Nuovi mercati, nuove esigenze, nuove tecnologie, richiedono nuovi ruoli. Se di ruoli definiti, ancora oggi, nel pieno del Cloud Computing, se ne sente l’esigenza. BCLOUD, azienda di Bergamo nata nel 2011, non si pone problemi di identità, e in puro stile “cloud native” si propone al mercato cercando concretezza nella soluzione delle esigenze dei propri clienti, che identifica tra Service Provider, ISV, clienti finali o System Integrator. «BCloud nasce con l’obiettivo di portare soluzioni e piattaforme cloud, preferibilmente software, sia a service provider sia ad aziende enterprise – spiega Roberto Castelli, CEO e VP sales and marketing di BCLOUD -, ponendosi come collante tra la figura del service provider puro e quella del system integrator, unendo i loro diversi approcci al servizio: uno per vendere, l’altro per integrare. Scoprendo poi che oggi, di fatto, molti service provider si attrezzano per fare integrazione e, per contro, che molti system integrator si stanno spingendo verso l’offerta di servizi in cloud».
Si è quindi venuta a creare una situazione in cui i service provider sviluppano servizi sulla piattaforma BCLOUD, e i clienti mostrano esigenze che non vengono percepite direttamente dai brand, portando alla formazione di una sorta di network fatto da operatori che testano le soluzioni disponibili nel portafoglio d’offerta di BCLOUD e interpretano le esigenze sollevate dai clienti proponendo soluzioni adeguate. Non c’è, quindi, una collocazione precisa di BCLOUD nella classica “tassonomia dell’ICT”, ma un ruolo dinamico come richiesto dall’attuale momento del mercato, dove decisori, fornitori e offerta stessa stanno cambiando alla stessa velocità con cui cambiano le esigenze delle aziende di ottimizzare il proprio business. Da un lato, partner di vendor su cui sviluppa la propria piattaforma, dall’altro generatore di un canale di service provider, i quali a loro volta si rivolgono ai clienti.
«Oggi il modello di lavorare esclusivamente con un unico target, di clienti o di partner, è riduttivo – prosegue Castelli -, sempre più spesso ci si trova a collaborare tutti insieme per trovare la soluzione all’esigenza espressa. Prova ne è che ai nostri eventi che facciamo per illustrare le nostre piattaforme e soluzioni, partecipano aziende finali, pubbliche amministrazioni, service provider e system integrator, riuscendo ad attirare l’attenzione di più figure».
L’importanza la si deve dare alla figura che governa il cliente, tutti gli altri devono fungere da “gregari”, senza priorità di ruoli. L’offerta di BCLOUD si colloca nel Software Defined, attualmente focalizzata sullo storage e computing, escludendo, per ora, il network, appoggiandosi a partner quali Lenovo, Red Hat, Cloudian, Infinidat, di cui possiede tutte certificazioni, molto specifiche per l’offerta che gli compete: «Vogliamo mantenere alta la nostra focalizzazione e non disperdere la nostra identità sul mercato, per il bene del cliente e del vendor stesso – riprende Castelli -. Rischioso, forse, ma ci consente di essere riconosciuti per le nostre competenze in un mercato piuttosto confuso».
Cinque per ora le persone a bordo di BCLOUD, ma già ci sono lavori in corso per ampliare notevolmente la struttura, soprattutto con persone tecniche e di prevendita. Intanto continua la ricerca di System Integrator con cui prendere contatti a copertura del mercato «Una ricerca che fino ad ora è stata ancora vana – ammette Castelli -. Per ora i nostri clienti e canale sono i Service Provider, che nel nostro disegno potrebbero collaborare benissimo con i System Integrator, veri conoscitori delle esigenze dei clienti finali. Ma per ora siamo ancora in fase di “semina”, anche se ai nostri eventi qualcuno di loro sta iniziando a farsi vedere, percependo le potenzialità di business che possiamo offrire loro». Una situazione che pare ben fotografare un’evoluzione in atto: ossia quella dei Service Provider che sempre più riescono a rivolgersi direttamente ai clienti con una propria offerta di servizi, con il rischio, per i System Integrator che non interpretano l’opportunità, di essere tagliati fuori dai nuovi modelli d’offerta.
