Nell’aprile scorso CA Technologies ha varato un fondamentale cambio di strategia di gestione del canale indiretto, chiamato ‘Global Partner Program’, e recentemente il Vice President Partners EMEA, l’italiano Andrea Dossena, ha spiegato come questa strategia si è realizzata in Europa in questi mesi. “Il Global Partner Program ha tre obiettivi – precisa Dossena -: lo sviluppo attraverso il canale del nostro business soprattutto nei due segmenti Large New Enterprise (aziende con fatturato oltre 2 miliardi di dollari che non sono clienti CA consolidati), e Growth Markets (fatturato tra 300 milioni e 2 miliardi); la promozione di offerte as-a-service basate sulle nostre tecnologie; e il supporto a tutti i tipi di partner con programmi flessibili e personalizzati”.
Business plan congiunti
Più in dettaglio il nuovo programma divide i partner CA in quattro tipologie, ciascuna supportata da CA con modalità specifiche: Alliance (grandi system integrator internazionali o locali con cui CA crea soluzioni congiunte da proporre insieme ai clienti); Solution Provider (system integrator locali, che usano tecnologie CA per proporre proprie soluzioni e servizi); Service Provider (la categoria più recente, su cui CA punta per diffondere le proprie soluzioni in forma as-a-service), e Distribution Reseller, rivenditori tradizionali specializzati in grandi volumi di contratti, soprattutto sulle soluzioni di data management CA.“Il programma è flessibile e basato su cosa il singolo partner intenda per valore, e su come massimizzare insieme tale valore – spiega Dossena -. Con i partner ‘premiere’ e ‘advanced’ (quelli con i più alti indici in termini di numero di risorse dedicate a CA, volume di business, numero di certificazioni e così via) facciamo un business plan congiunto, mentre gli altri partner non sono obbligati a farlo”.
Dal canale il 50% del nuovo business
I benefici del programma per i partner sono di cinque tipi: relazione (per esempio pianificazione congiunta del business, executive sponsorship, ecc.), tecnologia (demo on demand del partner per conto di CA, affiancamento nel ‘go live’ di progetti, ecc.), marketing (fondi di co-marketing, ecc.), vendita (varie forme di sconto, fondi per lo sviluppo del business, supporto tecnico per la prevendita, ecc.) e certificazione (formazione gratuita CA, programma ‘buddy’ di prevendita, ecc.). “Nel caso delle demo on demand l’anno scorso contratti per diverse centinaia di milioni sono stati chiusi anche grazie a questo servizio, mentre il programma buddy vede l’affiancamento alla persona certificata del partner di uno specialista di prevendita CA: attualmente abbiamo 40 persone CA disponibili per questo”. Venendo ai risultati, a livello EMEA a oggi oltre il 50% del nuovo business viene dal canale, il personale certificato dei partner (sia di vendita sia tecnico) è cresciuto del 33% negli ultimi sei mesi, ed è praticamente raddoppiata la formazione sia tecnica che di vendita. “L’Italia è allineata con questi dati. In decisa crescita in particolare risulta la parte Service Provider, trend che continuerà nei prossimi mesi, mentre l’ambito Solution Provider, più maturo, prevede di consolidare gli esistenti e allargare a nuovi partner, anche in Italia. Quanto alle tecnologie, le più richieste sono management infrastructure & application, e sicurezza, quindi tutto ciò che abilita il cloud computing”.
In Italia venti partner
Passando ai business plan congiunti, in EMEA finora ne sono stati realizzati 67, di cui una decina in Italia, dove i principali partner di CA sono una ventina, tra cui Accenture, Reply e Altran tra gli Alliance, Telecom Italia, Selex Elsag, Consoft Sistemi e Present tra i solution provider, NTT Data e ancora Telecom e Present tra i Service Provider, e Computer Gross tra i distribution reseller. Infine i mercati verticali: “In Italia i margini di crescita sono più alti per PA, Energy, Utilities, Grande distribuzione e Servizie, e meno nel Finance che è molto più sviluppato che in altri Paesi”, osserva Dossena.
