Il momento storico è senz’altro favorevole per le Tech Company, che in linea di massima sono ben disposte a scommettere sull’innovazione e sulle opportunità offerte dalle nuove tecnologie. Ma proprio per questo motivo occorre non allentare la presa su formazione e competenze, che oggi più che mai possono fare la differenza per gli operatori di canale. Questo il punto di vista dei vendor che sono intervenuti alla recente edizione di Tech Companies Lab, l’evento organizzato da Digital360 e dedicato al mondo delle Tech Company italiane.
Come ha messo in luce Fabio Santini, Executive Director Partner Channel & Small, Medium, Corporate Markets di Microsoft, «Tutte le aziende stanno comprendendo che IT sia un fattore differenziante e non un “male necessario”. Gli imprenditori si rendono infatti conto che tecnologie innovative possono essere opportunità. Credo dunque sia un ottimo momento per essere nel mercato IT».
Anche Francesco Borghi, Cloud & Cognitive Channel and Ecosystem Leader di IBM, ha sottolineato che «Abbiamo clienti che ogni giorno ci chiedono di portare tecnologie nuove, richiedendocele direttamente per risolvere determinati problemi o necessità. Oggi vedo inoltre tantissimi ingaggi, anche su temi innovativi come AI, blockchain e IoT, con la nascita di progetti che generano business. Difficilmente, però, i vendor riescono a farli da soli, noi stessi non abbiamo la granularità, quindi il ruolo delle Tech Company è ancora più imprescindibile».
Un esempio pratico dell’innovazione che deve caratterizzare il canale in questa fase è arrivato da Francesco Pagliari, VP IT Offering for Business Market di TIM: «Il 5G è una tecnologia su cui stiamo scommettendo molto ma che in questa fase non è certo ancora bene definita. Stiamo scoprendo come per andare sul mercato occorra lavorare in modo innovativo, lavorando con formule basate sull’ecosistema. Questa modalità permette ai progetti di crescere più velocemente e e di portare maggiore valore al cliente finale».
Il peso della formazione tra le Tech Company
La formazione resta però un aspetto da cui non si può prescindere e su cui i vendor sembrano oggi richiedere un diverso tipo di impegno agli operatori del canale. «Abbiamo costituito 26 Academy su tutti i temi legati all’innovazione. Ma come mai la partecipazione è inferiore rispetto a quanto potrebbe essere? Serve più curiosità da parte dei partner per rendersi conto di quello che sta accadendo nel settore tecnologico. Se un reseller è abituato a rivendere software dovrebbe rendersi conto che il mondo sta cambiando, ad esempio andando sempre di più verso l’on line», puntualizza Santini. «Tutti i vendor ormai propongono una formazione articolata, bisogna però anche capire cosa occorra insegnare in questi corsi. Sinora la formazione era legata essenzialmente al prodotto, ora invece stiamo cercando – con una nostra nuova piattaforma – di supportare la vendita del cliente», ha spiegato Borghi.
«Oggi sempre di più il processo di innovazione è molto articolato, richiede competenze variegate e diversificate, credo dunque che la specializzazione paghi ancora di più rispetto al passato», ha concluso Pagliari.
