Non è il prodotto che definisce il mercato, ma le nuove, e sempre più complesse, esigenze di sicurezza dei clienti. Su questo punto Intel Security, in occasione del proprio recente Partner Meeting italiano, è stata chiara, indicando ai numerosi partner intervenuti il nuovo modo di approcciare i clienti nel proporre sicurezza, forti di un’offerta completa che riesce a coprire tutte le problematiche legate alla security per soddisfare quello che è l’obiettivo dichiarato fin dal benvenuto da parte di Ferdinando Torazzi, Regional Director Italy and Greece di Intel Security: «Vogliamo mettere i clienti e le loro esigenze al centro delle nostre attività – ha esordito -, e per ottenere ciò dobbiamo fare leva sulle competenze dei nostri partner, sulle loro relazioni con i clienti e con la disponibilità a lavorare insieme al cliente stesso. Ovviamente sulle nostre soluzioni. Tutti ingredienti fondamentali per poter fornire un supporto adeguato ai clienti, i quali devono poter utilizzare le nostre tecnologie in maniera semplice e solo per quello che realmente serve loro, senza necessità di distrarsi dallo sviluppo del proprio business e concentrandosi unicamente sull’innovazione». Un impegno sul cliente che caratterizzerà la strategia del vendor da quest’anno in poi, come ha ribadito anche Philippe Lacroix, Channel Director Sothern Europe di Intel Security.
«Le aziende, pur implementando soluzioni per la sicurezza nei lori sistemi e architetture, stanno continuando ad avere problemi – commenta -, ed è ora di colmare questa lacuna, pena la perdita di fiducia dei clienti nei confronti della tecnologia. Dobbiamo quindi concentrarci sull’esperienza del cliente, e in questo il nostro canale fa e potrà fare molto. Un canale che ha contribuito a una crescita del 18% e al quale intendiamo continuare a dare tutto ciò che serve per ottimizzare la collaborazione con noi e consentirgli di fornire al mercato una vera e propria piattaforma di Advanced Threat Defense, che prevede protezione, correzione e identificazione dei malware e dei danni occorsi, integrando soluzioni per endpoint, security, data protection, network security platform, web gateway e threat intelligence exchange».
Soluzioni sulle quali il vendor si sta premurando di creare singoli skill specifici sui partner, per renderli in grado di integrare le soluzioni tra di loro all’interno della piattaforma o, addirittura, prevedendo l’ingresso anche di altri brand, pur di assicurare la migliore sicurezza ai clienti. Il supporto al trade è pronto, e definito attraverso il nuovo Partner Program, che inaugura una nuova categorizzazione dei partner.
«Le precedenti qualifiche Associate, Premiere ed Elite, vengono oggi sostituite, rispettivamente, da Silver, Gold e Platinum – spiega Fabio Pisani, Channel Account Manager di Intel Security – e cambiano nel contempo anche i requisiti necessari per ottenere le certificazioni. Per ottenere la qualifica Silver è sufficiente accreditarsi, senza bisogno di dimostrare vendite. I Gold Partner sono invece tenuti ad effettuare vendite per 300.00 dollari, mentre si sale a 1 milione di dollari per i Platinum».
Nuova è poi anche la modalità di acquisire le certificazioni in aggiunta al fatturato, la quale prevede l’accumulo di crediti, non più riferibili alla singola persona, ma all’azienda partner nel suo complesso. Anche in questo caso, i Silver sono esonerati dal dimostrare requisiti, mentre i Gold devono raggiungere 100 crediti e i Platinum 200. Crediti che si acquisiscono attraverso i corsi online erogati dal training center, sia sales (1 credito) sia tecnici (più crediti in base alla soluzione), ma si ottengono crediti anche grazie alle certificazioni, come la Certified Sales Engineer e la Sales Expert Training, oppure attraverso la formazione on site.
Il Partner Program prevede, inoltre, una Intel Security Managed Service Specialization, con modello Pay per use, a fee mensili, con costi predittibili, che dipendono dal volume che il partner sviluppa con Intel Security, sulla base del quale può accedere a diverse fasce di prezzo, con la garanzia che il partner rimane l’unica interfaccia nei confronti del cliente, con autonomia almeno fino al livello 3 di supporto, oltre il quale interviene il vendor.
Ulteriori modifiche riguardano tecnicismi sul Profitability Program, dal quale è stato eliminato il Tiered Pricing, che distingueva prezzi d’acquisto tra i vari livelli di partnership, come anche è stato modificato il criterio per la deal registration, per la quale si prevedono scontistiche on top sullo standard del 25, 20 e 15% di extra margine, rispettivamente per i Platinum, Gold e Silver. Lo sconto aumenta in presenza di “Competitive Displacement”, aggiungendo cioè un ulteriore 10% di sconto (portando quindi a 35, 30 e 25%) se si interviene su clienti che erano della concorrenza.
