Accorciamento delle distanze tra i livelli decisionali, maggiore autonomia nella gestione delle trattative e semplificazione dei rapporti con i partner a favore di una spinta verso la crescita in competenze per affrontare il mercato business. Questi gli obiettivi che si è posta D-Link con la riorganizzazione della propria struttura locale, che persegue attraverso l’applicazione del proprio Partner Program VIP+, aggiornato un anno fa (leggi l’articolo dell’annuncio) e che ora sta dando i suoi, visibili, effetti.
L’organizzazione attuale prevede la responsabilità diretta del mercato italiano in mano a Luigi Salmoiraghi, che aggiunge così tale ruolo a quello già in essere di Sales and Marketing Director Europa di D-Link, mentre Stefano Nordio sovrintende l’intero mercato europeo con la carica di Vice Presidente di D-Link Europa.
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D-Link riorganizza la filiale italiana
«Una riorganizzazione interna alla filiale italiana che ha avuto come obiettivo l’accorciamento delle distanze tra i livelli decisionali, abbreviando di fatto i tempi a favore di una maggiore tempestività d’azione – commenta Stefano Nordio -. Abbiamo quindi riassegnato le responsabilità del top management tra Italia ed Europa, facendo leva sulle competenze ed esperienze dei manager che da tempo gestiscono le varie aree del mercato locale, con Michela Venuti che ha la responsabilità del mercato consumer, Lorenzo Reali che gestisce il mercato business e Alice Magistroni che segue il canale dei partner. Manager che dalla semplificazione dell’alberatura delle competenze beneficiano di una maggiore autonomia e velocità decisionale».
Al momento nessun country manager per D-Link Italia
Attualmente non è prevista la figura di un country manager per l’Italia. D-Link ha infatti optato per un’ottimizzazione delle figure locali, il che comporta ovviamente un sensibile risparmio anche in termini economici per la filiale che, assicurano, sarà interamente dirottato in attività a supporto del canale, soprattutto per quei partner certificati secondo il programma VIP+, i quali beneficeranno di maggiori strumenti e servizi per lo sviluppo del loro business e una maggiore vicinanza degli account del vendor.
Riduzione delle distanze e dei tempi di risposta tra D-Link e i partner
«Una semplificazione dei rapporti e un aumento dei servizi a supporto che i nostri partner sempre più frequentemente ci chiedono – puntualizza Luigi Salmoiraghi -. Abbiamo quindi iniziato questo percorso con la rivisitazione, lo scorso anno, del partner program, arricchendolo nel tempo con nuovo sito, nuovi strumenti e inserendo il nuovo livello di partnership Registered, proprio per poter dare accoglienza a più realtà. La categorizzazione dei partner, infatti, non si basa solo sul fatturato generato, ma anche sulla tipologia del partner stesso e, soprattutto, sulle nuove specializzazioni, vero elemento distintivo del partner program e del criterio di qualificazione dei partner».
Le specializzazioni alla base delle certificazioni D-Link
WiFi, Switching e Sicurezza, intesa come videosorveglianza, sono i temi delle specializzazioni previste da VIP+, i quali sono trasversali ai livelli Bronze, Silver e Gold, e al quarto, recente, livello Registered introdotto per permettere a più partner di accedere ai vantaggi e benefici del partner program. Specializzazioni tecnologiche che si affiancano a quelle per mercati verticali, su cui D-Link intende aumentare la propria presenza anche grazie al lancio dei nuovi prodotti business in tema cloud e wireless, a partire dal settore Horeca, oltre alla Pubblica Amministrazione, Industria 4.0 e Smart Cities. Ambiti sui quali il vendor sta cercando, insieme ai propri partner, di preconfezionare dei pacchetti di proposizione, più che con semplici prodotti ad hoc.
D-Link Italia raddoppia e si ripartisce a metà tra consumer e business
Un’evoluzione dell’approccio alle esigenze del cliente che sta coinvolgendo anche il canale e, in primis, i distributori, da quelli di stampo più prettamente IT, come Esprinet, Ingram Micro, Computer Gross e Runner, a quelli più orientati al mercato elettrico, con cui ultimamente D-Link ha iniziato a collaborare, come Comoli Ferrari, MegaWatt e Acmei, in previsione di una prossima integrazione di canali ancor oggi separati e con caratteristiche e competenze diverse.
«Lo scorso anno il fatturato italiano è raddoppiato – osserva Salmoiraghi -, e il 60% del nostro giro d’affari deriva proprio dall’indiretta. Il mercato si ripartisce equamente tra consumer e business (leggi l’articolo in cui veniva annunciata la svolta al B2B), ma la tendenza è l’allineamento con il trend europeo, che vuole portare il rapporto al 70% business e 30% consumer, crescendo soprattutto sulla parte switch, switch industriali o per il centro dati, e ultimamente anche sulla parte wireless per le aziende, dove risalta Nuclias, la nostra piattaforma di gestione in cloud delle reti, potendo allargare l’interesse del nostro canale a valore verso i temi dell’Industria 4.0 o delle Smart Cities, dove analisi e gestione dei dati diventano uno degli elementi di spinta».
Rimappatura del canale e presenza sul territorio
Il nuovo partner program è stata anche l’occasione per D-Link per rimappare il canale, attraverso una riclassificazione dei rivenditori, non solo sulla base dell’acquistato, ma soprattutto sulle loro caratteristiche e specializzazioni. Una selezione che ha portato ora a contare 3.000 partner attivi in Italia certificati.
Si tratta di un percorso di certificazione fondato sulla formazione, e che tende a portare cultura sul canale. A supporto di tale obiettivo, D-Link partirà da Milano con un roadshow per il canale dei partner il 9 maggio, per poi toccare le città di Torino, Firenze, Caserta e Bari, per parlare di tecnologia e tendenze di mercato e per presentare le proprie soluzioni business. A ogni tappa un partner del vendor illustrerà una case study portata al successo grazie alla collaborazione con D-Link.
