Quando un’azienda sceglie di sviluppare il proprio business basandosi sulla relazione con i propri partner di canale, attraverso i quali transita il 100% del suo fatturato, ha tra le proprie priorità anche la ricerca di nuove modalità di ingaggio e coinvolgimento dei partner stessi, modulando e rimodulando i propri programmi di canale per renderli sempre più attrattivi e rispondenti alle effettive necessità.
È quanto accade in Pure Storage, che nelle scorse settimane ha completamente rivisto il proprio partner Program, sia con l’obiettivo di attrarre nuovi partner, sia con l’obiettivo di dare risposte più puntuali ai partner esistenti.
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I punti forti del nuovo Partner Program di Pure Storage
“In questa nuova strutturazione – spiega Umberto Galtarossa Partner Technical Manager della società – cerchiamo infatti di indirizzare sia le esigenze dei partner che fanno attività di selling dei nostri prodotti, sia degli MSP che lavorano con le nostre tecnologie e per la prima volta anche quelle dei distributori, che di fatto supportano i nostri partner”:
Una decisione che nasce anche dai cambiamenti che sono interventi nell’offering di Pure Storage, a partire da Portworx, soluzione per la data protection in Kubernetes, “ora pienamente integrata sia nella nostra offerta, sia nel programma e nei percorsi di certificazione”.
Il secondo cambiamento importante è rappresentato dalla componente Pure as a Service, “che dunque introduce un approccio a consumo alle nostre soluzioni”.
Tutto questo significa che il modello 100% canale che da sempre caratterizza l’azienda, oggi abbraccia anche le applicazioni cloud-native e a quelle basate su Kubernetes in un mondo sempre più contraddistinto dalla presenza di container.
Queste novità si aggiungono a nuove facilitazioni per i partner Elite, in termini di incentivi, sconti e risorse marketing dedicate.
Si tratta, in sintesi, di nuovi benefit differenziati, pensati appositamente per una tipologia di partner, gli Elite, per l’appunto, che molto hanno investito nella collaborazione con Pure Storage.
Le opportunità nel nuovo scenario data-driven
Ma c’è qualcosa di più.
Secondo Galtarossa “oggi i nostri partner hanno davanti a sé opportunità importanti se scelgono di lavorare non solo sulle componenti più tradizionali della nostra offerta, ma su tutto quanto ha a che vedere con Agile, Devops, container. E una grande opportunità è rappresentata anche dall’approccio as a service. E ci piacerebbe che ci fosse un maggiore commitment da parte loro su questo aspetto”.
C’è bisogno di una svolta, di questo Galtarossa è convinto.
“Viviamo in un contesto ibrido, in un mondo che sempre di più sta abbracciando logiche di microservizi e verso un cloud utilizzato non solo a livello infrastrutturale: un cloud trasformativo, con progettualità sempre più complesse. Diversamente da altri player del mercato, noi abbiamo fatto una scelta precisa: noi offriamo storage e data security e su questo offriamo l’eccellenza. Vogliamo lavorare con partner che abbiano un focus preciso sulla centralità dei dati e che guardino alle nostre tecnologie in un’ottica di complementarità rispetto ai servizi che già offrono. Molti dei nostri partner lavorano già nell’area delle news analytics, che presuppongono un approccio nuovo sia alla gestione dei dati, sia alla loro sicurezza. Vogliamo aiutarli a semplificare al massimo le tecnologie infrastrutturali, consentendo ai partner di perdere il meno tempo possibile nel management infrastrutturale, o di non preoccuparsi di latenza, performance e soprattutto della sicurezza del dato”.
In questo scenario si inserisce il Service Specialization Program, attraverso il quale il partner può erogare con il proprio brand servizi professionali e di assistenza realizzati con tecnologia Pure.
Il ruolo dei distributori
Infine, la novità più evidente del nuovo Partner Program di Pure Storage è l’implementazione di un percorso specifico dedicato ai distributori. Ed è sempre Galtarossa che ne spiega i motivi.
“È fuor di discussione che il distributore sia un partner strategico per aziende come la nostra. Noi riusciamo ad essere realmente efficaci con i partner che seguiamo direttamente e che tipicamente seguono il mondo enterprise, vale a dire clienti nei settori del Banking o del Finance. Su tutti gli altri partner, quelli che seguono il settore Commercial, il ruolo dei distributori è insostituibile, anche per una questione di copertura territoriale”.
Dai distributori passano anche iniziative di formazione, oltre al programma WaveMakers, che offre riconoscimenti ai partner che non solo ottengono le maggiori certificazioni, ma anche particolarmente impegnati nella vendita di soluzioni e nella formazione.
