La digital transformation sta lasciando la propria impronta in tutti gli ambiti, sia attivamente sia indirettamente. Una trasformazione che coinvolge ormai qualsiasi ambito tecnologico e di mercato e che il canale deve riuscire quindi a cavalcare e non a subire, identificando e praticando le tante opportunità che un cambiamento di questa portata solleva. Un messaggio che è alla base del rinnovato Partner Program di Canon, vendor che ormai da tempo promuove l’innovazione digitale all’interno del proprio comparto printing, stimolando il canale dei partner a sviluppare competenze che vadano al di là del business transazionale, ma basato su una forte componente di servizi che guardino a tecnologie e mercati adiacenti alla mera stampa.
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Canon partner program: premiata l’azione del canale
«Il canale di Canon, in particolare quello italiano, è cresciuto in maniera importante, e a oggi rappresenta il 40% del nostro fatturato – commenta Teresa Esposito, marketing director Business Group di Canon Italia -. Due terzi del business generato dal canale derivano dalle soluzioni da ufficio e managed document service, e il resto è più legato al mondo della grafica e della stampa di produzione. Un mercato che ha avuto crescite interessanti in ogni settore: + 16% le unità di A3 colore, +8% le multifunzione per quanto riguarda l’office, mentre la stampa di produzione, a colori, è cresciuta dell’8%».
Canon partner program, per dealer monobrand e multibrand
Risultati realizzati dal canale a valore, un’ottantina di realtà gestite in modalità one tier che il vendor distingue nei partner monobrand Canon Business Center e altri Canon Partner multibrand, ma ai buoni risultati ha contribuito anche il canale dei partner two tier gestiti dalla distribuzione, che negli ultimi anni hanno considerevolmente aumentato le loro performance. Un canale, storico e molto fidelizzato, che oggi è chiamato a fare un percorso di crescita per affrancarsi dai business model orientati alla vendita prodotti, e che Canon si propone di accompagnare ponendosi come vero e proprio partner per la crescita reciproca di business.
Canon partner program: creato ascoltando i clienti e i dealer
Obiettivi e considerazioni che hanno portato alla definizione del nuovo Partner Program, presentato a fine 2018 e ora operativo. «Questo partner program è stato definito studiando
i processi interni alle organizzazioni dei nostri partner, in modo da orientare il tipo di supporto più utile per loro – spiega Esposito -. Ma non solo: tutti i nostri partner, 400 realtà, sono stati intervistati proprio per essere il più rispondenti possibile alle reali esigenze, problematiche e aspettative e potere così definire obiettivi di crescita, efficienza e profittabilità».
Il nuovo Partner Program di Canon si basa su alcuni concetti fondamentali che ne descrivono la value proposition, e che riassume in cinque punti.
I 5 punti su cui si fonda il Canon Partner Program 2018,
Diversity, intesa come diversificazione di offerta e strategia per cogliere nuove aree di sviluppo e nuovi mercati; Collaborate, un invito a pianificare e sviluppare il business congiuntamente attraverso definizione di business plan aggiornabile, supporto alle vendite e al reclutamento della forza vendita, messa a disposizione del partner portal – appena rinnovato – attraverso il quale accedere a informazioni e tool, oltre alla partecipazione alla definizione del partner program stesso attraverso survey indirizzate ai clienti finali e altri ai partner stessi, per raccoglierne aspettative ed esigenze.
Expand è un altro punto di riferimento del Partner Program, che definisce la fornitura di nuovi strumenti per la generazione di lead e per differenziarsi dalla concorrenza, campagne marketing e servizi di marketing personalizzati o, ancora, azioni di marketing congiunte. Win sottolinea invece lo sforzo nell’apprendimento e nella formazione sia tecnica sia di certificazione, per il potenziamento della forza vendita e, ovviamente, la massimizzazione dei risultati e, infine, Streamline, che fornisce tutta una serie di strumenti e attività per la riduzione delle attività amministrative a favore di quelle abilitatrici di business, comprendendo un catalogo di servizi e di training tecnici.
La matrice che combina fatturato e certificazioni
Vendite e competenze sono gli assi su cui si basa la categorizzazione dei partner Canon. Il fatturato e il grado di competenza raggiunto determinano la classificazione, crescente, in Silver, Gold e Platinum, mentre i percorsi di certificazione coprono tre principali aree: Workplace Solutions (document digitalization, output management, managed print and document services); Graphic and Production (graphic arts, sign & display graphics, professional printing); Business Process Optimization (information management, document management).
Mappatura congiunta del mercato e delle azioni più appropriate
«L’intento è quello di aiutare i nostri partner a cogliere le nuove opportunità che la digitalizzazione del mercato sta offrendo, anche su settori attigui ai propri tradizionalmente presidiati – ribadisce Esposito -. Ma l’importante è che sviluppino le competenze adeguate, tecnologiche ma anche dal punto di vista del mercato. Per questo stiamo offrendo strumenti che aiutino i nostri partner nella mappatura del loro mercato, per capire lo spending medio nei vari ambiti, differenziando le informazioni per provincia. Una volta acquisiti tali dati vengono integrati con quelli in nostro possesso per identificare le aree di miglioramento, anche in maniera molto mirata».
Un supporto che coinvolge fortemente anche la parte marketing, con campagne, sia inbound sia outbound, per la generazione di lead sul mercato SMB, tipico dei nostri partner a cui si aggiunge il supporto per l’organizzazione di eventi, congiunti o personalizzati».
Eventi e cultura digitale: il marketing Canon al servizio dei partner
Nel contesto del programma “Make it Simple” sono, infatti, previsti eventi itineranti di Canon che copriranno Milano, Verona, Bologna e Napoli, sui temi Managed Print Services, Security e Cloud, oltre a webinar a cadenza mensile, mentre il “Canon Partner Lead” è la piattaforma per la generazione di cultura digitale dove i partner possono trovare contenuti che riguardano i trend più attuali e come questi possono impattare sui clienti per costruire e innestarvi una proposizione basata sulle tecnologie Canon.
