Agire sulla parte meno visibile della Rete è un impegno spesso ingrato. A fronte della difficoltà di garantire prestazioni in linea con le attese di clienti sempre più esigenti, i meriti vengono difficilmente riconosciuti a chi è in grado di tenere sotto controllo gli enormi flussi di traffico e i relativi controlli. Un lavoro nel quale è chiamato a confrontarsi con altrettanto impegno il canale, con la necessità di fare leva su aspetti molto più tecnici che pratici per arrivare a chiudere un contratto.
Per gli addetti ai lavori però, emerge anche la possibilità di contare su una maggiore omogeneità su base geografica. «Per quanto ci riguarda, non abbiamo riscontrato differenze sostanziali tra l’ecosistema di canale italiano e il resto d’Europa – afferma Giovanni Di Filippo, VP EMEA Channels di Riverbed Technology -. Insieme a tutte le figure in linea con le nostre idee, possiamo quindi lavorare compatti inseguendo l’obiettivo di proporre soluzioni lineari e complete in grado di ottimizzare prestazioni, efficienza, flessibilità e controllo dei costi».
Un compito non facile, così come altrettanto complesso. D’altra parte, un potenziale di mercato indiscutibile e ragionevolmente destinato a durare a lungo. «Il nostro portafoglio di prodotti e servizi è praticamente unico – sottolinea Di Filippo -. Per questo chiediamo ai nostri partner capacità tecniche e di supporto complete su tutta la nostra piattaforma. Inoltre, devono essere capaci di individuare le opportunità sfruttando il nostro appoggio in attività di co-marketing. Infine, essere pronti a lavorare fianco a fianco, per maturare l’esperienza necessaria a cogliere le prospettive».
Un messaggio dal quale scaturiscono indicazioni in continua evoluzione, come d’altra parte il mercato, al quale il panorama nazionale sembra prontamente allineato. «Il ruolo dei partner anche in Italia è fondamentale nell’inseguire i nostri obiettivi di crescita – osserva Di Filippo -. Seguiamo una politica EMEA a tutto campo di formazione e informazione continua. Trovo molto soddisfacente constatare come tutti si lascino coinvolgere dalle nostre idee e dalle nostre strategie».
Il livello di fiducia Riverbed nei propri partner è tale da non avere alcuna esitazione sull’allineamento alle novità più recenti. «Negli anni, abbiamo indirizzato gli incentivi per favorire la crescita in tre aree principali. Costruire un programma completo per quanto riguarda software e servizi, agevolare la stretta collaborazione e accelerare le potenzialità di guadagni in ambito piccole e medie imprese». In questa direzione si muovono anche gli incentivi per i system integrator disponibili a saldare gli elementi Riverbed alla propria offerta di soluzioni e servizi.
In pratica, si vuole stimolare la componente di personalizzazione resa possibile grazie all’integrazione dei propri prodotti combinati a quelli specifici dei partner. Negli ultimi aggiornamenti del programma, alla quota base riconosciuta per la rivendita, diventa possibile aggiungere ulteriori percentuali legate alle capacità di sfruttare al meglio le potenzialità dell’offerta Riverbed, oltre a portare il marchio direttamente al cliente.
«Stiamo inoltre aggiungendo percorsi per i Managed Services, con particolare attenzione ai distributori a valore aggiunto. Un nuovo programma pilota è ormai in fase di lancio, con sottoscrizioni a licenza e servizi erogati dal canale attraverso relative certificazioni».
Particolarmente esigente sul fronte dei requisiti per i partner, l’azienda dal canto suo non lesina sforzi e investimenti. I risultati, sembrano accontentare entrambe le parti. «In Italia, ma più in generale in tutta EMEA, possiamo contare anche su una collaborazione storica con Zycko – conclude Di Filippo -. Lavoriamo costantemente fianco a fianco per estendere la portata delle nostre applicazioni e la conoscenza sulle nostre piattaforme. Inoltre, possiamo contare sulla loro grande abilità nell’individuare e formare nuovi partner, arrivando a coinvolgerli a pieno titolo nel nostro ecosistema».
