La Unified Communication and Collaboration (UCC) si arricchisce di valore aprendosi allo sviluppo delle applicazioni. L’evoluzione dei sistemi di comunicazione è iniziata ormai da qualche anno, e Avaya la cui offerta era storicamente incentrata su piattaforme hardware, negli ultimi anni si è orientata fortemente sulla componente software, vero elemento distintivo che può rispondere alle specifiche esigenze delle aziende clienti.
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Avaya: UCC per mercati specifici
Una rotta verso le applicazioni e le personalizzazioni per i vari mercati e le specifiche esigenze che ha coinvolto non solo il vendor, ma anche tutto il suo ecosistema dei partner, chiamato a dare quel valore sempre più richiesto da parte dei clienti ed evidenziato dai trend di mercato.
«Il fenomeno dello smart working è in crescita ed è un tema molto sentito, che consente guadagni di produttività e competitività e diventa elemento per l’attrazione e ritenzione dei talenti – dichiara Massimo Palermo, country manager di Avaya per l’Italia -. I giovani che si stanno approcciando al mercato del lavoro, infatti, sono sempre più sensibili alla qualità dell’ambiente lavorativo e alla possibilità di compiere lavoro da remoto, svincolandosi dalla presenza in ufficio e promuovendo l’operatività da mobile».
Avaya UCC: si va verso i servizi
Una tendenza che è stata colta per tempo da Avaya e dai suoi oltre 200 partner italiani, i quali seguono un business che sta velocemente evolvendo verso i servizi, che oggi rappresentano l’82% delle revenue del vendor. Un cambiamento rilevante, anche culturale, dal momento che la maggior parte dei partner che da anni lavorano con Avaya l’hanno sempre considerata azienda hardware centrica. Ma è un cambiamento che segue un trend evidente del mercato, con i clienti che sono sempre meno interessati a conoscere i dettagli della tecnologia ma desiderosi di avere risposte rispetto a esigenze di business process, e sensibili a un linguaggio fatto di use case.
«Esigenze di questo tipo, impongono che i vendor si orientino verso il solution selling e che siano in grado di abilitare i propri partner a offrire valore diventando solution seller, e non di muovere solo prodotti. Una svolta verso il valore aggiunto, alla soluzione, che arriva fino a farli diventare dei veri e propri enabler dell’innovazione digitale per i clienti» osserva Palermo.
Avaya apre le API per servizi UCC customizzati
Certo non è un percorso che si compie in un giorno e non tutti i partner hanno la scala economica per poterlo fare. Per questo motivo Avaya viene in soccorso aprendosi con decisione al canale, sia per la vendita sia per lo sviluppo, mettendo a disposizione le proprie API (Application Programming Interface) o addirittura fornendo dei developer kit, che consentano ai partner di aggiungere intellectual property e valore alle proprie soluzioni.
Un cambio di approccio al mercato e al canale che porta Avaya ad avvicinarsi verso nuove tipologie di partner rispetto al passato, come informa il country manager: «Cerchiamo di avere maggiori contatti con grandi system integrator che abbiano una funzione da influencer o anche con piccoli OEM o sviluppatori che costruiscano applicazioni appoggiandosi alla nostra piattaforma Breeze, che ci consentano anche di affrontare nuovi ambiti, come l’IoT e l’Industria 4.0, per fare un esempio. Partner sviluppatori che fanno parte del network DEV Connect, i quali hanno realizzato applicazioni per alcuni mercati verticali che sono disponibili attraverso il marketplace per essere rivendute da altri partner, magari privi di competenze o forza di sviluppo interne. Ciò ci consente di estendere il nostro ecosistema dei partner e fare in modo che si stringano collaborazioni per attivarli sui temi caldi, su cui siamo particolarmente attivi, come quello delle chatbot, dei social media, mobility e per alcuni mercati a cui teniamo particolarmente, come healthcare e hospitality. Con soluzioni già pronte e integrate che possono essere proposte alle aziende clienti per risolvere nuove esigenze».
Avaya Edge: un programma che spinge le UCC verso il cloud e le soluzioni a valore
I partner rimangono, infatti, al centro delle strategie di go to market del vendor che, a parte un numero esiguo di aziende enterprise seguite direttamente, mantiene il direct touch sui grandi clienti per poi coinvolgere il canale per trattativa, progettualità e supporto, con attività definite dal partner program Avaya Edge, attraverso il quale il vendor fornisce incentivi per spingere i partner verso due principali direzioni: il cloud e la parte di soluzioni a valore.
Quattro i distributori con cui Avaya si muove sul mercato. Due locali, Fiore e Asit e due internazionali, Westcon e Itancia, sfruttando le peculiarità di ognuna di loro. Asit è particolarmente focalizzata sul mondo della Pubblica Amministrazione, per la gestione delle convenzioni, Fiore invece è attiva sulle piccole realtà, mentre Westcon e Itancia sono stati scelti in quanto classici distributori con un ampio parco di operatori e che riescono a intervenire sui grossi progetti dove c’è maggiore bisogno di supporto logistico e finanziario.
Skill e certificazioni, nuovi elementi di valutazione
«Oggi si va sempre più verso una personalizzazione dei servizi – ribadisce Palermo -, e le aziende ci chiedono di customizzare le soluzioni secondo richieste specifiche. Avaya, attraverso la piattaforma aperta Breeze riesce, insieme ai partner, a creare soluzioni su misura per i clienti. E su questo tema è importante avere partner skillati e fare formazione per accreditarli presso i clienti in base alle competenze e alle certificazioni. I rebate più significativi, infatti, sono legati alle certificazioni, che distinguono i partner in Emerald, Sapphire e Diamond, in base a un mix di certificazioni e fatturato. Ma ultimamente stiamo sbilanciando l’ottenimento della qualifica in favore delle certificazioni, che sta diventando il principale elemento per l’ottenimento dei rebate. Una garanzia per noi e un differenziante per i nostri partner, per i quali nella quotidiana guerra dei margini diventa cruciale mostrare il proprio valore».
