“Stiamo assistendo a un grande shift verso il cloud, che sta interessando anche il mondo ERP, tradizionalmente intimamente innervato nelle imprese. Certo, questo shift non è in assoluto una novità, ma a partire dalla fine dello scorso anno l’enfasi nei confronti della proposition in cloud si è accentuata”. Con queste parole, Adriano Ceccherini, Direttore Midmarket e Canale SAP Italia e Grecia delinea lo scenario in cui si muove oggi l’ecosistema da lui seguito. Una organizzazione che indirizza di fatto tutto il mercato, dalle startup fino ad aziende anche oltre i 500 milioni di fatturato.
Una organizzazione che non si affida alla distribuzione, ma opera con partner “implementatori”, circa 400, di cui una quarantina sono anche rivenditori. “Del resto – commenta – rivendere tecnologia SAP prevede transazioni significative e richiede una altrettanto significativa capacità finanziaria”.
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Una polarizzazione della domanda verso nuovi modelli a servizio
“La domanda da parte delle PMI e delle grandi imprese – prosegue Ceccherini – si è polarizzata verso i modelli a servizio. E questo si riflette anche sui risultati finanziari: nel primo semestre abbiamo registrato una crescita cloud complessiva del 50 %”.
Una crescita che si conferma anche per il midmarket e che attraversa tutto il portafoglio di offerta.
“Questo significa che non si parla solo di soluzioni tipicamente cloud come HR o Human Capital Management, ma anche l’ERP che sembrava essere l’ultima area per la quale pensare al cloud e sulla quale i clienti ancora esitavano perché ritenevano troppo sofisticato il livello di intimacy tra le proprie infrastrutture e il modello cloud”.
È chiaro – è la lettura che viene da Ceccherini – che le sacche di resistenza sono state cancellate da priorità ben più grandi: la frequenza dei “cigni neri” cui abbiamo assistito in questi anni è fortemente percepita dagli imprenditori, che hanno di conseguenza sempre più bisogno di della flessibilità e dell’agilità garantita da altri modelli.
“Il risultato è che non solo nel 2021, ma anche nel 2022 non c’è nuovo cliente che si sia avvicinato alla nostra proposta senza scegliere il modello cloud”.
Dalle licenze al CCB: il modello di business guarda al Current Cloud BacklogÈ
interessante anche notare come effettivamente l’adesione a nuovi modelli riguardi trasversalmente tutta l’offerta.
Con le medie imprese, cui è indirizzato tutto il mainstream dell’offerta SAP e sono supportate da un canale dedicato, “per tutto il 2021 e nei primi sei mesi di questo 2022, nonostante tutte le incertezze si lavora al ritmo di un nuovo cliente per settimana lavorativa. Un dato importante, se si considera che si tratta di progetti di una certa dimensione, anche dal punto di vista economico”.
Se qualche rallentamento c’è stato, riconosce Ceccherini, è avvenuto su progetti già avviati, per i quali si ritardano gli ampliamenti.
Per quanto riguarda invece le microimprese, anch’esse seguite da un canale dedicato e alle quali è destinata l’offerta BusinessOne, “anche in questo caso parliamo di una crescita significativa anno su anno, vorticosa nel 2021 e molto importante nel primo semestre”. In questo caso, si parla di 5 nuovi clienti alla settimana.
Questo cambiamento radicale in atto ha un impatto significativo per i partner e per il loro modello di business: non si ragiona più in termini di licenze ma di CCB, Current Cloud Backlog: i partner sanno che possono contare su un backlog che deriva dall’integrale dei valori.
“Con il cloud, i partner hanno una marginalità totale maggiore, magari più diluita nei cinque anni, ma nel complesso maggiore e, soprattutto, sono meno vittime dell’ingresso della competition che gioca sul prezzo e sullo sconto”.
Il messaggio è chiaro: il modello cloud presuppone che si firmino contratti con orizzonti quinquennali: trattandosi di implementazioni mission critical, si crea una fidelizzazione maggiore tra partner e cliente
Integrare l’IP (Intellectual Property) nella Business Technology Platform
Ma non è tutto.
“Un’altra opportunità che i partner colgono – aggiunge Ceccherini – è che erogare servizi in cloud potrebbe consentire loro di integrare intellectual properties per microsettore di attività”.
Detto in altre parole, se incapsulano il loro IP nella business technology platform di SAP, quell’IP può diventare un servizio cloud aperto a un mercato potenziale amplissimo, grazie al SAP Store.
“Rendere il proprio IP un prodotto cooperante con la BTP, come hanno già fatto alcuni dei nostri partner, rappresenta l’opportunità di aprirsi ad altri mercati. E per i partner è importante capire che il cloud sarà vantaggioso quanto più le loro organizzazioni saranno efficienti nel trasformare la loro IP un prodotto. E io sono convinto che tra dieci anni più che system integrator, i partner SAP lavoreranno alla combinazione di App cooperanti tra loro, sviluppate da SAP, da loro stessi e dagli altri partner dell’ecosistema”.
In realtà, e questo è un punto sul quale aprire una riflessione, nel momento in cui le soluzioni saranno di fatto servizi autoconsistenti e cooperanti, il mercato sarà più aperto, in tutti i sensi.
Di fatto, già oggi ogni partner della Comunità Europea e della Svizzera è autorizzato a vendere ovunque nella Comunità. Finora questo non è accaduto, tendenzialmente si lavora su progetti caratterizzati da una forte territorialità.
“Domani, con questo nuovo approccio in logica di servizio, potenzialmente si può arrivare ovunque. Già abbiamo partner che si muovono verso mercati insospettabili, ma il futuro sarà sempre più aperto”.
Sia per i partner italiani che guardano ai mercati esteri, sia a quei grandi gruppi interessati a fare il loro ingresso sul nostro mercato.
Accompagnare verso il cloud i clienti esistenti: è anche un tema di capacity
Un’altra attività nella quale i partner esprimono il loro valore e per la quale c’è una fortissima richiesta è nell’accompagnamento verso il cloud anche dei clienti esistenti.
“In questo caso – spiega Ceccherini – il principale ostacolo è rappresentato dalla capacity dei partner di sostenere i progetti e di avere persone a bordo. I progetti ci sono, manca lo staff per sostenerli. Per questo è importante calendarizzare al meglio i percorsi di migrazione”.
Globali, regionali, locali: ecco gli strumenti SAP a supporto dei propri partner
In questo scenario così complesso, SAP ha messo a punto una serie di iniziative a livello globale, regionale e locale a supporto della community dei propri partner.
Così, accanto a SAP Partneredge Cloud Choice, che ha una valenza prevalentemente finanziaria e riguarda i
modelli di commercializzazione del cloud (dalla rivendita diretta, alla vendita tramite SAP con riconoscimento delle commissioni) si affianca oggi il nuovo Competency Framework, che ha come obiettivo rendere più visibile il set di competenze che il partner ha acquisito. Visibilità verso l’esterno la garantisce poi il portale SAP for ME, che consente di avere una vista unificata sulla parrtnership cn SAP: certificazioni, progetti, “consumo” di cloud.
A queste tre iniziative di carattere globale, si aggiungono i programmi regionali, Race2Revenue, SAP Frontrunner, Applied Innovation Partner Program e REACH, il cui obiettivo è spingere la demand generation, sviluppare il mercato o incentivare la crescita dell’IP dei partner stessi.
Infine, a livello locale, oltre ai fondi marketing, agli eventi come il prossimo SAP NOW, i marketing development fund e Partner Zone.
Quest’ultima è, di fatto, la community dei responsabili marketing delle aziende dei partner, che condividono iniziative di agevolazione, conoscenza, condivisione di best practice, collaborative learning e ha come scopo ottimizzare la capacità dei CMO di fare domanda.
