Non esiste un’unica direzione nel processo dell’innovazione digitale che il mercato sta vivendo. Tanti sono infatti gli ambiti, di business, tecnologici, culturali, che sono coinvolti in questo percorso, che va per forza di cose affrontato da tutti i protagonisti del mercato, dai fornitori ai clienti, nessuno escluso.
Pienamente consapevole e fautrice di tale cambiamento è Juniper Networks, focalizzata in soluzioni per l’ottimizzazione delle performance di rete e per la network security, che sta stimolando il proprio canale dei partner, cui delega la totalità del proprio business, a evolvere, a crescere nelle proprie competenze, ad aumentare il livello di ingaggio e di autonomia nella proposizione delle proprie tecnologie, fiducioso nel supporto che il vendor è in grado di offrire loro.
«Un supporto definito dal nostro Partner Program, che qualche mese fa si è rinnovato con l’iniziativa Rising Star e che ora sta iniziando a dare i suoi frutti, con i primi business plan siglati con un numero selezionato di partner – spiega Paolo Tosi, Channel Manager di Juniper Network Italia -. Si tratta dell’introduzione di alcune nuove specializzazioni dedicate ai partner Elite e Select che punta a sfruttare le loro alte potenzialità in ambito network security. Un modo per farli crescere in competenze grazie anche alla collaborazione dei nostri distributori autorizzati, tra cui Computer Gross, Esprinet e Westcon. Formazione e crescita che è ancora prima del processo di certificazione, che vuole infatti essere l’obiettivo finale per il partner, partendo invece da un approccio business oriented, a beneficio reciproco di tutte le parti, in un percorso di stretta collaborazione».
Su questa linea, infatti, il vendor sta aumentando anche nel nostro Paese il supporto commerciale a queste società che operano in un settore che Juniper definisce Commercial Business, ossia il mercato, pubblico o privato che sia, che sta al di fuori delle grandi società con le quali ha rapporti diretti per la generazione della domanda, pur passando la vendita al canale indiretto. Supporto che significa accompagnare il partner con l’account manager fino dall’utente finale, fornendo l’adeguato supporto prevendita utile alla conclusione del progetto.
«Un approccio nuovo rispetto a quando affrontavamo, in maniera distinta, i clienti: o noi o il partner, in autonomia – specifica Tosi -. Ora abbiamo attivato una collaborazione stretta tra tutti i soggetti della catena del valore, coinvolgendo sulle nostre attività i partner e i distributori, riuscendo così a concludere anche contratti di medio-grande entità che prima, invece, rischiavano di rimanere non presidiati. Progetti magari non enormi dal punto di vista del valore, ma nei quali l’aspetto tecnologico è estremamente importante e per i quali è necessaria la cooperazione tra le parti. Un nuovo modo di affrontare il mercato che è stato possibile grazie alla dozzina di account manager che abbiamo attivato, ma anche grazie agli sforzi che Juniper ha fatto per aumentare gli skill del canale stesso».
Un canale, quello di Juniper Networks che, per quanto riguarda l’Italia, si compone di 5 top partner, gli Elite, cui seguono i Select, 3 per ora, i quali si stanno arricchendo con i Rising Star, che dovrebbero portare il numero a 8 entro fine anno. A questi si aggiungono poi i circa 400 J-Reseller, i quali crescono al ritmo di 2 o 3 nomi al giorno grazie anche all’azione dei distributori. «Ma ovviamente il nostro obiettivo è avere una trentina di realtà che siano fidelizzate nel tempo e che collaborino con noi in maniera continuativa e non sporadica, attraverso business plan congiunti» aggiunge Tosi.
I servizi al canale rientrano nelle attività del Partner Program, e comprendono il supporto post vendita e i servizi logistici per quegli SLA che comprendono replacement in tempi stretti. Servizi che possono essere gestiti dal canale specializzato, che si può occupare della parte di manutenzione, oppure che possono essere erogati direttamente da Juniper. I partner Elite, invece, hanno accesso a un livello di supporto direttamente fornito da Juniper, che poi possono personalizzare con proprio brand all’utente finale.
«Ciò comporta ovviamente un livello di competenze elevato sui nostri prodotti, visto che il partner deve risolvere i primi livelli di troubleshooting – prosegue il channel manager -. Un nuovo modo di coinvolgere il canale che ha, per forza di cose, comportato una sua trasformazione, con un processo complesso, che consenta di fare fronte comune sull’utente finale, anche in ottica di federazione di partner, ognuno sulla sua specializzazione, con il brand come interfaccia verso l’utente finale. E i partner con cui stiamo lavorando stanno, in effetti, cambiando. Ci sono i grandi system integrator internazionali che stanno evolvendo verso l’integrazione, molti di loro hanno infatti creato al loro interno una Business Unit sulla security e si stanno aprendo verso temi del data center, SDN e automazione. Nel frattempo stiamo parlando con altre realtà, anche non per forza focalizzate sulla vendita del prodotto di per sé, ma più interessate ai servizi basate sulle nostre tecnologie, soprattutto su quelle SDN, sfruttando il loro ruolo di influencer per le aziende clienti».
