La gestione corretta delle identità sta progressivamente assumendo importanza sul mercato. Sia per quanto riguarda il suo impiego per l’accesso sicuro alle infrastrutture e alle applicazioni aziendali, da parte di clienti esterni o da personale interno, per una gestione controllata della workforce o, ancora, per questioni legate alla compliance alle normative in tema di trattamento dei dati. Il tema del privileged management sta, quindi, attirando interesse e CyberArk si propone con le proprie soluzioni di Privileged Access Security attraverso un ecosistema di partner che ora intende fortemente orientare verso la consulenza.
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Partner Network, la risposta CyberArk al canale che cambia
Questo è il motivo che ha portato il vendor statunitense a rinnovare il proprio Partner Program e a tradurlo in Partner Network, a sottolineare la necessità di costruire un ecosistema di partner che non sia dedito unicamente alla vendita ma che comprenda diverse realtà, dai reseller, ai system integrator, agli MSSP, fino ai consultant.
«Il nostro obiettivo è la soddisfazione dei clienti, e vogliamo che siano percepiti i benefici della soluzione CyberArk – afferma Claudio Squinzi, Country Sales Manager di CyberArk Italia -. Per questo abbiamo bisogno che la nostra rete di partner sia competente, esperta e referenziata. Un’esigenza che ci ha fatto decidere di rivedere il precedente modello, aumentando nettamente il peso delle competenze nella valutazione del livello dei partner e delle conseguenti attività a supporto».
Le competenze innanzitutto
Quindi, precedenza alle competenze. Il Partner Network di CyberArk dallo scorso luglio premia i partner in base al numero di persone certificate che vi sono e secondo il livello di competenza che queste hanno raggiunto.
I livelli precedenti, ossia Bronze, Silver, Gold e Platinum, ora si traducono in Advanced, Certified e Authorized, raggiungibili attraverso corsi erogati direttamente dal vendor che ne abilitano la certificazione, sia per la vendita e prevendita, sia per le attività più tecniche di implementazione e configurazione della soluzione.
«Su questo aspetto, infatti, intendiamo essere premianti verso i nostri partner ma anche molto rigorosi – continua Squinzi -. Spesso la soddisfazione del cliente rispetto alla nostra soluzione passa attraverso l’adozione della stessa, e non può, quindi, essere distinta anche da una sua corretta realizzazione e implementazione. Un compito, quest’ultimo, che è in carico al canale, che vogliamo essere all’altezza».
Le novità del Partner Network di CyberArk
Con il Partner Network, CyberArk dichiara di volere attivare un circolo virtuoso: più il partner è competente e più è in grado di sviluppare progetti di successo e più ha possibilità di incrementare il suo business con CyberArk.
Sono una trentina i partner che saranno traghettati verso il nuovo programma di canale, il vendor li conosce bene e già sa che questi hanno le caratteristiche per rispondere a pieno diritto ai nuovi requisiti richiesti.
«Potrebbe, al limite, esserci una selezione tra i vari nuovi livelli indicati dal Partner Network, anche valutando quali investimenti avranno intenzione di fare in partnership in termini di formazione» sottolinea Squinzi, che riprende: «Stiamo avendo risposte molto positive da parte dei nostri partner. Cresce, infatti, tra di loro la consapevolezza che non si può più semplicemente rivendere una soluzione, ma si deve interpretare le esigenze e la proposizione anche con attività di consulenza».
Per gli MSSP regole di ingaggio specifiche
Nel nuovo programma per i partner rientra poi il tema degli MSSP, che trovano di diritto posto all’interno dell’ecosistema di CyberArk. Si tratta di partner che il vendor ritiene essere molto importanti per la diffusione della propria soluzione sul mercato, per i quali addirittura ha intenzione di introdurre dei meccanismi o delle regole di ingaggio specifiche e dedicate proprio a chi fornisce servizi di sicurezza basate sulla soluzione CyberArk, regole che sono ben diverse dai partner che si basano sull’acquisto di licenze.
Privileged Access Security, un tema per tutti i target
Modelli nuovi anche di licensing, che rispondono alle nuove esigenze che provengono dai nuovi ambiti innovativi su cui le soluzioni di Privileged Access Security si prevede avranno particolari sviluppi. La sicurezza è infatti ormai un problema trasversale su tutti gli ambiti e gli analisti indicano che gran parte degli attacchi sono perpetrati con l’uso degli account privilegiati se non adeguatamente protetti (Forrester ne indica una quota dell’80%). E il tema sta interessando sempre più aziende di tutti i tipi e dimensioni, PMI comprese.
Gli ambiti innovativi sono i più svariati, e comprendono dalla robotica, il cloud, l’IoT e l’industrial IoT, la Digital Innovation nel suo complesso, i sistemi Scada e il controllo delle utilities, energy, manufacturing legato all’IoT, il mobile. Nuovi fronti per i quali la sicurezza deve prevedere l’integrazione di soluzioni, tra le quali la gestione degli accessi si sta via via ricavando un ruolo primario.
