L’acquisizione di Aruba Networks da parte di HPE, avvenuta ormai tre anni fa, aveva suscitato molto interesse nel mondo delle infrastrutture di rete. A distanza di tanto tempo, come ci ha raccontato il country manager Fabio Tognon, è possibile tracciare un quadro di questa operazione, con particolare riferimento al mercato nazionale. Innanzitutto occorre evidenziare come il marchio Aruba racchiuda ormai molto altro rispetto al 2015: per l’esattezza, l’intera offerta di HPE in ambito networking, specializzata soprattutto in soluzioni di switch, è ormai racchiusa sotto il marchio Aruba, una realtà che prima dell’acquisizione, aveva invece a che fare soprattutto con il mondo wi-fi. In questi anni si è però scelto di puntare sul brand Aruba, resta una società con un elevato grado di autonomia (e una gerarchia separata) rispetto alla casa madre. Un nome che ammette Tognon, in Italia crea qualche problema di confusione con l’omonimo protagonista del mondo cloud e Data Center, tanto da rendere necessario uno sforzo supplementare in termini di marketing e branding.
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Una offerta ricca e trasversale
Dal punto di vista tecnologico, invece, quello che caratterizza Aruba HPE è un portafoglio di prodotti estremamente ampio e diversificato, con una piattaforma a livello software (eredità della vecchia Aruba) estremamente efficace e che costituisce uno dei punti di forza. Insieme, naturalmente, alla politica di apertura nei confronti degli altri vendor, di sicurezza e non solo. I mercati di interesse della nuova Aruba sono trasversali: permane un forte interesse nel mondo della PA e, in generale nelle medie imprese dell’industria e dei servizi, ma sempre di più il vendor si sta orientando a servire i grandi nomi del retail e non solo. Vero e proprio fiore all’occhiello della nuova strategia è MSC Seaview, la nuova gigantesca nave da crociera varata nei giorni scorsi, per la quale Aruba HPE ha realizzato l’infrastruttura di rete necessaria a garantire la connettività ai viaggiatori e allo staff di bordo.
Un canale forte anche sui servizi
Tutto questo passa naturalmente da un forte impegno dei partner di canale, da cui passa il 100% delle vendite. Proprio sui partner, racconta Tognon, è in corso un’importante operazione di recruitment: «Il canale che ci siamo trovati in dote era molto preparato ma non sufficiente per le nostre esigenze da un punto di vista numerico. A questo si aggiunge che alcuni rivenditori storici di Aruba si erano momentaneamente allontanati perché spaventati dalla fusione. A tutto questo abbiamo posto rimedio mettendo in atto un processo di semplificazione che ha permesso di recuperare anche questa fetta di ecosistema. Quello che chiedo ai nostri reseller è di essere più flessibili e dirigersi dove ci sono le maggiori opportunità, uscendo dall’ambito strettamente Data center per andare verso il mondo privato. Oltre alle soluzioni, inoltre, i partner devono mettersi nelle condizioni di offrire anche dei servizi: il networking Aruba, ad esempio, consente di effettuare delle operazioni di marketing profilato».
I target per il futuro
L’obiettivo del management di Aruba HPE è anche quello di trasformare l’attuale modello di revenue del gruppo, che attualmente è legato per l’80% all’area switch e per la restante quota al wi-fi. L’obiettivo, grazie anche al supporto del mondo della distribuzione, è quello di riequilibrare maggiormente queste percentuali, arrivando nei prossimi anni a una percentuale del 60-40%. Si punta anche a una crescita maggiore nella fascia più alta del mercato, mondo finance ed enterprise, dove sinora Aruba ha abbastanza faticato. Per il momento, nonostante il fermo del mercato pubblico a causa delle note vicissitudini politiche, Aruba HPE continua a crescere a buon ritmo, spinta dai rinnovati sforzi nel settore privato. Che a loro volta, possono godere degli influssi positivi della nuova normativa del GDPR.
