Finanziamenti e aiuti per fare fronte all’emergenza economica da Coronavirus possono fare la differenza nella lotta della sopravvivenza del canale, e di questo ne è pienamente consapevole Dell Technologies, che si è attivata con una serie di iniziative a supporto dei partner. Lockdown, blocco completo delle attività o parziale attraverso forme di smart working, ripresa forse, chissà come e chissà quando. Sono tante le incognite e i problemi che stanno attualmente affliggendo il mercato con imprese in forte difficoltà indipendente dal settore di appartenenza. Problemi che si riflettono, ovviamente, anche sul canale ICT, su quelle tech company che seguono, o lo facevano fino a poco tempo fa, il normale funzionamento o il percorso di innovazione digitale dei propri clienti.
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Piccoli e grandi partner, modi diversi di reagire all’emergenza
Problemi diversi, percepiti in maniera differente dai system integrator, in relazione anche alle loro dimensioni e alle loro disponibilità di liquidità.
«I partner più grandi e maggiormente strutturati non hanno mostrato, fino ad oggi, particolari difficoltà finanziarie. Molti di loro si stanno addirittura impegnando per sostenere anche parte del proprio ecosistema, in modo da non creare ulteriori difficoltà al momento di emergenza che stiamo vivendo» commenta Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell Technologies, che porta a esempio un partner che, insieme a diversi suoi grandi clienti, si è impegnato con un accordo a pagare puntualmente tutti i fornitori, ponendo una particolare attenzione alle aziende di piccola dimensione.
L’impegno delle grandi realtà per tutelare l’intera filiera
Grandi partner e grandi aziende che si sentono, quindi, di avere una responsabilità nei confronti degli altri componenti della filiera, impegnandosi nel rispetto dei tempi di pagamento proprio per dare finanziariamente una mano a coloro che, se il meccanismo dovesse incepparsi, potrebbero trovarsi in grandi difficoltà.
Se i partner di medie e medio-grandi dimensioni non hanno mostrato sofferenze, diversamente è invece quando si parla di realtà più piccole, dalle quali arriva ben chiara la richiesta di un aiuto finanziario che possa dare loro respiro in questo momento.
Finanziamenti ai tempi del Coronavirus: un aiuto di Dell ai distributori in prima linea sui piccoli partner
«In questo contesto il contributo dei distributori, che fanno da tramite, è fondamentale – riconosce Dell’Erba -. I distributori, infatti, sono in prima linea per aiutare i piccoli partner, concedendo loro 30 giorni di pagamento in più rispetto alle condizioni solite, oppure, se il pagamento avviene alla scadenza definita secondo gli accordi pregressi, attivano uno sconto. Non uno sconto cash, ma di riduzione dell’ammontare del dovuto».
Uno sforzo enorme da parte dei distributori, proprio di cercare di fare fronte a questa situazione di emergenza, ma essi stessi devono avere un supporto da parte dei vendor.
Dell Technologies ha quindi deciso di estendere da trimestre a metà anno il periodo di valutazione dei distributori, oltre ad intervenire attraverso una finanziaria per far sì che i loro termini di pagamento possano essere superiori a quelli della media.
Finanziamenti e Coronavirus: Dell anticipa i fondi co-marketing
A quei partner, compresi i distributori, con cui ha rapporti diretti, Dell Technologies ha invece concesso un anticipo dei Marketing Development Founds.
«Questi sono fondi che vengono erogati ai partner in base ai fatturati prodotti con Dell – spiega Dell’Erba -, in percentuali variabili in base alla tipologia di prodotto, e possono essere accumulati trimestralmente e spesi per attività di lead generation, marketing o eventi. Il partner anticipa il costo e, una volta dimostrato che l’attività è stata svolta, avviene il rimborso. Per venire incontro a questo momento di difficoltà, abbiamo deciso di erogare in anticipo ai partner il 50% della cifra prevista sulle attività pianificate».
Dell Financial Service: finanziamenti speciali per l’emergenza Coronavirus
Iniziative, queste, che si aggiungono a una serie di campagne di supporto lanciate attraverso Dell Financial Service. Attività che ultimamente hanno previsto un’estensione del budget di finanziamento a disposizione dei partner di altri 9 miliardi di dollari a livello globale, allungamento dei termini di pagamento a 180 giorni, oltre ad avere incluso, nell’offerta interessata a promozioni e scontistiche, anche la parte server e storage. Il tutto con interesse zero.
Ulteriori iniziative sono, poi, concentrate su alcune soluzioni, come nel caso delle soluzioni di iperconvergenza e VDI, che consentono una rateizzazione e inizio pagamento dopo 6 mesi.
«Si tratta anche di pacchetti di soluzioni per temi – aggiunge Dell’Erba -. Attualmente sono di particolare interesse quelli per lo smart working, che vengono proposti a condizioni agevolate vista la grande richiesta».
La vicinanza di Dell Technologies al canale dei partner
Ma oltre a questi strumenti di aiuto finanziario, Dell Technologies è quotidianamente impegnata nella vicinanza e nel mantenere i rapporti con i propri partner, periodicamente contattati per capire come aiutarli nel portare avanti i tanti progetti in corso.
«Un impegno che vediamo essere particolarmente apprezzato, sia in termini di relazioni, sia dal punto di vista dei risultati, vista la continua crescita anche in un periodo di emergenza come quello attuale – osserva Dell’Erba -. Una crescita a cui sta contribuendo fortemente la parte client, trainata dallo smart working, portandoci addirittura a guadagnare share nell’ultimo quarter. Un trend che, a quanto ci riferiscono i nostri partner, si prevede continuerà anche nel post-lockdown, con i piani di alternanza di personale tra ufficio e casa per evitare i sovraffollamenti».
L’eredità del lockdown per la trasformazione del workspace
L’emergenza sta, infatti, già mostrando i primi effetti di una trasformazione permanente del workspace, con molti lavoratori che si sono convinti che continueranno a lavorare da casa il più possibile anche dopo la fine delle restrizioni. Certo bisognerà pensare a strutturarsi adeguatamente, con reti adeguate, in sicurezza, con client professionali. Ma affinchè questo rientri in un progetto strategico e strutturato nelle aziende, c’è bisogno del supporto da parte di un canale altamente preparato.
