L’Italia non è certo la Francia o il Giappone. Le differenze economiche e sociali tra questi Paesi sono notevoli, così come le problematiche che si ritrovano ad affrontare ogni giorno i dealer di ICT. Per questo motivo la scelta di Fujitsu è stata quella di puntare su un programma di canale flessibile e adattato alle esigenze di ogni singolo mercato. «Siamo dotati di un programma di canale globale come molte altre multinazionali, che però consente di gestire la localizzazione in modo diverso. Per noi il programma globale è un contenitore che identifica un framework comune di lavoro, ma che deve essere poi declinato a livello locale», racconta Emanuele Baldi, Channel Sales Director – Fujitsu Italy, Greece & Balkans (che segue direttamente 60 Select Expert, 300 Select ed oltre 1300 Partner). Esistono dunque contenuti di comunicazione e marketing che vanno bene per tutti i Paesi, che però vanno implementati tenendo conto delle caratteristiche specifiche del mercato in cui si va a operare.
«È chiaro che le esigenze di un cliente italiano sono profondamente differenti da quelle di uno giapponese e così via, dunque a livello locale noi profondiamo un vasto sforzo per identificarle e rispondere adeguatamente», spiega Baldi.
In particolare, sul mercato italiano l’esigenza dei rivenditori è quella di evolvere, ma spesso mancano le competenze e le capacità organizzative adeguate. Per questo motivo Fujitsu ha sviluppato, esclusivamente per il nostro Paese, un programma denominato “Bring your own result” (BYOR) che mette a disposizione dei dealer delle risorse e competenze esterne, che aiutano le aziende a ragionare sugli interventi da effettuare per crescere.
«È un programma locale che ha dato grandissimi risultati in questi ultimi 18 mesi, molti dei nostri migliori Select Expert ne hanno usufruito», evidenzia il Channel Director. Altro punto forza della relazione con i partner di Fujitsu è la formazione: a differenza della concorrenza i programmi sono proposti gratuitamente. Sinora, questa politica ha garantito vantaggi sia al canale che alla stessa Fujitsu, tanto che il tasso di lealtà dei partner è estremamente elevato.
Spiega Baldi: «Possiamo contare su partner estremamente leali: anche quelli che lavorano da poco con noi si rendono conto che Fujitsu ha una presenza molto forte sul canale. Inoltre, abbiamo un modo di lavorare estremamente lineare e trasparente, a protezione del business». Per il futuro, l’intenzione è quella di proseguire su questa strada: «A grandi linee il nostro programma di canale non cambierà, cercheremo di dare sempre più attenzione alla crescita dei nostri partner nel lungo termine. Annunceremo una versione nuova di BYOR, che farà un ulteriore passo avanti, con maggiore consulenza per chi si vuole strutturare al meglio sul mercato».
