Poter accedere alle applicazioni e ai dati aziendali in sicurezza, ovunque e da qualsiasi device si utilizzi, è l’obiettivo che da anni Citrix persegue attraverso la propria strategia di virtual desktop. Una strategia che oggi il vendor intende estendere sfruttando le potenzialità del cloud, per la creazione di un workplace digitale che sia mobile, flessibile, svincolato dal luogo fisico ma, soprattutto, con tutte le garanzie di sicurezza.
«Vogliamo cambiare il concetto di postazione di lavoro, tradurlo con le logiche del futuro e portarlo verso il mondo del cloud, pubblico, ibrido o privato che sia e, soprattutto, lo vogliamo fare insieme ai nostri partner, ai quali viene dirottato l’intero giro d’affari di Citrix – spiega Benjamin Jolivet, country manager di Citrix Italia -. L’erogazione delle applicazioni e dei dati in sicurezza attraverso il cloud rappresenta una vera e propria rivoluzione, perché il cloud cambia i paradigmi tecnologici e commerciali. E il nostro canale, che si compone di circa 450 partner in Italia, sta seguendo questo trend con successo. Al punto che se il nostro giro d’affari è cresciuto, dal 2015 al 2017, del 48%, i nostri primi 10 partner hanno visto invece un incremento dell’84% nello stesso periodo. Si tratta di una crescita importante, che in Italia si giustifica probabilmente con una bassa penetrazione di alcune applicazioni IT, la cui adozione oggi è accelerata proprio grazie al cloud».
Il virtual desktop ovunque e su ogni device
E non si tratta di un unico cloud. Se prima infatti si parlava di data center, oggi ci si affida sempre di più a infrastrutture in cloud al di fuori dell’azienda, mentre altro rimane su sistemi legacy. Un panorama estremamente variegato quindi, per il quale Citrix si impegna per gestire tutto quanto è dell’azienda: tra cloud e sistemi residenti, accumulati da anni di investimenti.
«Ma dobbiamo farlo assicurando un workplace digitale sicuro e dando agli utenti un’esperienza trasparente, senza rallentamenti – assicura Jolivet -, volendo essere poco visibili, pur consentendo di accedere alla stessa applicazione indipendentemente dal device utilizzato».
Diversi i temi su cui Citrix può mettere la propria impronta, a partire da quello relativo alllo smart working, per la ricreazione dell’ambiente lavorativo ovunque e da qualsiasi device; al GDPR, vista la capacità di isolare l’impresa dal punto di vista infrastrutturale dai pericoli che la circonda, anche grazie alla possibilità di navigare da un browser residente su cloud, quindi fuori dai perimetri aziendali. Ma Citrix ha argomenti anche sul fronte dell’Open Innovation, aiutando le aziende nella costruzione di un network di fornitori attraverso una piattaforma esterna; sull’Industry 4.0, coinvolgendo i mondi dell’IoT e dell’Intelligenza Artificiale, estendendo di fatto il mondo dell’IT e del workplace al di fuori dei confini tradizionali, per un collegamento tra il vecchio IT con il nuovo.
«Un messaggio che il nostro canale deve recepire – riprende Jolivet -, entrare nella logica del nostro Citrix Workspace e accelerare fortemente sul cloud, di cui ancora qualcuno continua ad avere timore. Insieme, invece, possiamo costruire un nuovo modello, il quale inoltre si arricchirà di tutta una parte servizi, sulla quale intendiamo indirizzare i nostri partner».
Partner per i quali il vendor sta ridisegnando il proprio Partner Program. Se fino a ieri esistevano 5 diversi programmi, oggi tutte le attività di partnership si semplificano, incrociando due diverse valutazioni, una basata sulla trattativa per l’ottenimento degli incentivi, e una su un programma di rebate.
Il Citrix Ultimate Rewards è un programma che facilita i partner che espandono il proprio raggio d’azione verso il cloud, e consiste in differenti livelli: Spark, Drive e Accelerate. I primi 2 incentivano la trattativa, mentre l’ultimo è relativo ai rebate. Spark offre incentivi a chi crea deal, indipendentemente dalla loro chiusura; Drive li propone per coloro che riescono a chiudere insieme a Citrix la trattativa del deal segnalato, mentre Accelerate si basa su reward calcolati su obiettivi trimestrali.
Sull’offerta on premise, con Spark si può arrivare a 8 punti di margine e 8 su Drive, arrivando fino a un totale di 16% di incentivi. Sul cloud, invece, i punti raddoppiano: 16 su Spark e 16 su Drive, per un totale di 32%. Percentuali che sono on top sui margini che si realizzano sulla trattativa. Per quanto riguarda gli Accelerate, invece, sui prodotti i partner Gold realizzano il 2% e i Platinum il 3%. Percentuali raddoppiate sulle vendite Citrix cloud (Gold 4% e Platinum 6%).
