Il mercato cambia al cambiare della tecnologia. E il canale deve essere in grado di assecondare il cambiamento adeguandosi o, meglio, anticipando, le evoluzioni in atto. Ma per farlo ci vogliono competenze nuove. Un motivo che ha spinto Cisco a declinare il proprio Partner Program e le attività a supporto correlate, basandosi non sul grado di business generato dal canale, ma sugli skill specifici ottenuti. «Si tratta di un Partner Program già attivo da due anni circa, ma assolutamente attuale nella forma – commenta Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia -, adattato già a suo tempo ai nuovi trend a seguito dei forti cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato, i quali impongono che il canale vi sia assolutamente allineato, richiedendo approcci completamente differenti rispetto al passato, adatti ai nuovi modelli di business che si stanno affacciando. Evoluzione che ha accompagnato il nostro Partner Program, che non misura il target di vendita, ma che valuta la crescita del partner avvenuta per quelle specializzazioni ritenute utili per la crescita del loro business».
Che, tradotto, significa insistere sulle certificazioni per Cloud, per Managed Services, per Internet delle Cose e per Ecosystem Partner. «L’ossatura di base del programma è mantenuta – prosegue Campatelli -: ossia i 3 livelli di certificazione, Gold, Premiere e Select, a matrice su 3 gradi di competenza tecnologica, Master, Advanced e Certified Partner. Trasversali a queste ci sono, poi, le specializzazioni, ritenute importanti al punto di essere tra i primi a creare un programma di canale per Ecosystem Partner, ovvero non solo sulla tecnologia Cisco, ma esteso per fornire soluzioni avanzate e integrate tra tecnologie di diversi brand, tra cui NetApp, EMC, VCE, oltre ad alcune soluzioni verticali in ambito Internet of Everything, come smart manufacturing o smart transportation, anche non basati su protocolli IP, ma Scada. Ampliando, di fatto, l’approccio, secondo quanto si stanno aspettando i clienti».
Proprio sull’Internet of Everything, declinazione di Cisco per l’IoT, il vendor intende quest’anno intensificare la propria attenzione, collegandosi anche ad altri ambiti che possono avere impatto positivo sul Paese, grazie ad accordi come la Country Digitalization Acceleration (CDA), che concretizza la partnership di Cisco con il Governo, oltre al collegamento con nuovi ecosistemi, dal food, all’agricoltura, all’industria, che esulano dall’ambito IT, ma con i quali si prevede che presto dovremo interagire. «Ambiti nuovi che dobbiamo capire, studiare, per poi imparare a relazionarci. Per questo, già dallo scorso anno, Cisco Italia ha realizzato il portale mylearnsmart.net, che si basa sui temi delle smart cities e delle soluzioni smart. Un insieme di video, in lingua italiana, dove si parla di questi temi insieme a Ernst&Young, indirizzate non alle figure IT, ma ai professionisti o alle società di ingegneria, che sfruttano la tecnologia per portare innovazione ai loro clienti. Senza riferimenti diretti alla tecnologia Cisco, ma focalizzandosi sui temi e sulle esigenze».
Un ruolo da advisor, quindi, e non di pura proposizione dei propri prodotti, che Cisco si sta ritagliando nell’innovazione dei clienti puntando alla collaborazione con i partner. Su questa linea è perciò da leggere anche l’approfondimento del Partner Program sul fronte del software, mettendo a disposizione degli sviluppatori le proprie API per potersi interfacciare con prodotti del vendor nel processo di programmazione. Per questi soggetti sono disponibili dei software development kit, ed è stato migliorato il portale DevNet dedicato, con forum per il confronto diretto, sandbox di demo per le applicazioni e altri tool di supporto.
«Stiamo, infatti, diventando sempre più una software house importante per volume di revenue, anche grazie alle ultime acquisizioni – sottolinea il manager -. Inoltre, va sottolineato che ben il 28% del nostro fatturato proviene da recurrent business, ossia da fee, che può derivare da software o da soluzioni Cloud, nella logica del passaggio da Capex a Opex, che stiamo promuovendo. Con grande attenzione, ovviamente, alla sicurezza che, parte della nostra offerta, è ormai trasversale a tutti gli aspetti della tecnologia, e per la quale abbiamo investito circa 6 miliardi di dollari in acquisizioni negli ultimi due anni e dedicato una divisione con 5.000 ingegneri».
Ovviamente anche la Mobility, con il fenomeno del BYOD e l’Hyperconverged Infrastructure, sta a cuore di Cisco, con rilasci continui di nuovi prodotti e soluzioni. Ambiti, tutti, che il vendor affronta solo e unicamente attraverso il canale, che in Italia conta 1.200 ragioni sociali che acquistano in distribuzione all’anno. Un canale composto da 15 Gold Partner, una settantina di Premier, 320 Select e un’ampia base di Registered.
