Con l’affermarsi della connettività in ottica utility, anche l’infrastruttura più affidabile e di qualità non è più sufficiente a mantenere elevata la competitività di un provider. D’altra parte, una risorsa del genere può offrire lo spunto per una base di servizi a tutto campo, proprio in considerazione della necessità estesa di accessi alla Rete senza compromessi. Tradotto in pratica, per un fornitore tlc, questo ragionamento significa rivedere il proprio approccio al mercato e soprattutto le proprie modalità di vendita. “Al nostro canale indiretto storico rappresentato dalle agenzie, abbiamo iniziato ad affiancare dei Franchisee – afferma Claudio Gianni, Sales manager per la divisione partner services di Colt -. Una serie di partner con competenze solo in parte sovrapposte tra loro e trasversale rispetto alle linee di business. In grado in pratica, di associare il nostro marchio a un principio di information delivery platform”.
In pratica, da diversi mesi attraverso un’attenta valutazione e selezione, è stato individuato un numero limitato di realtà attive nel mondo ict, alle quali una componente di connettività di fascia alta, torna utile per estendere l’offerta. A sua volta, il carrier inglese, punta in questo modo a crescere in nuove fasce di mercato.
“Nel primo anno di questo progetto abbiamo raccolto una risposta incoraggiante – sottolinea Gianni -. Dei 21 partner in Europa Occidentale, 5 sono in Italia. Per la precisione, si tratta di newBT, Nanosoft, BM Solutions e della nuova entrata Ksi. Dell’ultima invece, non possiamo ancora divulgarne il nome”.
Obiettivo, principale, entrare nel mondo Pmi, dove l’esigenza di soluzioni complete è più marcata, o per lo meno, dove l’esperienza Colt non è così ampia come nelle grandi aziende. Soprattutto, dove personalizzazione e contatto diretto giocano ruoli determinanti. “Un nostro Franchisee è un’azienda indipendente, in grado di aggiungere i nostri prodotti e servizi a completamento del proprio portafoglio e offrire così una gamma più ampia di soluzioni ai clienti – riprende Gianni -. Parliamo di una realtà strutturata, con una propria forza commerciale, competenze tecniche e professionali, capacità di assistere il cliente anche in fase di post vendita”.
Networking, software, infrastrutturale, VoIP, sono le voci richieste nel curriculum, non necessariamente tutte insieme. L’intento è ottenere una rete di partner combinando gli aspetti geografici con quelli tecnologici, nel limite del possibile complementari.
Dal punto di vista dell’azienda, le prospettive sono di quelle importanti. Dopo aver coperto il settore della piccola impresa con le agenzie e le grandi aziende in prima persona, nel mondo della media impresa era emerso un vuoto, che è arrivato il momento di colmare. “Abbiamo messo a punto un programma dedicato, con conoscenze molto approfondite sulla nostra offerta. Sono già 170 le persone certificate, con una formazione molto orientata ai processi. Il rapporto con noi e con i clienti deve essere molto vicino a quello con il personale interno”.
A disposizione inoltre, supporto totale in ambito marketing, con l’utilizzo del marchio Colt nell’offerta del partner, il quale a sua volta deve essere disponibile anche a impostare una collaborazione di lungo termine. “In pratica, il Franchisee agisce da vero e proprio system integrator, dove il nostro ruolo è completare la sua offerta. Resterà però lui l’interlocutore unico con il cliente finale”.
La proposta prevede quindi un’offerta importante, così come elevati sono anche i requisiti. “Deve essere un’azienda in grado anche di assecondare richieste in tempi rapidi, favorire un aumento dell’efficienza, garantendo il controllo totale di costi. Non si tratta di vendere prodotti a catalogo, ma competenze finalizzate alla progettualità e realizzazione”.
L’impegno ad affiancare di persona i nuovi partner almeno in una prima fase, è una delle ragioni per cui il numero è al momento limitato. Sulla base delle risposte del mercato tuttavia, la squadra è pronta a crescere. “In Italia, credo manchino ancora un paio di partner almeno, probabilmente focalizzati sulla telefonia. Da qui ai prossimi quattro anni, non credo comunque ci spingeremo oltre gli otto, proprio per essere sicuri di garantire loro il massimo supporto”.
Oltre alle ormai proverbiali incertezze del mercato attuale, tanta prudenza appare anche legata alla volontà di esplorare per bene un settore tutto sommato ancora relativamente poco conosciuto per Colt. Quello che invece non manca, è l’ottimismo. “Nel primo anno abbiamo raggiunto risultati significativi, a partire dalla capacità di aver riconquistato alcuni clienti che avevamo perso, proprio a causa delle rigidità nel non sapere integrare servizi di terzi -. Conclude Gianni -. Questa strategia finora ci ha fruttato una ventina di lavori nuovi, grazie anche a una crescente maturità delle Pmi italiane, dove si procede a realizzare progetti importanti solo con una adeguata preparazione”.
