Non basta vendere. Non più. Non è di questo che hanno bisogno le aziende clienti e non è di questo di cui i loro fornitori di tecnologie possono e devono vivere. È il valore della conoscenza dei clienti e delle loro esigenze che muove oggi il mercato. Un mercato che in un vortice di evoluzione ha sempre più bisogno di essere guidato da competenze e da chi sia in grado di guardare lontano. Channel Coach nasce proprio con l’obiettivo di formare i system integrator a questo nuovo ruolo, una volontà espressa da Computer Gross e da IBM, promotori della nuova iniziativa, al cui timone è Silvano Galli, in qualità di amministratore delegato.
Indice degli argomenti
Channel Coach, in linea con le strategie di canale di IBM
«La nascita di Channel Coach è perfettamente in linea con la strategia di IBM di lavorare a stretto contatto con i Business Partner, a cui intende dare tutti gli strumenti per essere competitivi sul mercato – ha esordito Enrico Cereda, Presidente e AD di IBM Italia all’evento di inaugurazione di Channel Coach presso gli IBM Studios di Milano -. Al peso del fatturato italiano, infatti, fortemente contribuisce il canale, che porta con sé il valore della prossimità e della conoscenza del territorio e delle verticalità che caratterizzano il mercato nazionale».
Channel Coach, da Computer Gross il faro puntato verso le tecnologie digitali
Un canale polverizzato, fatto di tante aziende, mediamente di piccole dimensioni, le stesse dei clienti che seguono. Un canale che oggi è in profonda trasformazione e che si sta predisponendo a imparare cose nuove per potere affrontare un mercato finora inedito.
«Sul mercato oggi si affacciano nuove tecnologie – interviene Paolo Castellacci, presidente e fondatore di Computer Gross -. Dal Cloud, all’Artificial Intelligence. Block Chain, Internet of Things, sono argomenti nuovi per i system integrator ma che saranno destinati presto a diventare i nuovi paradigmi su cui le aziende domani baseranno il proprio business. Nuove propensioni che il canale deve imparare a tradurre per tempo in opportunità, e Channel Coach vuole proprio insegnare il linguaggio adatto a intercettare le nuove esigenze dei clienti. Vogliamo dare ai partner una “cassetta degli strumenti”, di semplice uso, per attivare la trasformazione digitale delle aziende clienti».
(vedi anche l’articolo di approfondimento sull’evoluzione dei System Integrator in Italia)
Partner in prima linea per portare innovazione alle PMI
Una cassetta degli attrezzi che aiuti i partner a crescere, nelle competenze e nel business. Il progetto di digital coach che IBM e Computer Gross portano avanti attraverso Channel Coach, ha come target finale le PMI, molte delle quali non hanno ancora iniziato quel percorso di innovazione digitale che ben presto si rivelerà essere indispensabile per la loro sopravvivenza.
«Queste PMI hanno bisogno di partner competenti sulle potenzialità delle nuove tecnologie digitali – afferma Giovanni Todaro, Chief Digital Officer di IBM Italia -. Un’esigenza di trasformazione che riguarda in prima persona lo stesso canale. Molti ancora, infatti, sono i partner che non hanno abbracciato l’innovazione e hanno bisogno di essere accompagnati in questo percorso». Un percorso che necessita delle capacità dei partner e che si appoggia alle tecnologie, con IBM che ricorda come le proprie piattaforme, tra tutte IBMi, sia, nella sua storicità, ancora esistente, in continua evoluzione e in primo piano nei processi di innovazione, con l’appoggio dei clienti, che secondo un’indagine recente riconosce per il 92% a IBM il maggior tasso di ROI.
Un ecosistema che si muove coordinato sul mercato
La digital transformation, quindi, può anche partire da una piattaforma già esistente. Ma c’è bisogno di semplificare offerta, contenuti e go to market. «Bisogna essere coordinati nell’approccio, mettendo il partner al centro e, subito a fianco, i clienti, creando un ecosistema che permetta di creare fidelizzazione, con supporto e proposizioni nuove. Per questo dobbiamo gestire la nuova energia che sta percorrendo il mercato, e abbiamo deciso di investire su nuovi territory manager, in grado di seguire i partner, che potenziamo attraverso il supporto dato da Channel Coach» dice Todaro.
Channel Coach è un progetto a più mani, che nell’ottica di ecosistema promosso da IBM vede la partecipazione di tutti soggetti in causa. Dal vendor, le sue persone, il distributore e la nuova realtà. E, ovviamente, i Business Partner.
Tecnologie e non solo: il punto fermo sono le esigenze del cliente
«Siamo tutti parte di un team e dobbiamo fare la nostra parte – tiene a sottolineare Francesco Casa, Director Partner Ecosystem di IBM Italia -. I clienti hanno bisogno di innovare, e in questo senso le esigenze sono le stesse, la dimensione non li discrimina».
E quando si parla di Intelligenza Artificiale, per tutti la condizione è la stessa: serve un’infrastruttura adeguata che sia in grado di abilitarla. Innovazione è, infatti, un insieme di applicazioni, di infrastruttura – in cloud o on premise che sia -, di sistema operativo, di middleware. «In questo IBM dispone di tecnologie che sono adeguate con quanto si è investito nel passato, ma predisposte al futuro per portare le aziende verso l’innovazione digitale con un portfolio completo» dice il partner director. Ma, nonostante tutto, i prodotti, da soli, non possono bastare. Servono progetti, soluzioni. Questo cercano i clienti e Channel Coach vuole, appunto, abilitare i Business Partner proprio a questo nuovo approccio al mercato.
Informazioni e scambio di esperienze: il contest IBM per i partner che innovano
Servono però competenze, comunicazione, incentivi e, soprattutto, fare ecosistema. Per questo IBM stessa mette a disposizione dei partner tutto il materiale informativo necessario attraverso un’apposita piattaforma. Lo stesso materiale a cui attinge il personale IBM. Ma anche la comunicazione dei progetti virtuosi che vengono portati sul mercato.
«Bisogna raccontare quanto di fa di buono nell’innovazione – riprende Casa -. Per questo abbiamo lanciato un contest che scade il 31 ottobre per raccontare le esperienze dei Business Partner e farle conoscere al mercato. Abbiamo inoltre semplificato gli incentivi, aggiungendo la deal registration anche per il software, che consente di accedere direttamente agli incentivi e agli special bid anche sul software».
Il compito di Channel Coach
Channel Coach nasce, così, come abilitatore di un canale che porti valore sulle tecnologie digitali deputate all’innovazione delle aziende. Da una parte il vendor, IBM, con le tecnologie, dall’altra parte i clienti, le PMI, e in mezzo il canale, al quale, ancor prima di trasformare i clienti, viene chiesto di trasformare sé stesso.
«Questo, in definitiva, è l’obiettivo di Channel Coach – spiega Silvano Galli, Amministratore Delegato di Channel Coach -. Una società vera e propria, formata da 23 professionisti, a disposizione del canale e disposta anche ad affiancandore il partner presso il cliente stesso. Ovviamente sempre indossando il suo cappello. Vogliamo dare supporto nella definizione di business plan, nelle attività di closing con l’utente finale e a reperire le competenze necessarie. Partendo dalla generazione delle opportunità fino alla fase di chiusura del progetto con il cliente».
Supporto al business dei partner
Un supporto che si estende anche sui piani di marketing e in strumenti di digital marketing per la generazione di opportunità e con attività specifiche sui distretti industriali per identificare processi critici da digitalizzare. Un affiancamento sui territori per trovare partnership con le varie Confindustrie locali, fino al recupero di fondi ministeriali per lo sviluppo innovativo.
«Insieme a IBM abbiamo selezionato dei percorsi di crescita, dei “plays” che siano adattI per costi ed esigenze al mercato delle PMI – dettaglia Galli -. Inizialmente tali ambiti comprendono cloud, power, security, open source support e storage. I prossimi contemplati, in una seconda fase, saranno poi la digitalizzazione dei processi, le analytics, blockchain food trust, IBM Garage e la protezione dati».
