Sull’onda della semplificazione dei rapporti con il canale e sulla valorizzazione delle competenze e capacità d’ingaggio dei clienti, si basa Elevate, il nuovo Partner Program varato da Nutanix che dallo scorso mese di settembre va a sostituire il precedente Channel Charter, cambiandone livelli, criteri di assegnazione e rebate.
«Si tratta di un Partner Program che riduce il numero dei rebate assegnabili ai partner, pur raddoppiandone il valore di erogazione – spiega Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix -. Il tutto con l’obiettivo di semplificare al massimo le dinamiche nel rapporto tra Nutanix e i nostri partner ed enfatizzarne la profittabilità. Una semplificazione che si allinea con le attuali priorità di Nutanix: spingere sui nuovi clienti e sui prodotti a portafoglio, dalla nostra tecnologia core a tutti gli altri che vi gravitano intorno, sempre meno considerati come add-on, ma piuttosto come prodotti che rispondono a precisi bisogni dei clienti».
Indice degli argomenti
Cloud Champion e Cloud Professional: nuove categorie basate sugli skill
Cambia il criterio di assegnazione delle categorie Pioneer, Scaler e Master, non più assegnate in base alla misurazione del fatturato o sul numero di progetti portati a termine, ma basandosi unicamente sui livelli di competenze raggiunti dai partner, i quali oggi si distinguono in due principali categorie: quella dei Cloud Professional, che comprende i partner che hanno un elevato skill sulle infrastrutture iperconvergenti, e quella dei Cloud Champion, i quali rispetto ai Professional possono dimostrare competenze maggiori sul fronte tecnico e commerciale e che aggiungono della formazione specifica per quanto riguarda i servizi.
«Ci interessa molto accrescere il grado di competenza dei nostri partner – riprende Collu -, che è il principale stimolo per la generazione di business. Il fatturato, poi, arriverà di conseguenza. E anche i benefici di cui i partner potranno godere, saranno misurati sulle competenze, proporzionati agli investimenti di risorse e sforzi formativi che faranno nei confronti di Nutanix».
Transizione indolore dal precedente Partner program
Intanto, sull’onda della semplificazione, anche il passaggio dal precedente programma di canale Channel Charter (in cui i livelli di categorizzazione dei partner erano, come abbiamo accennato, Master, Scaler, Pioneer e Register), all’attuale Elevate, si è cercato di renderlo il meno traumatico possibile per i partner.
Tutti i partner Master sono, infatti, già passati alla categoria di Cloud Champion, ma hanno tempo fino al 31 Luglio 2021 per ottenere le quattro certificazioni/specializzazioni richieste per poter accedere al livello.
Gli (ex) Scaler sono passati invece al livello Cloud Professional, con lo stesso tempo a disposizione per prendere le certificazioni necessarie, oppure acquisire ulteriori certificazioni e accedere direttamente al livello Cloud Champion.
I livelli più bassi invece, gli ex Pioneer e Register, vengono tradotti negli Authorized. A questi vengono richieste delle certificazioni molto semplici, per ottenere le quali hanno tempo fino a fine gennaio 2021, oppure, anch’essi, hanno la possibilità, con le necessarie certificazioni, di passare ai livelli superiori Professional e Champion.
L’importanza della Deal Registration
Differenziati i benefici legati alla Deal Registration, a cui anche i Registered, come gli altri, possono accedere.
«Quello che abbiamo definito il Performance+ Deal Registration, si distingue sulla base di due casistiche differenti – dettaglia Collu -. Il Channel Initiation Deal (CID) riguarda l’opportunità identificata e registrata dal partner, e che assegnerà a questi un vantaggio sul prezzo rispetto agli altri. Un caso differente è invece quello del NID, il Nutanix Initiated Deal, che si applica quando l’opportunità è identificata da Nutanix che, sulla base di una serie di parametri, sceglie un partner a cui proporre di lavorare insieme su questo deal. Anche in questo caso il partner avrà dei vantaggi di prezzo rispetto agli altri, ma senz’altro inferiori rispetto a chi ha identificato in autonomia l’opportunità».
Gran parte del budget allocato per gli aiuti al canale riguarda poi il Net New Business Incentive., che assegna rebate importanti ai partner, soprattutto nel caso si tratti di un Channel Initiation Deal su di un cliente che non ha Nutanix installato. A questi partner è riservato un rebate di prim’ordine nel caso sia un Cloud Professional e ancora più importante nel caso che si tratti di un Cloud Champion. Se nel programma precedente questa opzione era applicabile solo al primo acquisto del cliente, ora i vantaggi della vendita a un “new logo” vengono mantenuti tali per la durata di sei mesi, comprendendo quindi tutte le vendite ulteriori fatte nell’arco di questo tempo. Per ogni rebate, il partner non deve fare alcuna richieste (come era in passato): con il programma Elevate, tutti i pagamenti sono automatizzati.
Formazione, marketing e tool per i parrtner
Semplificati e aggregati anche i repository delle risorse a supporto del canale, accessibili da un unico punto di accesso del nuovo Partner Portal. Al suo interno è possibile reperire tutte le informazioni e i corsi di formazione, con lo stesso livello di approfondimento degli ingegneri Nutanix. Da qui il partner può accedere anche agli strumenti marketing messi a disposizione per le iniziative di co-marketing, gestire il proprio account, ma anche a una dashboard attraverso il quale monitorare il proprio fatturato, le opportunità aperte, i deal registration e i contratti in scadenza. Oltre a questo, è prevista l’inclusione nel Partner Locator, l’accesso agli XLab per le dimostrazioni con licenze gratis e con demo guidate e, infine, l’accesso alla community XTribe, dove i partner possono guadagnare dei punti per ottenere dei premi.
