Tra i vendor che più stanno scommettendo sull’Italia c’è sicuramente Cisco, come dimostra il suo progetto Digitaliani. La stessa Cisco, poi, scommette sul lavoro dei suoi partner e sull’importanza del canale nella sua strategia, come ha raccontato a Digital4Trade Milo Schacher, Vice President, EMEAR Partner Organization di Cisco: «Penso che sia assolutamente la componente più rilevante della strategia di Cisco. Facciamo il 100% del nostro Business attraverso il canale ed è sempre stata una caratteristica della nostra strategia. Già nel bel mezzo degli anni 90 John Chambers aveva detto che saremmo andati attraverso il canale. Rispetto ad altri partner e vendor presenti sul mercato siamo davvero partner-friendly, visto che facciamo tutto attraverso di loro. Credo che la digitalizzazione stia impattando i nostri business».
Un canale che si trova di fronte a una trasformazione di mercato dirompente e, dunque, deve per forza di cose adattarsi: «La tecnologia sta diventando parte integrante di tutte le strategie di business dei nostri clienti, mentre nei primi tempi dell’IT li supportava soltanto. Dunque i nostri partner diventano ancora più rilevanti, ma devono cambiare, aiutando i clienti a incrementare fatturati e profitti. Quindi i partner devono aggiungere nuove capacità, come la cloud delivery, andando verso i servizi di consulenza e lo sviluppo di applicazioni».
Insomma, oltre al tradizionale hardware e networking, la galassia di Cisco deve evolversi verso la fornitura di servizi software. E per il momento sembra esserci riuscita: «Se guardiamo agli ultimi nostri risultati finanziari, le vendite del nostro portfolio software sono cresciute del 51%. E dal momento che noi facciamo il nostro business tramite il canale è chiaro che i nostri partner stanno vendendo queste soluzioni. In passato erano abili soprattutto a vendere prodotti, oggi possono vendere software per aiutare le organizzazioni a crescere. I partner si trovano nel bel mezzo di questa transizione e stiamo facendo un grande lavoro insieme per espandere il nostro portafoglio software», evidenzia Schacher.
Che intravede nella sicurezza una delle maggiori opportunità, anche per effetto del prossimo avvento della normativa europea nota come GDPR, che sarà attivata nel 2018. «Questa è una grande opportunità per i nostri partner di aiutare i propri interlocutori a capire cosa devono fare, dunque muovendosi da un punto di vista consulenziale. Inoltre hanno la grande opportunità di mettere in uno stato di sicurezza gli ambienti delle organizzazioni grazie al portafoglio Cisco, che è l’unico vendor che può sfruttare la forza del suo network in caso di un potenziale data breach», mette in luce il manager Cisco.
Complessivamente il canale Cisco può comunque dirsi promosso: «Ho avuto il piacere di trascorrere alcuni giorni in Italia, in particolare recandomi presso la H-Farm di Roncade: qui ho avuto modo di vedere come si sta affrontando il fenomeno dell’Industry 4.0 e di come differenti operatori di canale stiano convergendo per offrire le migliori soluzioni. Sono rimasto impressionato dalla capacità di collaborare in Italia e di come un po’ tutti si conoscano a vicenda e di come queste relazioni consentano la creazione di nuove opportunità. Dunque credo che la dinamica del canale in Italia sia molto positiva», conclude Schacher.
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