Uno dei protagonisti assoluti di questi ultimi tempi nel mondo consumer è senza dubbio Huawei, grazie ai suoi device mobili che stanno conquistando il favore degli utenti italiani ed europei. Molti consumatori, però, ignorano che, oltre ai dispositivi presenti nella grande distribuzione, ci sia un’azienda attiva in tutti i campi dell’ICT. Con un occhio particolare al mondo enterprise, che viene affrontato con una strutturata politica di canale, come racconta a Digital4Trade Roberto Schiavone, Head of Channel Sales – EBG di Huawei Italia. «Huawei è una realtà che ormai è assolutamente conosciuta e nota, tra l’altro in espansione costante. Abbiamo una caratteristica particolare: siamo un’azienda che produce tecnologia end to end, poiché sappiamo fare tutto, dai dispositivi consumer, alle reti di accesso ai data center. Se pensiamo al concetto di ICT, Huawei è senz’altro l’azienda che lo interpreta meglio, perché si occupa di qualunque tecnologia che abiliti la connettività e la gestione delle informazioni: dunque si va dal dispositivo mobile o dal sensore che sta sulla macchina, passando per tutti gli strumenti di accesso alla rete ai server, ai gruppi di continuità. Soltanto per fare un esempio, ricordo che gran parte dell’infrastruttura Tlc a livello italiano viaggia su piattaforma Huawei, ma anche a livello globale siamo intorno al 30%».
Un’offerta a 360 gradi che deve essere necessariamente affrontata con il sostegno dei partner di canale: «Siamo un player esclusivamente tecnologico: i partner servono a realizzare tutta quella parte sovrastante di integrazione che noi, per scelta, non vogliamo fare. In effetti, al contrario di quello che si potrebbe pensare, Huawei non è un’azienda che vende a scaffale o a volume ma, al contrario, punta a realizzare progetti end to end, che permettano anche agli stessi partner di aumentare margini e profitti. La semplice vendita a scaffale ci interessa poco».
Ovviamente, data la complessità e la varietà dell’offerta citata in precedenza, il vendor ha a che fare con operatori di canale molto diverse: i 250 partner certificati appartengono a quattro diverse tipologie. La prima è quella più tradizionale dei rivenditori, a cui si affiancano i grossi system integrator come Capgemini ed Engineering. Un ruolo importante svolgono anche i Carrier partner, che nell’ottica della multinazionale devono sempre più evolvere verso la system integration. Infine, ci sono i Solution partner, ossia partner che sviluppano soluzioni custom di mercato basate sulla tecnologia Hawuei.
Spiega Schiavone: «La sfida che mi trovo ad affrontare è quella di interagire con partner di tipologia molto diversa. Soprattutto perché, sino a pochi anni fa, coloro che lavoravano in ambito TLC poco sapevano di data center o cloud. D’altra parte quelli c’erano quelli esperti esclusivamente di IT. Oggi invece questa distinzione si fa sempre più sottile: l’IOT è il massimo esempio del fatto che ormai le soluzioni partono da una macchina e arrivano fino al data center, in un unico continuum. Immaginiamo che una casa automobilistica ci chieda una soluzione per le connected car: per rispondere a questa esigenza da un lato serve la tecnologia di Huawei, dall’altra il carrier che fornisca la rete, ma anche il system integrator in grado di fornire la soluzione per raccogliere i dati e ricavarne valore», spiega il responsabile di canale Huawei.
Un livello di accreditamento minimo è comunque necessario per tutti gli operatori che vogliono lavorare con Huawei. «Abbiamo dei programmi di certificazione che sono paragonabili a quelli dei vendor più importanti, perché, chiaramente, prima di mandare un partner sul mercato per conto di Huawei, abbiamo la necessità che le competenze siano verificate. Gli esami di certificazione avvengono presso enti esterni, ovviamente su diversi livelli. Siamo però molto attenti a recepire direttamente delle competenze sul mercato che ci interessano: ad esempio big data e database sono oggi delle aree in cui siamo abbastanza scoperti, dunque ci stiamo attrezzando per intercettare partner adatti, con competenze verticali», spiega il responsabile di canale.
Che ha ben chiare le priorità per il prossimo futuro: «Come divisione enterprise, abbiamo la necessità di evolvere oltre le telecomunicazioni e lo stiamo facendo, andando a proporre le nostre soluzioni anche al mondo del pubblico e del privato e lo facciamo con il sostegno degli operatori di canale». Un esempio di questo tipo è il protocollo d’intesa firmato lo scorso marzo con la Regione Sardegna, che prevede lo sviluppo di progetti di ricerca in ambito Smart & Safe City da realizzare all’interno del Parco Tecnologico di Pula (Cagliari).
Oltre ai partner, un ruolo estremamente importante è giocato dalla distribuzione, che in Italia risponde ai nomi di Edslan, che recentemente è stata acquisita da Esprinet, Arrow e Icos: «Abbiamo demandato alla distribuzione il compito di svolgere ulteriore recruitment e curare i partner più piccoli. La nostra organizzazione di canale interna, invece, si concentra sui partner più importanti. La distribuzione, inoltre, è chiamata sempre di più a giocare il ruolo di operatore finanziario. Vediamo infatti che questi operatori hanno le spalle sufficientemente larghe per assistere un sistema di partner che, oggettivamente, deve affrontare una situazione economica che non è delle migliori. In un certo senso, danno la benzina al sistema. D’altra parte devono saper educare e indirizzare i partner verso quelle che sono le nostre priorità», evidenzia Schiavone.
Una strategia su più livelli che, per il momento, sta pagando: complessivamente le diverse business Unit di Huawei Italia hanno raggiunto gli 865 milioni di euro di fatturato nel 2015, per una crescita del 55% rispetto all’anno precedente. D’altra parte il mondo Carrier ed Enterprise ha messo a segno uno sviluppo del 44%, ma per il 2016 i target sono però notevolmente superiori, con un obiettivo di crescita di quasi il 100%.
