Gli operatori del canale IT, quasi quotidianamente, sono abituati a leggere notizie che raccontano del nuovo programma di canale lanciato da un determinato vendor o delle migliorie apportate su certi aspetti annunciate da un altro. Interventi, quasi sempre, volti a rendere più facile la profittabilità per i partner e a semplificare i meccanismi di relazione. Ma quanto è apprezzata dal mondo del canale IT questa estrema attenzione? Secondo una ricerca appena rilasciata da Canalys (condotta a luglio e agosto su 263 partner di canale provenienti da 51 paesi), meno di quanto si potrebbe pensare, tanto che l’importanza attribuita ai Partner Program da parte degli stessi partner è diminuita rispetto al 2016.
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Un warning per i vendor
In effetti, soltanto il 77% degli intervistati nell’agosto 2018 ha ritenuto i programmi di canale come importanti nelle relazioni esistenti con i propri vendor. Si tratta di una percentuale in netta diminuzione rispetto a un’analoga indagine effettuata dalla stessa Canalys nel 2016. C’è addirittura un 9% del campione che li reputa “per nulla importanti”, mentre quasi un quarto li ha giudicati poco significativi (attribuendo un giudizio da 6 a 2 nella scala di classificazione di Canalys). Una caduta tale da spingere Canalys a parlare di “warning” per i vendor, che pure stanno faticosamente cercando di mantenere le relazioni con un canale IT interessato dall’irrompere del fenomeno cloud e, più in generale, della trasformazione digitale.
I difetti dei partner Program
Il punto, come ha messo in evidenza la stessa società di analisi, è che rivenditori e system integrator sembrano avere il coltello dalla parte del manico, avendo a disposizione più leve rispetto al passato: per cogliere specifiche opportunità di business i partner possono creare nuovi servizi in proprio oppure sviluppare nuove partnership con nuovi vendor. I vendor, d’altro canto, spesso modificano i propri Partner Program per cercare di intercettare i cambiamenti nei modelli di business dei partner e per stimolare la loro lealtà, ma queste modifiche possono avere la conseguenza non intenzionale di aumentare la complessità, generando frustrazione nella controparte. Non a caso la mancanza di coerenza dei programmi – proprio a causa dei cambiamenti introdotti – è il tema che più indispone gli operatori di canale, tanto da essere indicato come un problema dal 16% degli intervistati. A seguire c’è la complessità nel raggiungere certificazioni e specializzazioni, che è indicata da un altro 15%.
Come rendere utili i programmi
Insomma, i vendor si trovano nella difficile condizione di dover continuare a sviluppare i propri Partner Program per cercare di rimanere in linea con l’evoluzione dei loro partner, riducendo però al contempo le interruzioni e le frustrazioni che i cambiamenti spesso creano. Ad ogni modo, Canalys ritiene che i Partner Program continueranno ad essere vitali per i partner in quanto rimangono fondamentali per la relazione vendor-canale. Piuttosto, i primi dovrebbero coinvolgere maggiormente i partner nella pianificazione nelle discussioni strategiche per garantire che i programmi siano effettivamente preziosi.
Un supporto personalizzato
Insomma, nel mondo ideale i programmi di canale dovrebbero essere estremamente semplici, sebbene il settore IT stia abbracciando sempre di più nuove e complesse tecnologie. In quest’ottica i vendor devono agire tempestivamente, ad esempio investendo in strumenti digitali più potenti, tra cui l’automazione integrata e funzionalità di AI, per contribuire a ridurre il lavoro di amministrazione manuale dei partner. Inoltre, i brand manager che si interfacciano con gli operatori di canale devono essere maggiormente responsabilizzati e offrire un supporto personalizzato per le esigenze dei singoli partner.
In seguito alla pubblicazione della ricerca di Canalys, Digital4Trade ha sentito alcuni dei principali operatori del mondo IT, per scoprire il loro punto di vista relativamente all’efficacia dello strumento Partner Program:
Bitdefender : nessuna disaffezione nei confronti del Partner Program
Anche per un player impegnato sul fronte della sicurezza come Bitdefender il Partner program costituisce uno strumento fondamentale per costruire la relazione con i propri partner, come racconta Joe Sykora VP Channel WorldWide: «Il nostro modello 100% canale avvantaggia noi, il partner e l’utente finale. L’approvvigionamento tramite i nostri partner di canale ci aiuta anche a offrire il miglior valore e supporto per tutte le nostre soluzioni Gravityzone. In particolare il nostro programma di canale, ribattezzato Partner Advantage Network, è stato messo a punto per rendere disponibile una piattaforma che potesse fornire una piena visibilità di ogni transazione, registrazione e rinnovo. Ma anche per rendere possibile un processo che permetta di passare dall’individuazione delle opportunità all’ordine in un solo click». Altro caposaldo del Partner Program di Bitdefender è la comunicazione: innanzitutto qualsiasi opportunità commerciale può essere aggiornata in tempo reale, inoltre il programma Bitdefender consente di implementare, provare demo web e garantisce il supporto necessario in qualsiasi momento della durata della licenza del cliente. Tramite Partner Advantage è poi sempre possibile avere un accesso diretto alle schede tecniche, ai white paper, alle demo, nonché a eventuali upgrade. Questo consente ai partner di essere indipendenti e di ottenere ciò di cui hanno bisogno nel modo più efficiente possibile. Ovviamente il Partner Program offre delle certificazioni di natura tecnica e commerciale, in modo da preparare al meglio il canale. Sykora non ha percezione di quanto riscontrato dalla ricerca di Canalys, ossia di una tendenza alla disaffezione nei confronti dello strumento Partner Program, tanto che Bitdefender lavora già a dei possibili miglioramenti: «C’è sempre spazio per il miglioramento e tutti i feedback vengono presi in considerazione e applicati al programma, soprattutto se in grado di aiutare i nostri partner. Il prossimo anno, in particolare, cercheremo di lavorare per enfatizzare l’aspetto della fidelizzazione aziendale e su come migliorare l’esperienza per il partner e il cliente».
Zucchetti: un Partner Program per spingere le competenze
La principale software house italiana, Zucchetti, ritiene il Partner Program uno strumento ancora fondamentale per la relazione vendor-canale. Come racconta in questa intervista a Digital4Trade Paolo Susani, Direttore commerciale di Zucchetti, il Partner program aggiornato nei mesi scorsi cerca di spingere i partner a diventare 4.0, a investire cioè nella Digital Trasformation. Per questo è necessario un importante investimento nelle competenze, tanto che le certificazioni assumono un ruolo chiave nell’ottica del programma di canale di Zucchetti. Che comunque non ha intenzione di lasciare soli i partner più piccoli, che magari possono avere difficoltà a intraprendere un percorso di trasformazione di questo tipo. Per avvantaggiarli, il Partner Program Zucchetti favorisce il network tra i vari partner.
Commvault: Partner Program cruciale per la gestione della relazione
Per un attore globale impegnato nel campo del Data management come Commvault è impossibile pensare di prescindere dall’esistenza di un programma di canale. Allo stesso tempo, però, il country manager italiano, Vittorio Bitteleri, racconta in questa intervista come il Partner Program vada considerato come un aspetto importante della relazione, da solo però non sufficiente per arrivare a un incremento di business costante nel tempo. Questa affermazione presuppone che il programma debba essere quotidianamente integrato con una relazione locale sia commerciale che tecnica, in modo da avere comuni e approcci condivisi al business, ai clienti e ai progetti.
Commvault rinnova e semplifica Partner Advantage
Commvault prosegue con l’affinamento del proprio partner program, che rinnova e semplifica sia nelle logiche di partnership, sia nell’ottimizzazione del raggiungimento del diritto a scontistiche e promozioni. Il nuovo referente per il mercato italiano, Riccardo Di Blasio, illustra le nuove dinamiche del Partner Advantage e le categorie di partner interessate.
OVH: i Partner Program hanno anche bisogno di partner selezionati
Anche per la società francese OVH, impegnata sul fronte del cloud, il Partner Program può rappresentare uno strumento fondamentale, perchè capace di portare effetti positivi soprattutto sul fronte delle competenze. La formazione, riflette in questa intervista il Sales Director italiano Dionigi Faccenda, è di particolare rilievo in un’arena nuova come quella del cloud, dove si assiste ancora a un deficit di competenze. La convinzione di OVH Italia, in ogni caso, è che per far funzionare al meglio il Partner Program sia necessario lavorare con partner adeguatamente selezionati e non improvvisati.
Nutanix: un Partner Program rinnovato per centrare le esigenze del mercato
Se i Partner di canale non apprezzano più come un tempo i programmi di canale c’è anche una qualche responsabilità degli stessi vendor, che hanno impostato programmi troppo simili e poco calibrati per le esigenze di ogni specifico mercato. Ne è convinta un’azienda protagonista del mercato IT come Nutanix, che come ha raccontato in questa intervista a Digital4trade Matteo Uva, ha presentato un nuovo programma di canale che punta sulle specificità di ogni singolo mercato e stimola i partner ad abbracciare tutto il raggio dell’offerta Nutanix. Di particolare interesse è l’introduzione del Velocity Program, che mette a disposizione una serie di configurazioni predefinite per intercettare le esigenze del mondo SMB.
Ca Technologies amplia la copertura del midmarket con un canale a valore
Soprattutto con un occhio al midmarket, lo scorso anno CA Technologies ha lanciato il suo Advanced Partner Program. L’obiettivo, come si può leggere in questa intervista, è quello di fare evolvere il rapporto di collaborazione con il nostro canale e creare un ecosistema di partner fidelizzati e dotati di forti competenze, soprattutto negli ambiti API (Application Programming Interface), Sicurezza e Management Automation. Come racconta Antonio Altamura, Sr Director Italy, Named&Growth Italian Sales di CA, i partner si sono rivelati parte attiva anche nell’ideazione dell’Advantage Partner Program. Il programma si basa principalmente su quattro pilastri fondamentali: la semplificazione, la protezione, la profittabilità e la differenziazione.
BluEpyc: focus sul concetto di reciproco valore
Divisione del Gruppo Softwork dedicata alla progettazione e realizzazione di sistemi Bluetooth Low Energy (hardware e firmware), BluEpyc racchiude nel suo DNA il concetto di alleanza con i partner di canale: l”Alliance Program prevede infatti diversi gradi di partnership, cui corrispondono diversi profili (Reseller, Solution Partner e Distribution Partner), puntando sul supporto customizzato (inevitabile, considerando il tipo di tecnologia progettuale) e sul concetto di premio (ulteriori agevolazioni sia economiche che operative in base al profilo dei partner). Il programma è frutto in parte dell’ascolto del pubblico di riferimento, facendo tesoro dell’esperienza del gruppo come distributore di sistemi RFID attraverso la Divisione RFID Global e dando quindi una risposta ai bisogni di assistenza dei Channel Partner, in parte delle peculiarità tecniche e prestazionali della tecnologia BLE, come testimonia il carnet di Engineering Services messo in pista per fare del BLE un tool di successo per l’identificazione, la tracciabilità e la localizzazione di persone o asset nelle attuali infrastrutture IoT. La relazione con i partner di canale mira dunque a far emergere il know-how di ciascun attore coinvolto nel processo d’implementazione della tecnologia, valorizzandolo e condividendolo a favore di un talento globale: la logica è che più forte è la relazione tra BluEpyc ed i suoi Partner, migliore è il risultato finale (per tutti) e la soddisfazione, che a sua volta rafforza sempre più i rapporti, in un benefico e salutare effetto domino.
Il Partner Ready Program di Ruckus avvicina gli sviluppatori all’IoT
La rete Wi-fi si adatta alle esigenze dell’IoT e ha bisogno di partner. Ruckus, focalizzata in soluzioni per reti d’accesso in chiave mobility, prepara l’infrastruttura wireless ad accogliere la sensoristica dell’Internet of Things attraverso estensioni sugli access point che rendono implementabili i protocolli IoT. Smart Cities, Hospitality e Retail i mercati di riferimento, per i quali ha mobilitato una rete di 300 partner, seguiti da Arrow ECS, Allnet e Sets, specializzato in Hospitality. A questi offre il supporto del Partner Ready Program, puntando allo sviluppo di competenze. Recruitment di VAR, system integrator e partner di sviluppo, tra service e solution provider, che intendono realizzare app per l’IoT, ai quali apre le proprie API. In questo articolo le strategie e i dettagli del partner program di Ruckus.
Come cambiano i partner program
Come abbiamo raccontato in precedenza, i principali vendor del settore IT stanno lavorando per semplificare e migliorare i propri programmi di canale. Ecco qui un elenco degli annunci effettuati dai vendor negli ultimi tempi:
Acronis:
Acronis nell’aprile del 2018 annunciato i dettagli del suo nuovo Partner Program, ideato per supportare rivenditori e distributori. Il nuovo programma infatti premia i partner con uno schema di incentivi semplificato; sono previste anche percentuali più elevate di registrazione delle transazioni e sconti per accelerare le vendite. L’obiettivo complessivo del partner program è quello di aumentare la redditività e a favorire un maggiore coinvolgimento con Acronis.
Bitdefender:
Il vendor ha ampliato il pacchetto di iniziative rivolte ai partner lanciando il Programma per gli MSP, il quale si aggiunge al Partner Advantage Network Program (PAN), al Reselling Channel Program e all’Integrated Channel Program. (vedi articolo in dettaglio)
Canon:
Il vendor specializzato nelle stampanti ha recentemente rinnovato il suo Partner Program, sulla spinta degli indirizzi che arrivano dalla Digital Transformation. Cinque sono i punti fondamentali che caratterizzano il nuovo Canon Partner Program: Diversity, intesa come diversificazione di offerta e strategia per cogliere nuove aree di sviluppo e nuovi mercati; Collaborate, un invito a pianificare e sviluppare il business congiuntamente; Expand, riferito alla fornitura di nuovi strumenti per la generazione di lead e per differenziarsi dalla concorrenza, campagne marketing e servizi di marketing personalizzati o, ancora, azioni di marketing congiunte; Win sottolinea invece lo sforzo nell’apprendimento e nella formazione sia tecnica sia di certificazione, per il potenziamento della forza vendita; Streamline, che fornisce tutta una serie di strumenti e attività per la riduzione delle attività amministrative a favore di quelle abilitatrici di business.
Commvault:
Partner Advantage, il programma di canale del vendor, è stato recentemente rinnovato con l’obiettivo di assicurare una maggiore semplicità di rapporto e ottimizzare le opportunità di business dei propri partner nella vendita delle soluzioni software per la gestione in cloud e on premise dei dati. Il nuovo Programma di canale di Commvault tende a incentivare i system integrator alla registrazione dei deal, in modo da poter tracciare le opportunità di nuove vendite. Il partner program, inoltre, assicura nuovi margini di rebate, indipendentemente dal loro grado di ingaggio e qualifica, a partire dai Partner Market Builder e, a scendere, ai Partner Premiere, fino agli Authorized.
Dell EMC:
Dell EMC ha recentemente rinnovato il suo Partner Program, lanciato due anni fa a seguito dell’unificazione tra Dell ed EMC. Al primo punto c’è una maggiore protezione degli investimenti del canale con la designazione Partner of Record, ideata per proteggere gli investimenti dei partner nel new business. Altra novità particolarmente rilevante riguarda la semplificazione dei requisiti per l’accesso ai tier: è ora sufficiente un unico percorso di fatturato, eliminando l’obbligo di vendere più linee di business
HPE:
A partire dal primo novembre 2018 saranno attive alcune modifiche al programma di canale di HPE, ribattezzato Partner Ready. L’obiettivo delle modifiche è semplificare il rapporto con il vendor, agevolando di conseguenza il canale nel dare risposte adeguate alle richieste da parte dei clienti. Una delle novità più rilevanti riguarda la struttura di calcolo per i rebate destinati ai partner: in passato gli incentivi si basavano su target, con percentuali di rebate fino a una certa soglia, superata la quale le percentuali salivano. Ora HPE intende offrire la stessa cifra indipendentemente dal target raggiunto.
Kaspersky Lab:
Il vendor di sicurezza Kaspersky Lab ha lanciato recentemente il suo nuovo partner program Kaspersky United, che riflette l’ampliamento in direzione enterprise del vendor. Programmi di rebate e di scontistica sono accessibili ora dal Partner Portal, appena lanciato, dal quale si possono fruire dei vari tool di marketing, di formazione con i corsi tecnici e sales. Tra certificazione, specializzazione, vendita e rabate, il margine per il partner può arrivare al 40%.
Lexmark:
Con il programma Lexmark Connect, il vendor offre soluzioni di imaging innovative e risorse per beneficiare di maggiori opportunità di business e massimizzare i profitti. Lexmark rinnova così il proprio programma di canale insistendo sulla parte di training e semplificando l’accesso alle informazioni.
Nutanix:
Nutanix, azienda californiana specializzata nel segmento dei sistemi Hyperconverged, ha presentato nell’estate del 2018 il suo nuovo programma di canale, ribattezzato Power to the Partner. Il focus è sugli investimenti dei partner in tecnologia Nutanix e non sugli obiettivi di vendita. Inoltre, il nuovo programma fornisce ai partner strumenti per supportare i propri clienti e aiutarli a muoversi agilmente fra le tecnologie data center di nuova generazione. Il punto centrale del programma è che gli obiettivi di fatturato non rappresentano il modo di misurare il valore di un partner. Piuttosto, occorre considerare la gestione complessiva del percorso del cliente e la realizzazione del valore in ogni fase del ciclo di vendita.
Palo Alto:
Recentemente Palo Alto Networks, vendor specializzato nella cybersecurity, ha arricchito il suo NextWave Partner Program alcune novità pensate per incrementare non solo la flessibilità del programma, ma garantire anche una crescita di lungo periodo e consentire l’espansione di servizi guidati dai partner. Tra queste spicca la creazione di un nuovo Managed Services Program, pensato per offrire un percorso chiaro per capitalizzare le opportunità crescenti offerte dal mercato dei servizi gestiti.
Pure Storage:
Pure Storage ha presentato nel giugno 2018 il suo nuovo Partner Program, che offre ai Partner nuovi benefici e incentivi, grazie a due new entry levels e standardizzazione di sconti e prezzi e certificazioni con nuovi programmi di training per fornire ai clienti un “Intelligent Data Advantage”. Inoltre il programma offre nuovi strumenti per la formazione, la certificazione e il supporto.
Rubrik: incentivi e formazione per premiare i partner che investono
A fine settembre Rubrik, azienda specializzata nel Cloud Data Management, ha presentato il suo Rubrik Velocity Partner Program, il suo primo programma globale dedicato ai Reseller (da cui deriva il 100% del fatturato). L’obiettivo è offrire una serie di opportunità ai Partner di canale di Rubrik, per permettere loro di capitalizzare il momento favorevole dell’azienda e sfruttare al meglio le opportunità esistenti nel mercato del data management, stimato in 48 miliardi di dollari. Strutturato su più livelli, il programma offre ai Partner un framework per differenziarsi, un’abilitazione commerciale e tecnica per creare e riconoscere l’esperienza, nonchè nuovi incentivi a supporto degli investimenti.
Tra le novità del programma di canale c’è una nuova struttura, articolata su tre livelli (Authorized, Select ed Elite), sulla base di competenze e risultati. I requisiti varieranno a seconda del paese e delle dimensioni del Partner, in modo che ogni reseller possa accedere ai diversi livelli, con un percorso di crescita chiaro e ben definito. Il programma introduce anche nuove specializzazioni a riconoscimento di specifiche competenze.
Sul fronte della formazione è stata presentata Rubrik Academy, un vero e proprio programma di enablement per l’intero ecosistema di Partner, che comprende formazione e accreditamento per vendita, prevendita e post-vendita.
Per quanto riguarda invece gli incentivi, il Velocity Partner Program introduce rebate per i partner Elite, condivisione dei lead e delle opportunità, fondi marketing e incentivi per figure commerciali e tecniche presso i Partner. Di particolare importanza, infine è l’introduzione di un nuovo Partner Technical Advisory Board globale. Il nuovo programma verrà presentato ufficialmente nel corso della EMEA Partner Conference di Rubrik, entrando in vigore a partire dal prossimo 1 febbraio 2019.
TP-Link
Il Partner Program di TP-Link è stato creato per offrire supporto ai Value Added Reseller (VAR) e ai System Integrator, attraverso la guida della formazione e della consulenza nello sviluppo del proprio business.Per il 2019 TP-Link ha deciso di investire con forza sulla Lead Generation, assistendo il partner in tutto il processo di vendita, dalla fase pre-sales fino a quella post-sales, con un supporto tecnico dedicato sia da remoto che in loco per la prima configurazione.
Vertiv
Vertiv, azienda focalizzata in prodotti e servizi per i data center, ha annunciato il lancio del programma Vertiv Partner Programme (VPP), si caratterizza su tre principali tematiche: un nuovo piano di incentivi; un portale rinnovato per i partner e un portfolio di soluzioni più ricco per far crescere i reseller e i distributori dell’area EMEA. Tra le novità c’è il Vertiv Incentive Programme (VIP), che consente ai reseller Authorized e Silver di guadagnare in automatico punti bonus e monetizzare rapidamente i premi, con anche nuovi sconti per i reseller Gold e Platinum.
