Dopo l’avvio di Think 2018, la convention di IBM che ha riunito a Las Vegas oltre 40mila persone tra clienti, partner, analisti e giornalisti, al via anche l’IBM PartnerWorld, fortemente voluto, quest’anno, contestuale alla conferenza dedicata alle aziende clienti, tant’è che ha preso il nome PartnerWorld at Think. «E’ il più grande evento per i partner di sempre – dice una emozionata Jacqueline Woods, CMO IBM Global Business Partners -; quest’anno abbiamo avuto il doppio dei partecipanti rispetto allo scorso anno e abbiamo superato i 2200 registrati»
Come consuetudine, il palco di questi grandi eventi rappresenta l’occasione pubblica per gli annunci più importanti, quelli delle strategie di canale che coinvolgeranno direttamente i business partner nei prossimi mesi ed anni. «La Digital Transformation è reale, è adesso. E’ il momento di trasformarsi, trasformare il canale per aiutare le aziende ad affrontare questo importante momento di cambiamento con le giuste tecnologie», è il messaggio che lancia John Teltsch, General Manager IBM Global Business Partners, dal palco di Las Vegas. «Per quanto riguarda noi, IBM, abbiamo consolidato, integrato e trasformato il nostro ecosistema di partner per meglio indirizzare i bisogni dei partner stessi. Abbiamo realizzato un portale ad hoc per i business partner, abbiamo sviluppato un programma di marketing con diverse iniziative già in corso investendo risorse dirette e specifiche per i partner. In particolare, 2 miliardi di dollari sono stati investiti a sostegno del canale, dei quali 80 milioni in attività di co-marketing».
Il perché di questo focus sul marketing e la comunicazione lo spiega a Digital4Trade Jacqueline Woods in un incontro riservato: «vogliamo aiutare i partner a capire come sfruttare al meglio il digital marketing per analizzare come il mercato li percepisce, qual è il loro target corretto, quali sono le attività più adeguate da gestire. Non significa aiutarli solo ad essere presenti sulle piattaforme digitali o i marketplace corretti ma anche trasmettere loro quali sono le opportunità da cogliere. In questo percorso abbiamo inserito anche delle attività di design thinking con workshop attraverso i quali insegnare ai partner come avviare e gestire percorsi di innovazione, attraverso gli strumenti e le metodologie corrette e più efficaci».
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IBM PartnerWorld: gli annunci delle strategie di canale
Il 2018 è l’anno della semplificazione: dai 100 programmi di incentivazione si è passati a 5 programmi:
– client segmentation: segmentazione dei business partner per tipologia di clienti con focus sulle aziende di classe enterprise e programmi di incentivazione specifici per segmento;
– partner led solution: incentivi sullo sviluppo progettuale di nuove soluzioni (attraverso le tecnologie ed i servizi IBM); l’obiettivo è incentivare i partner che sviluppano proprietà intellettuale anziché quelli che fanno solo rivendita di servizi;
– new client acquisition: incentivi e programmi di supporto per l’acquisizione di nuovi clienti;
– BP OI – Business Partner Opportunity Identification: programmi di co-marketing e workshop di desihn thinking per aiutare i partner a identificare nuove opportunità di business (premiando ed incentivando coloro che sfruttano questi percorsi raggiungendo risultati di business tangibili);
– one time renewal: focus sui cosiddetti “rinnovi” per incentivare i partner alla vendita e allo sviluppo di soluzioni e servizi che abilitano un fatturato ricorrente.
Chiarezza e trasparenza le parole d’ordine che riecheggiano più volte durante l’annuncio dato da John Teltsch.
«L’obiettivo di fondo è, ancora una volta, semplificare il business attraverso il canale, rendendo più semplice la creazione e la vendita di soluzioni tramite il cloud utilizzando le tecnologie fornite da IBM, in particolare facendo leva sui sistemi cognitivi», rimarca Teltsch. «IBM ha annunciato oggi che fornirà ai partner fino a 10 TB di spazio di archiviazione di IBM Cloud Object, 100mila conversazioni utilizzando IBM Watson Assistant e 50mila dollari di servizi per i partner che migrano oltre 20mila dollari al mese in carichi di lavoro dal cloud di un concorrente. L’incentivo è chiaro: fare in modo che le aziende passino al cloud IBM attraverso soluzioni e servizi innovativi che i partner possono sviluppare sfruttando Watson. Una volta create, tali applicazioni possono essere esposte non solo su IBM Cloud Marketplace ma anche su altri cloud marketplace (dove IBM distribuisce non solo le proprie soluzioni ma anche quelle dei partner). Si tratta di iniziative che vanno tutte in un’unica direzione: incentivare i partner in grado di sviluppare progetti a valore, coloro che riescono a creare soluzioni e servizi propri anziché fare solo della pura rivendita».
Cloud e Intelligenza Artificiale (IA) sono stati i protagonist al Think 2018 ma sono temi che tornano anche sul palco dell’IBM PartnerWorld per voce di David Kenny, SVP Watson and Cloud Platform di IBM: «le aziende scelgono il cloud in funzione di esigenze specifiche, il multicloud è ormai una realtà e si declina sia sul fronte private sia su quello public e hybrid. Perché funzioni serve però un’architettura di governance che consenta la massima integrazione ed il corretto funzionamento di tutti i servizi, applicazioni, ecc. E’ questo su cui puntiamo noi e su cui spingiamo i partner a lavorare».
«Sul fronte Intelligenza Artificiale ci focalizziamo su quella che chiamiamo Enterprise AI, ossia l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale per specifici task di business (concentrando quindi anche l’utilizzo dei dati in specifici contesti) – spiega Kenny -. Significa sfruttare Watson configurato per le proprie esigenze specifiche (utilizzando quindi solo i dati che servono per il training). Questo accelera i progetti che i partner possono sviluppare per le aziende: il tempo è un elemento critico per raggiungere il vantaggio competitivo. Applicazioni, AI, dati e cloud: questi sono i pilastri sui quali costruire progetti a valore per le aziende».
L’Italia sotto i riflettori all’IBM PartnerWorld
A dimostrazione di quanto oggi siano concretizzabili queste sfide, sul palco di Las Vegas sono chiamati a testimoniare diversi business partner tra i quali l’italianissima Blueit che, per voce di Paolo Mazza, CEO di B.Digital e Marketing & Innovation Director di Blueit, racconta come sfruttando Bluemix (oggi IBM Cloud) e le API di Watson siano riusciti a vincere il contest globale Global Watson Build Championship di IBM (avviato lo scorso anno, premia le idee ed i progetti più innovativi sviluppati con tecnologia Watson).
«L’innovazione non è un progetto ma un processo – sostiene Mazza dal palco di Las Vegas -; il fallimento deve essere visto come un insegnamento. E’ questo l’approccio che ci ha portato a vincere il Watson Build Championship ma, soprattutto, che ha fatto nascere B.Digital, società dedicata a progetti innovativi basati su IoT e Intelligenza Artificiale».
L’Italia è stata grande protagonista anche durante la serata di gala dedicata all’assegnazione degli IBM Beacon Award. Ogni anno, il programma IBM Beacon Awards premia i business partner che offrono soluzioni innovative per promuovere il valore del business e trasformare il modo in cui operano i clienti e le industrie. Quest’anno ben quattro le aziende finaliste. Il premio è stato assegnato a VarGroup per l’ “Eccezionale soluzione Internet of Things di Watson”: la società ha progettato una soluzione di Indoor Positioning che permette di monitorare persone, veicoli e attrezzature, garantendone la sicurezza anche in condizioni estreme.
«E’ un momento di trasformazione importante caratterizzato indubbiamente da difficoltà e rigidità – è il commento “a caldo” di Francesco Casa, Director Global Business Partners IBM Italy, incontrato a Las Vegas a margine della conferenza -. La semplificazione dei programmi è un passo necessario per cercare di unire sotto un cappello “business” le differenti tipologie di offerta tecnologica ma, soprattutto, per incentivare quei partner che, attraverso la corretta cultura di impresa, sanno proporre al mercato qualcosa di nuovo, sviluppato da loro».
«In Italia manca ancora in molte realtà l’approccio imprenditoriale che è ciò che di fatto consente di “fare il salto” passando da un modello di business a volume ad uno focalizzato sul valore progettuale – fa presente Casa -. E’ anche per questo che ci troviamo molto spesso a fare da advisor: abbandonare la logica del fatturato e guardare il business sotto la lente della profittabilità e della marginalità richiede un cambio culturale, anche in chi vende i servizi. La semplificazione dei nostri programmi di canale hanno come obiettivo accelerare e facilitare questo passaggio, attraverso i giusti incentivi e con gli adeguati percorsi di accompagnamento. In quest’ottica stiamo portando con molta fiducia anche in Italia i workshop di design thinking».
IBM PartnerWorld: il lancio di quattro nuove iniziative
Sulla base della nuova strategia di canale, il palco di Las Vegas diventa occasione per il lancio di quattro nuove iniziative «pensate per rendere più facile, più veloce e più gratificante per i Business Partner combinare la loro esperienza specifica di settore con le tecnologie IBM, in modo che possano fornire soluzioni ad alto valore aggiunto in grado di risolvere in concreto le problematiche che stanno affrontando oggi le aziende», dice John Teltsch.
Queste le quattro iniziative ricordate all’IBM PartnerWorld (lanciate ufficialmente a gennaio e già attive):
1) trasformazione dell’ecosistema: IBM ha consolidato ed integrato il numero di competenze offerte e semplificato i programmi in modo che anche i percorsi di certificazione siano più snelli e rapidi. Per aiutare i partner nell’accrescere le proprie specifiche competenze Big Blue ha anche aggiunto nuove funzionalità alla console PartnerWorld Advisor (il portale sviluppato ad hoc per i business partner) e ampliato le iniziative di marketing, soprattutto incentivando le attività di co-marketing e lo sviluppo di nuove competenze di digital marketing. Dal punto di vista tecnologico, IBM mette inoltre a disposizione dei partner soluzioni e servizi in bundle, possibilità di “Try and Buy” via SaaS, sandbox, crediti per accedere ed utilizzare IBM Cloud nonché servizi di assistenza allo sviluppo per coloro che vogliono costruire nuove soluzioni su tecnologia IBM;
2) Watson Build 2.0, sfruttare l’AI di Watson per sviluppare nuove IP (Intellectual Property): iniziativa nata per aiutare i partner a costruire prototipi funzionanti di soluzioni Watson basate sul Cloud IBM in meno 10 mesi e incubare la loro capacità di incorporare la tecnologia IBM più velocemente (il contest che lo scorso anno ha premiato Blueit);
3) nuova piattaforma digital self-service: progettato per i partner che stanno sviluppando soluzioni e servizi basati su tecnologia IBM, la piattaforma fornisce accesso alle tecnologie di punta, supporto tecnico, modelli di codice pre-configurati e corsi di skill-building. L’iniziativa è accompagnata da diverse promozioni: 10 TB di storage IBM Cloud Object, 100mila conversazioni utilizzando IBM Watson Assistant e 50mila dollari in servizi di migrazione (concessi ai partner che migrano oltre 20mila dollari al mese in workload da ambienti cloud di un concorrente). La nuova piattaforma self-service è disponibili all’indirizzo: ibm.com/partners/start;
4) cloud marketplaces di terze parti per estendere “l’impronta digitale” di IBM: durante l’ultimo anno IBM ha raddoppiato la sua presenza sui marketplace di terze parti e gli aggregatori di cloud. Nel 2018 l’azienda ha firmato nuovi accordi con AppDirect e Also Deutschland, portando ad un totale di 10 diverse piattaforme cloud la presenza di IBM con la potenzialità di raggiungere più di 60 milioni di nuovi clienti in tutto il mondo. Tra i marketplace su cui sta puntando IBM ci sono anche quelli dei partner Arrow, TechData e IngramMicro.
«Come parte del maggiore impegno di IBM per la crescita dei suoi partner, l’azienda sta modellando una strategia di canale completamente “ristrutturata”, progettata per migliorare l’esperienza dei partner nella relazione con IBM e per premiare i partner end-to-end in grado di fare il passaggio nella proposta di soluzioni di maggior valore allineate alle aree strategiche di crescita della nostra azienda, come Intelligenza Artificiale, cloud e sicurezza – sono le parole conclusive di Teltsch -. Nel nuovo modello, i partner hanno l’opportunità di sperimentare una maggiore redditività, contribuendo a generare valore attraverso la proprietà intellettuale, concentrandosi su nuovi clienti e la costruzione di nuove soluzioni».
