di system integration cerchiamo di supportarne le esigenze, ad esempio certificando la disponibilità delle parti di ricambio per un certo numero di anni “.
Il punto è, prosegue Accolla, che le esigenze stanno diventando sempre più complesse: “Riuscire a indirizzarle è il primo passo per fidelizzare il cliente”.
Tra PNRR ed Education
Un’ultima riflessione Accolla la dedica al PNRR, per il quale in Lenovo è stata creata una struttura interna dedicata.
“In particolare per il mondo Education abbiamo identificato alcuni Business Partner presenti sul territorio, con i quali attuare un percorso specifico. Siamo in contatto con i Ministeri e con i tavoli di lavoro: il nostro obiettivo è generare domanda e opportunità per i Business Partner. Cerchiamo di capire quali sono le esigenze specifiche del mondo della scuola, quali le soluzioni migliori da proporre e con i partner definiamo le configurazioni più idonee. C’è una forte collaborazione e siamo convinti che nei prossimi mesi il PNRR possa portare una importante mole di business per loro”.
