Dopo aver chiuso il migliore anno fiscale della sua storia in Italia, con una crescita del 22% trainata dal canale – le vendite indirette costituiscono la metà del fatturato nel nostro Paese, e sono cresciute del 40% – Dell ha fatto recentemente il punto anche sull’attività in Italia della divisione Financial Services (DFS).
L’entrata diretta nei finanziamenti, ha detto Filippo Ligresti, country manager di Dell in Italia, è stata una delle mosse più importanti di Dell negli ultimi anni. «Abbiamo un’offerta di hardware, software e servizi molto ampia, ma per Michael Dell il finanziamento fa parte della soluzione. Questo tassello è molto importante per dare ai clienti la libertà di adottare la tecnologia che serve quando serve, con tempi più veloci delle banche e con una sensibilità molto più focalizzata sulle esigenze di chi deve investire in tecnologia. Ma è fondamentale anche per i nostri partner di canale, che grazie a DFS hanno condizioni migliori per operare e sostenere la crescita di Dell».
La divisione DFS esiste da tempo, ma prima si appoggiava su vari partner finanziari: è stata portata completamente all’interno di Dell circa tre anni fa con l’acquisizione di CIT Vendor Finance: «Sono stati fatti tutti i passi necessari, creando una banca (Dell Bank International Ltd, con sede a Dublino) conforme con le normative europee, poi nell’ottobre 2013 sono state create delle filiali locali di DFS, compresa quella italiana». Oggi la divisione eroga 4 miliardi di dollari di finanziamenti annui, con presenza diretta in 16 Paesi europei. In Italia a questa attività lavorano 4 persone commerciali e 5 amministrative.
In uno scenario come quello odierno, ha precisato Leonardo Sblendido, DFS Regional Sales Leader Western South di Dell, la capacità di proporre finanziamenti è da considerarsi un vantaggio competitivo. «Secondo Forrester Research l’85% delle aziende considera la possibilità di essere finanziati un fattore facilitante per gli investimenti tecnologici, e poi il CFO è diventato il principale decisore in questo campo, nel 41% dei casi è lui che controlla direttamente il budget IT. La locazione permette di essere sempre aggiornati sulle tecnologie senza impegnare risorse ingenti, e fa risparmiare: due cicli di noleggio da tre anni permettono di risparmiare il 18% su un laptop, e il 30% su un server, rispetto a comprare il prodotto e tenerlo per sei anni».
La strategia di finanziamenti di Dell si rivolge sia ai partner che all’azienda utente finale. Nel primo caso i partner delle categorie Preferred e Premier ricevono gratuitamente un allungamento di 15 giorni dei tempi di pagamento, fino a 45/60 giorni. E possono avere tempi ancora più diluiti (fino a 90 giorni) a fronte di tassi molto favorevoli. Inoltre possono richiedere aumenti delle linee di credito per sostenere la crescita di Dell in Italia.
Per quanto riguarda l’End User, il partner usa un portale online apposito per quotare la richiesta e inviare al cliente i documenti, questo li firma e riceve i prodotti, dopodiché DFS paga il partner dopo pochi giorni, e il cliente inizia a pagare il canone mensile a DFS. «Il processo dura pochissimi giorni e porta vantaggi anche al partner, che ha questo strumento online di “self provisioning”, per gestire autonomamente il proprio business quotidiano per piccole transazioni. Il tool, utilizzato per importi fino a 100mila euro, si basa su un “motore di credito” che lavora con meccanismi di scorecarding: l’obiettivo è aprire il più possibile l’accesso al finanziamento, in Italia siamo molto avanti su questo aspetto, come pure in generale nell’implementazione del nuovo modello di go to market annunciato lo scorso giugno e molto più basato sul canale».
Inoltre, sottolinea Sblendido, il partner non sostiene rischi di non incasso (se il cliente non paga l’onere è tutto su Dell Bank) e ha anche risparmi operativi e amministrativi. Le opzioni disponibili per gli utenti finali sono tre: Locazione operativa (prevede i canoni minori per il finanziamento, e a fine periodo il cliente può restituire i beni o estendere il noleggio), Locazione finanziaria (per pagare beni che vengono usati per un periodo predefinito, alla scadenza è possibile il riscatto), e vero e proprio prestito (fornisce i mezzi necessari per un acquisto, e i clienti hanno la proprietà della soluzione sin da subito).
Dell propone anche promozioni, in questo momento per esempio è possibile ottenere un leasing a 36 mesi a tasso zero per prodotti Dell di storage e networking per ordini ricevuti entro 30 aprile con importi minimi di 20mila euro. «Gli obiettivi sono molto ambiziosi, a livello europeo vogliamo passare dal 3 al 10% di business finanziato entro un anno, ma in Italia siamo già molto avanti su questo programma», conclude Ligresti.
