Differenziazione, offerta e canale, per andare incontro alle esigenze e ai trend che portano inesorabilmente verso la convergenza. E così D-Link non ferma la propria corsa verso l’innovazione dei prodotti, in tutti gli ambiti in cui si declina la propria offerta, dal networking allo smart home, alla videosorveglianza, senza trascurare di cercare nuovi canali di vendita. I risultati si sono fatti vedere nel 2015, soprattutto per la filiale italiana, risultata la seconda country (comprendente anche la Grecia – ndr) in Europa, dietro solo al colosso della Germania.
«L’Europa ha chiuso l’anno con un risultato flat rispetto all’esercizio precedente, mentre l’Italia ha portato a casa un +6% – commenta soddisfatto Alessandro Taramelli, country manager di D-Link per Italia, Grecia e Malta -, e sulla parte di Smart Home abbiamo fatto la migliore performance di tutti». E non si può certo rallentare il passo rispetto alla concorrenza, certo non sul networking, dove il vendor è impegnato nella continua ricerca e differenziazione di prodotti, con competition illegale di cloni e copie che erodono una buona fetta di mercato, ma nemmeno sulla parte di Smart Home, dove molti nuovi nomi che vi sono entrati stanno creando confusione nel consumatore finale, penalizzando complessivamente il mercato.
«Il networking tradizionale pesa in Italia per circa il 70% sul fatturato complessivo, mentre i prodotti mydlink per quasi il 30% – riprende Taramelli -, rappresentando la parte più innovativa della nostra offerta che ci distingue rispetto agli altri vendor. Qualcosa inizia a muoversi sulla parte business, dove stiamo incominciando a coinvolgere i partner, anche se la risposta è ancora lenta, essendo un canale tradizionalmente legato a competenze installative e di networking».
Una cultura conservativa del canale che i tempi stanno iniziando, comunque, a mettere in discussione, orientando il trend verso tecnologie più innovative da approcciare in maniera differente rispetto al passato, vedi il cloud. «Il canale deve capire che la protezione di certi settori sta via via scomparendo – avvisa il country manager -. Il puro installatore deve evolvere, perché sta sfuggendo dalla comparazione con altri operatori, imponendo costi che non sono confrontabili. Per questo stiamo stimolando la convergenza dei canali e delle tecnologie attraverso formazione, con webinar e training, che gestiamo noi direttamente. E proprio per orientare e agevolare la transizione verso il digitale abbiamo lanciato un software apposito per la gestione degli access point, visto che alcuni dei nostri partner stanno virando verso la gestione software».
Sul fronte della distribuzione, ancora molto è orientato sulla parte IT, con Esprinet, Ingram Micro, Tech Data, Computer Gross e Runner, anche se risale a circa un anno fa la firma con Comoli Ferrari, specializzato nella distribuzione di materiale elettrico, proprio per trovare una strada verso la convergenza. «Comoli Ferrari vuole crescere nel valore per agevolare la convergenza – spiega Taramelli -. Al momento è orientato agli installatori elettrici con 35.000 clienti che noi non intercettiamo, di cui 7.500 sono potenzialmente interessati al networking e alla convergenza. A oggi sono 700 quelli che già lavorano con noi. Una integrazione che riguarda per ora solo l’Italia, e che rappresenta una case history su cui le altre country ci stanno osservando». Registered, Silver e Gold sono i livelli di qualificazione richiesti dal Partner Program VIP+ ai quali ora si aggiunge anche il livello Bronze. I Gold, i Silver e i Bronze hanno un listino dedicato, orientato prevalentemente all’offerta business, e possono accedere a supporti di training, pre-vendita e, in caso di necessità, anche post-vendita. Un programma che, per il momento, esclude i partner “elettrici”.
