“Il fatturato di Huawei Enterprise Italia senza i partner sarebbe zero. Questo deve dare la misura dell’importanza e dell’impegno che Huawei mette nello sviluppare il proprio ecosistema”. Non ha usato mezze misure Erminio D’Onofrio Channel Director Huawei Enterprise Italia per far capire quanto la società dipenda dal canale. Lo ha fatto rivolgendosi alla platea di oltre 500 persone intervenute all’evento “Drive the new era” organizzato da Huawei proprio per incontrare partner e clienti e fare il punto sulle strategie presenti e future.
Contrariamente a quanto qualcuno forse potrebbe pensare, non è stata però una frase di circostanza. Lo ha spiegato lo stesso D’Onofrio: “Gli incontri con i nuovi partner mi hanno portato a capire che quello che per noi è scontato, cioè che le vendite di Huawei avvengono solo attraverso il canale, non lo è ancora per tutti. Per cui ci tenevo a sottolineare questo aspetto”.
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Un ecosistema completo
Nel tempo, il canale di Huawei ha subito diverse evoluzioni con l’obiettivo di creare un ecosistema in grado di soddisfare ogni richiesta dei clienti. Così ai tradizionali rivenditori a valore aggiunto, si sono unite altre tipologie come gli industry partner (specializzati sui vertical), i partner finanziari, i service partner (si occupano della maintenance dei prodotti) e i talent alliance partner, che portano la proposta Huawei nel mondo del recruitment e della formazione. A questi si affiancano i managed service partner, “che in Italia sono sempre di più e che rispondono all’esigenza delle aziende del passaggio da una gestione CapEx a OpEx” ha precisato D’Onofrio, e i solution partner. Questi, integrando la tecnologia Huawei con quella di altri vendor, hanno sviluppato soluzioni dedicate a specifici vertical, come healthcare, retail ed education. Due di queste sono promosse a livello internazionale tramite gli OpenLab di Huawei (in Europa sono a Monaco di Baviera a Parigi). “Per noi sono un motivo di orgoglio – ha precisato D’Onofrio – perché li abbiamo supportati facendo da incubatore”.
Il canale di Huawei oggi
Attualmente il canale di Huawei Italia è composto da tre distributori, alcune decine di partner di livello superiore (Vap, Gold e Silver), 250 partner certificati e oltre 550 partner registrati. Inoltre, sono stati superati i 50 Certified Service Partner. Un aspetto su cui ha posto l’accento D’Onofrio è il numero di certificazioni Expert perché “è un chiaro indicatore della qualità del dei tecnici post vendita dei nostri partner. Il livello Expert ha superato il numero di 30. Oggi nessun’altra nazione in Europa può vantare questo numero di certificazioni Expert. Ciò significa che nel mercato dell’Europa occidentale l’Italia è riuscita a trasmettere interesse e conoscenza ai propri partner come nessun altro Paese è riuscito a fare. Tali partner annoverano oltre 800 persone in possesso dei certificati di specializzazione”.
Apertura verso le PMI con il Distribution Partner
Per quanto riguarda la rivendita a valore aggiunto, il programma di canale Huawei prevede attualmente quattro livelli: VAP, Gold, Silver e Authorised. A questi si sta per aggiungere una nuova figura, quella del Distribution Partner: “Si occuperà esclusivamente dei prodotti eKit e quindi avrà un indirizzo specifico verso il mercato Soho”, ha affermato D’Onofrio. Più in dettaglio, eKit è una nuova proposta tecnico-commerciale di Huawei, che ha l’obiettivo di consentire alle PMI, soprattutto a quelle che non hanno un’organizzazione IT interna, di acquistare direttamente dei prodotti tramite una piattaforma agile e semplice come può essere un sito o un’app per smartphone. In questo modo, si compra subito il prodotto che serve e si evitano le lungaggini procedurale tipiche degli ordini aziendali. In un primo momento eKit prevederà la disponibilità solo di prodotti per costruire una Lan wireless, quindi switch, access controller e access point Wi-Fi. Successivamente, l’offerta sarà ampliata anche a dispositivi per lo storage e la connettività tramite fibra ottica. Il chiaro obiettivo dell’iniziativa eKit è di ampliare il bacino di utenti al mercato Soho/SMB che sinora non ha visto una grande presenza di Huawei e dei suoi prodotti.
Oltre a occuparsi della vendita, il Distribution Partner potrà anche offrire un supporto a chi ha limitate competenze di networking nella scelta dei prodotti eKit più adatti a soddisfare le sue esigenze.
L’essenziale supporto del marketing
All’inizio del suo speech, D’Onofrio ha citato l’impegno di Huawei verso l’ecosistema dei partner. È tornato sull’argomento portando due esempi concreti, legati in particolare al marketing che, ha sostenuto il direttore del canale di Huawei, “è uno dei principali strumenti con cui noi supportiamo il canale, oltre ovviamente alla tecnologia”. Il primo di tali esempi è l’iniziativa Fast Track avviata tre anni fa e che prevede l’impegno (ma anche la capacità) di Huawei di consegnare un certo numero di prodotti ben identificati nel giro di due settimane e a un prezzo molto competitivo. Fast track, che oggi riguarda 8 categorie di prodotti e oltre 60 articoli, è utilizzata da oltre 100 partner. “In un contesto come quello che abbiamo avuto negli ultimi anni, Huawei è sempre riuscita a consegnare il prodotti in due settimane – ha evidenziato D’Onofrio –. Questo ha consentito ai nostri partner di soddisfare le esigenze di molti clienti, sia nel pubblico sia nel privato. A noi ha dato la possibilità di conoscere nuovi partner che in precedenza non avevano ingaggiato Huawei”.
L’altra attività marketing che ha citato D’Onofrio è il roadshow, un vero e proprio demo center itinerante su un TIR che percorre tutta l’Italia per fare tappa in città dove i partner locali di Huawei hanno la possibilità di far toccare con mano ai clienti le tecnologie e i prodotti che l’azienda mette a loro disposizione. Nella prima metà dell’anno il Huawei Italy Enterprise Roadshow 2023 ha toccato 20 città e altre sette ne raggiungerà entro fine novembre: Modena (24 ottobre), Firenze (6 novembre), Perugia (8 novembre), Macerata (9 novembre), Bari (16 novembre), Napoli (23 novembre) e infine Roma (28 novembre).
Articolo originariamente pubblicato il 07 Nov 2023
