Di fronte a uno scenario che nel giro di pochi anni cambia radicalmente sotto l’impulso di forze di natura diversa, per un’azienda il primo passo di norma è cercare di adattare l’offerta nel più breve tempo possibile. Tale urgenza rischia però di far passare in secondo piano un secondo aspetto altrettanto importante in fase di riorganizzazione, vale a dire il canale. Mentre mobility, consumerizzazione, virtualizzazione e cloud computing producono una combinazione già da sola in grado di mettere in discussione strategie consolidate da anni, la crisi economica ha reso la situazione ancora più complessa, e quindi altrettanto urgente, intervenire anche sul modo di proporsi al mercato. In certi casi, solo in un secondo tempo ci si accorge di aver inizialmente trascurato, per quanto in buona fede, alcuni aspetti cruciali, «Per tre anni ci siamo limitati a investire soprattutto nella parte commerciale – afferma Benjamin Jolivet, Channel Manager di Citrix -. Oggi, l’obiettivo è ricostruire un canale all’altezza del mercato attuale ed è arrivato il momento di investire in misura importante».
Reduce da una serie di eventi dedicati ai partner al fine di aiutarli a prendere confidenza con l’importante rinnovamento organizzativo avviato alcuni mesi fa e spiegare di persona ogni dettaglio della nuova strategia, l’azienda intende mostrare di avere le idee particolarmente chiare. «La nostra offerta diventa sempre più ricca e coerente grazie anche ai partner – sottolinea Jolivet -. Credo di poter addirittura affermare che proponiamo l’offerta end to end più coerente sul mercato quando si parla di workspace lato utente. Un’offerta che però richiede consulenza di alto livello, e grandi conoscenze sulle tecnologie che riguardano direttamente l’utente finale».
Dopo che si è parlato tanto di virtualizzazione per gli ambienti server, secondo Citrix è il momento di affrontare più da vicino la virtualizzazione lato utente, diretta conseguenza della mobility. Un passaggio dove il ruolo di protagonista nei rapporti diretti con il cliente passa inevitabilmente di mano. «Parliamo di una vera e propria trasformazione dell’utente finale da assecondare – riprende Jolivet -. Sosteniamo di portare una tecnologia in grado di cambiare il sistema con cui arrivare ad applicazioni e contenuti, ma è un percorso impegnativo».
In un Paese come l’Italia, ai livelli di eccellenza per quanto riguarda l’inventiva ma decisamente più prudente nell’adottare l’innovazione, poter contare su figure preparate a dovere e costantemente a diretto contatto con il cliente è un passaggio irrinunciabile. «Il canale deve essere in grado di orchestrare queste novità – rilancia il channel manager -. Nessuno dei nostri concorrenti riesce a garantire la stessa coerenza nell’offerta per fornire applicazioni, accesso ai dati e collaborazione in qualsiasi situazione e da qualsiasi dispositivo».
Il passaggio dalla teoria alla pratica richiede però sapersi destreggiare tra un numero elevato di variabili. «Serve garantire l’integrazione e per questo intendiamo offrire aiuto ai partner intenzionati a differenziarsi sul mercato. Devono sviluppare un proprio DNA, perchè il segreto dello sviluppo è elaborare una filosofia propria. Ho ritenuto opportuno introdurre maggiore chiarezza tra le varie fasce di partner, per evitare che qualcuno affronti tematiche dove non ha competenze o faccia solo la guerra sul prezzo. Non è questo quello che cerco».
Da queste considerazioni sono scaturire una serie di azioni a livello EMEA, con un nuovo assetto per il canale e particolare attenzione a chi è pronto a investire su Citrix e manifesta ambizioni di crescita. «Dopo aver lavorato un anno per definire con precisione i livelli di investimento e di ritorno per i partner e aver chiarito i criteri oggettivi per la loro qualifica – conclude Luca Marinelli, vice presidente vendite e strategia di canale per l’area EMEA di Citrix -, ora abbiamo altre novità, come il nuovo programma per la distribuzione con sue obiettivi: ridare profitto, perchè ci siamo accorti che il programma introdotto lo scorso anno non faceva abbastanza affidamento su di loro per creare business, e offrire loro nuovi elementi per essere più proattivi».
