Mai come oggi, per combattere minacce alla cybersecurity così sofisticate e distribuite su scala globale, è finito il tempo di affidarsi all’uso di singoli strumenti di protezione, ed è arrivata l’ora di salire al prossimo livello di sistemi di difesa: quelli integrati. Non a caso, Intel Security quest’anno ha intitolato con ’ascend’ il tema chiave dell’Emea Channel Press Summit 2016, svoltosi lo scorso luglio a Porto Petro, vicino Palma di Maiorca. Con ’ascend’, ha sottolineato David Small, vicepresidente del canale e del settore commerciale in Europa, Medio Oriente e Africa (Emea), l’obiettivo è andare oltre i prodotti puntuali, per costruire soluzioni e sistemi integrati di security. E mai come oggi, in questo processo, i partner del canale, anche nel quadro di globale scarsità di talenti che sta ridisegnando la fisionomia del comparto, giocano un ruolo unico nell’aggiungere competenze e valore specifico alle tecnologie necessarie per riuscire a ergere difese valide contro gli hacker.
Talent shortage globale: apre nuovi spazi di mercato
Uno dei problemi che nel Summit del 2015 Intel Security aveva indirizzato, annunciando alcune correzioni di rotta al programma dedicato al canale, era stato il miglioramento dei margini per i partner. E quest’anno, assicura Small, tale strategia proseguirà, cercando anche di trarre vantaggio dal fatto che il complesso quadro di minacce di cybersecurity ha condotto a una carenza di competenze tecniche senza precedenti, aprendo opportunità chiave per i partner. Partner che però vanno formati, per affrontare con le aziende utenti il viaggio verso la semplificazione del processo di difesa dagli attacchi informatici. «La questione – chiarisce Small – è quanto velocemente gli utenti individuano un attacco, e con quale rapidità riescono a recuperare».
Un contesto in cui Intel Security mira ad attuare alcuni miglioramenti imperativi: primo, rafforzare l’engagement con i partner, lavorando a stretto contatto con loro sulle opportunità, e rendendoli corresponsabili sulle varie attività; secondo, potenziare l’accesso agli strumenti di CRM, per raggiungere con il canale un allineamento sugli obiettivi strategici; terzo, assicurarsi, tramite la pianificazione del business, di stabilire con esso un rapporto di ingaggio corretto. Per garantire una mutua crescita e profittabilità, oltre all’importanza di coordinarsi bene con i partner, Small interviene ancora sul tema delle loro aspettative di margine: qui è fondamentale applicare i premi sempre in modo coerente, anche in situazioni non convenzionali. Ad esempio, quando un partner trova un’opportunità inesplorata, occorre ricompensare in maniera adeguata i suoi sforzi.
C’è poi da ridurre la complessità del programma e renderlo più comprensibile, mentre un altro aspetto è fornire al canale il giusto ecosistema, supportando la sua specializzazione: in effetti, le attività di training sui singoli prodotti puntano a consentire di proporre, alla fine, la miglior soluzione integrata per ogni singola necessità aziendale. Un’altra area chiave di focalizzazione è premiare i partner che forniscono servizi gestiti, estendendo il modello di business della pura rivendita per creare nuove fonti di fatturato. In questo ambito, Intel Security supporta la transizione del canale verso il paradigma MSSP (managed security service provider), fornendo online formazione specifica, strumenti e architetture di riferimento, specialisti di settore, e supporto commerciale. Intel, conclude Small, sta facendo un grande investimento, e non è mai stata più impegnata di così nel supportare i partner.
