Partner specializzati e competenti alla conquista del mercato con soluzioni cloud a valore. Servizi e prodotti sono, infatti, alla base dell’offerta di Veeam Software, che proprio sul supporto stretto ai partner distribuiti sul territorio sta orientando le proprie strategie. Un nuovo percorso che vede importanti investimenti sul canale, anche grazie all’arricchimento della struttura di supporto del vendor con nuovo personale specializzato per seguire direttamente e da vicino i partner.
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Partner Veeam: nuovi riferimenti per il trade
Primo evidente segnale di questa strategia è stata l’entrata nel team italiano dedito al canale di Elena Bonvicino, che da qualche mese ha assunto il ruolo di responsabile della distribuzione, per occuparsi dei 3 distributori autorizzati per il mercato italiano, ossia Computer Gross, Esprinet e Systematika e focalizzarli sullo sviluppo della vendita delle nuove soluzioni da poco entrate a listino del vendor, oltre che all’offerta cloud.
Partner Veeam: il ruolo dei distributori
«Questo investimento è stato fatto in virtù del fatto che prevediamo di delegare sempre di più la parte di mercato SMB e low midmarket al canale dei distributori e dei partner a valore – dichiara Lara Del Pin, channel manager di Veeam Software -, un cambiamento che è progressivo e che vedrà con il prossimo anno l’arrivo anche di un account manager per i partner».
Partner Veeam: un canale concentrato e più profittevole
Una decisione di seguire ancor più da vicino i partner dopo che nel corso dell’anno il vendor ha ribilanciato la percentuale di vendita indiretta, concentrandola dal 60% al 50% attuale, con l’impegno di dedicarsi con più risorse che in passato a un canale selezionato per aiutarlo a crescere nel business.
Tra le nuove figure che stanno per entrare in Veeam Italia, vi sarà anche un Hosting manager, focalizzato sull’ambito cloud.
Partner Veeam: l’importanza del cloud
«Fino a oggi, per Veeam, il cloud è stato rappresentato in maniera trasversale sui due mercati preesistenti dell’SMB e l’Enterprise su cui collochiamo il nostro business – spiega Del Pin -. A seconda del tipo del cliente o della dimensione del deal, la parte cloud poteva quindi cadere indistintamente su una o l’altra parte. A partire dal 2018, invece, il cloud diventerà un’area di business a parte, gestito dal canale e rientrando di diritto all’interno del partner program. I cloud provider, infatti, stanno prendendo sempre più piede nella nostra offerta e, sia per le loro caratteristiche che per le dimensioni del business interessato, sono assimilabili a clienti enterprise, ma che vanno gestiti in ottica di partnership. Per questo motivo stiamo cercando una persona che sia in grado di indirizzare queste realtà, ma anche di supportarle nello sviluppo di nuovi servizi che man mano saranno resi disponibili».
Partner Veeam: il trade è pronto per il cloud
Una scelta opportuna, dal momento che tutti gli ultimi rilasci di Veeam Software sono ormai interamente cloud ready, come “cloud ready” può anche definirsi il canale del vendor, che come descrive Del Pin comprende già un nutrito partner set di provider puri. «Stiamo lavorando su circa 300 nomi sul totale dei 2.700 partner che invece sono dediti alla rivendita. Insistendo con loro sul concetto di adozione del cloud più che sulla vendita del cloud stesso. Il che significa non vendere semplicemente la soluzione, ma costruire insieme un servizio, in linea con le esigenze dei clienti, nella logica di condivisione delle esperienze tra Veeam e i partner».
Un percorso nel quale anche i tre distributori risultano essere allineati, essendo tutti qualificati come Aggregator per le licenze cloud e già da anni sono impegnati nello sviluppo delle attività di sensibilizzazione dei loro reseller e provider.
Partner Veeam: i vantaggi dal cloud
«Anche perché gli analisti sono unanimi nel rilevare che le marginalità per il canale che offre cloud è molto più alta della media – sottolinea la channel manager -. Il cambiamento ormai è in atto da un po’ e sono stati superati i sospetti legati al cloud che ne hanno inizialmente frenato l’adozione. Oggi i vantaggi si toccano con mano. Soprattutto in periodi come questo, dove gli attacchi ransomware rischiano di mettere a repentaglio da un momento all’altro tutto il patrimonio di informazioni delle aziende, avere una copia di backup and recovery altrove, su cloud, diventa un vantaggio enorme che permette di mantenere la continuità del business, senza alcuna interruzione».
Partner Veeam: un’Academy per il canale
Su questi temi Veeam ha anche attivato una Partner Academy, per spingere i partner ad acquisire competenze pragmatiche, a cui nel tempo si vorrebbe delegare il business del midmarket. Si tratta di incontri con corsi con cadenza trimestrale, erogati dalla nostra prevendita e organizzati dai distributori, per imparare a realizzare POC efficaci presso i clienti, a integrare tecnologie e servizi cloud in un’offerta base Veeam (ossia l’offerta Cloud Connect), oppure corsi hands on sui prodotti nuovi, che ancora non sono stati inseriti nei percorsi di certificazione.
