Come evolve il ruolo del distributore in un momento di grande trasformazione tecnologica per il mondo dell’IT? E come può cambiare quello dei rivenditori? La risposta fornita da Andrea Massari, country manager di Avnet TS Italia, uno dei principali distributori presenti nel nostro Paese, è che non bisogna avere paura delle trasformazioni, anzi è bene affrontarle con coraggio. Come dimostrano i risultati sinora ottenuti: «Il trend 2015 di Avnet è molto positivo in particolare a livello europeo, come è possibile vedere dai dati recentementi rilasciati, per entrambe le nostre due divisioni (Avnet Electronics Marketing e Avnet Technology Solution). Per quanto riguarda l’Italia, si può dire che il nostro Paese è in linea con questa crescita. Sono diversi trimestri consecutivi che stiamo mettendo a segno un progresso costante. L’aspetto che giudichiamo particolarmente positivo è che lo sviluppo è stabile in quasi tutte le nostre aree di vendita, anche oltre le nostre previsioni. Cito ad esempio il settore Open Source, dove siamo stati bravi a scegliere brand che stanno crescendo molto in Italia, tra cui Red Hat. Per il prossimo futuro vediamo una crescita su più livelli: da un lato quella organica, in continuità con i brand che abbiamo attualmente a portafoglio, che possono avere ulteriori spazi sul mercato. Nel corso del 2016 dovrebbe poi esserci un’espansione del nostro portafoglio, con diversi brand che saranno aggiunti un po’ in tutte le aree di business che già tocchiamo. La crescita arriverà anche dall’innovazione e dalla trasformazione: mi riferisco in particolare al cloud e all’IoT, che secondo me in questo momento è un trend appena sfiorato dal mercato IT», spiega Massari.
Le opportunità dell’IoT
Proprio sull’Internet of Things Avnet è pronta a giocare la sua partita: «Il ruolo che possiamo giocare nell’IoT deriva da un vantaggio molto forte, legato alla nostra natura di distributore: siamo infatti un distributore a valore, molto spinto per sua natura verso tutto ciò che è innovazione. Dunque ci sentiamo pronti a occuparci di ambiti che – giocoforza – richiederanno nuovi tipi di soluzioni rispetto a quelle che ci sono oggi. Un altro elemento importante è legato all’altra metà della nostra azienda, quella che si occupa del mercato elettronico. Avnet Electronics Market lavora proprio in questo ambito, fornendo tutti i componenti necessari alla produzione dei dispositivi IoT. Questo ci consente di conoscere bene il mercato da cui nasce l’Internet delle cose. Non a caso, abbiamo già avuto diversi incontri con il mondo dell’Electronic market per capire come muoverci. Quello che vogliamo fare è cercare di creare un nuovo mercato e delle nuove opportunità per coloro che operano in questo segmento: i produttori degli oggetti IoT presenti e futuri, infatti, devono ragionare non solo sui dispositivi ma anche sulle soluzioni in grado di gestirne i dati prodotti. Solo mettendo insieme questi due aspetti si potrà creare il vero valore per il segmento dell’IOT. E noi pensiamo di essere in una posizione strategica per assicurare la creazione di questo valore. E siamo convinti che il mercato IoT rappresenti un’opportunità infinita, in particolare per il mondo business».
La strategia cloud
Un interesse più “presente” c’è anche per il cloud. «Stiamo osservando in questi mesi una reale trasformazione, anche degli operatori che lavorano in questo mercato. Come negli altri mercati ci sono i produttori di tecnologie, il canale e gli utenti finali. Ma questo tradizionale disegno è complicato dalla figura del service provider: a volte il vendor stesso è il provider del cloud (penso a Microsoft), ma ci sono anche dei provider nuovi (Telecom Italia, Google, ecc) che non sono dei tradizionali fornitori di apparati ma soltanto fornitori di cloud. Ci sono poi i Var e i system integrator che si stanno trasformando, per diventare loro stessi dei service provider. In effetti, sulla scia di quanto diciamo da anni sulla necessità di un cambiamento dei rivenditori, alcuni di essi hanno effettivamente messo in atto una profonda trasformazione e sono diventati dei cloud provider. Affiancando alla vendita tradizionale quella dei servizi in cloud, creandosi talvolta le proprie infrastrutture data center; ad esempio, per offrire servizi di backup in cloud».
I provider regionali
Per altre realtà magari questo tipo di passaggio può risultare troppo oneroso da un punto di vista economico, ma questa barriera non deve essere considerata un ostacolo definitivo. «Magari è possibile lavorare insieme ad altri rivenditori per integrare il proprio servizio per il cliente finale. Osserviamo infatti la nascita di veri e propri ecosistemi, dove magari alcuni rivenditori possono diventare provider per altri. Ci sono già esempi concreti in Italia: uno di questi riguarda Veeam, la cui tecnologia consente di fare backup in cloud. In questo caso abbiamo un service provider, Reevo, che ha implementato questa tecnologia e l’ha resa disponibile per il canale in una modalità white label, non visibile al cliente finale, tanto da poter essere rivenduta da ogni rivenditore con il proprio marchio. Oltre a questo caso esistono tanti provider locali attivi livello regionale, ad esempio nel Triveneto, che sono stati capaci di muoversi anche grazie a rapporti di fiducia preesistenti all’era del cloud. Il vero valore rispetto ad Azure, Amazon, ecc, risiede nel fatto che l’integrazione di cloud pubblici o ibridi con applicativi on premise non è un aspetto banale. Il grande cloud provider non può arrivare nel singolo data center per effettuare questa integrazione; si ha dunque bisogno di qualcuno che fornisca assistenza, manutenzione e servizi. Inoltre il grande provider solitamente offre servizi di tipo generalista, ma quando si ha necessità di servizi più specialistici occorrono rivenditori capaci», evidenzia Massari.
Il ruolo del distributore nel cloud
Ma qual è invece il ruolo di Avnet? Innanzitutto quello del valore. Creare questi ecosistemi, elaborare nuove idee e servizi, ottimizzando la tecnologia che i vendor mettono a disposizione e – al contempo – intercettare le esigenze dei rivenditori non è affatto un compito semplice. Inoltre, occorre considerare che il cloud comporta di per sé un cambiamento nel lavoro dei distributori: non è certo più sufficiente stipare i prodotti in magazzino, ma occorre gestire le enormi quantità di dati generata dal concetto pay per use. Ed è soprattutto qui che si concrentra il ruolo del distributore« Il cloud è un modello che ha bisogno di un sistema di reportistica, di fatturazione puntuale e di gestione verso tutti gli operatori. Il portale che abbiamo lanciato negli Usa e che nel corso dell’anno fiscale lanceremo anche in Europa è stato realizzato sull’esperienza di 800.000 transazioni cloud negli Usa. Aggiungo che, da parte nostra, come distributore, non abbiamo la volontà di costruirci un nostro data center per erogare servizi cloud, non avrebbe senso. Ce ne sono altri mille in giro per il mondo, perché il cliente finale dovrebbe scegliere il nostro?», evidenzia Massari.
Lo stato di salute finanziario dei rivenditori
Secondo cui la diffusione del cloud, inoltre, ha delle conseguenze importanti sullo stato di salute finanziario dei rivenditori: «Negli ultimi tempi abbiamo visto dei chiarissimi segnali di miglioramento per il canale. Crediamo comunque che dal punto di vista finanziario sia sempre importante dare degli aiuti. Soprattutto in un mercato italiano che presenta dei grandissimi difetti strutturali, in particolare relativamente ai tempi di pagamento. Questo problema, a catena, può creare dei momenti di sofferenza temporanei, a causa della mancanza di cash circolante. In prospettiva, però, il fatto di non essere più legati alla vendita di singoli mega progetti ma, piuttosto, di fornire servizi pagati su base mensile potrà servire a garantire maggiore stabilità al canale», puntualizza Massari.
In attesa della definizione dell’affare Dell-EMC
Il numero uno di Avnet TS Italia dedica infine alcune battute all’operazione Dell-EMC (quest’ultima, in particolare, costituisce uno dei principali vendor del distributore). «In questo momento non è ancora successo nulla, poiché la fusione tra le due società è ancora sotto le lenti dell’Antitrust.Senza dubbio la dimensione di questo accordo è impressionante. Quello che si può dire è che si tratta di un segno dei tempi e dell’evoluzione della tecnologia. Si tratta insomma di due grandi aziende, entrambe hanno fatto tanta innovazione nel mercato, che hanno preso una decisione importante. Sarà interessa vedere come questa operazione si evolverà. Ovviamente ci sono tante domande sul tappeto, come si evolverà il canale, quale potrà essere il nostro ruolo, ma parlarne oggi risulta quantomeno prematuro».
