La chiarezza, nei rapporti tra gli operatori della filiera IT, dovrebbe essere un imperativo, ma nella pratica non sempre le relazioni si ispirano a questo principio. Il vendor di sicurezza Kaspersky Lab ha invece deciso di sposarlo appieno, con uno speciale Kick Off che ha coinvolto i distributori italiani (Tech Data, Esprinet, Computer Gross, Questar, New Tech Security, AFKC) per presentare formule e strategie per gli operatori di canale per il prossimo futuro e con un occhio al recente passato. Che per Kaspersky Lab, come ha messo in evidenza Morten Lehn, managing director italiano del vendor, nel 2016 il gruppo ha messo a segno una crescita del 30% nel nostro Paese, per effetto soprattutto di uno sviluppo nel mondo SMB insistentemente ricercato. Di questo progresso Kaspersky Lab ovviamente rende merito ai distributori – “questo risultato sarebbe stato impossibile senza di voi” – ma invita a non cullarsi sugli allori.
Diversi sono infatti i punti secondo Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab, in cui l’organizzazione indiretta di Kaspersky in Italia può mettere mettere a segno dei miglioramenti. Persino nel segmento SMB, in cui il gruppo può vantare dei progressi significativi, è possibile infatti fare di più, ingaggiando nuovi piccoli rivendiori e aumentando la frequenza di acquisto. Altra possibile chiave è l’aumento della capillarità geografica: attualmente il 70% del business di Kaspersky è fatto su 3 regioni, tutte del Centro-Nord, dunque la volontà del vendor è di lavorare di più nel Centro Sud. Altra possibilità è quella di aumentare le relazioni con le Telco, già in parte esplorate attraverso delle partnership con nomi del calibro di Telecom Italia e Tiscali. Ma più che altro, la vera fonte di nuovi introiti per il canale e rivenditori, prevede Kaspersky Lab, dovrà arrivare dallo sfruttamento delle soluzioni non endpoint del vendor.
Le opportunità per il canale sono anche e soprattutto dal lato non end point, ovvero andando al di là del tradizionale perimetro di prodotti della stessa Kaspersky. Puntando ovviamente sulle soluzioni che il vendor russo ha lanciato negli ultimi anni: dai prodotti anti ATP alla security intelligence, senza dimenticare la protezione delle infrastrutture critiche, l’IoT e l’industria 4.0. Il perché è molto semplice da spiegare: il mercato, secondo Kaspersky, va infatti in quella direzione. Più precisamente l’aspettativa, da qui al 2020, è che il mondo degli end point vada verso un andamento sostanzialmente piatto, mentre le vere opportunità per gli operatori della sicurezza arriveranno da tutti gli altri segmenti.
Già oggi questo mondo pesa per oltre la metà dell’intero giro d’affari di Kaspersky Lab nel segmento B2B, ma in futuro “è destinato a diventare di gran lunga il settore per noi più importante”, mette in luce Lehn. Per traguardare questo obiettivo servono anche nuovi partner, più specializzati e abituati a gestire soluzioni complesse, che dovranno essere selezionati anche grazie all’aiuto della distribuzione. «Quello che stiamo facendo è andare a parlare con attori interessanti, che credano nel progetto e che vogliano investire nel progetto. Da parte nostra mettiamo a diposizione tanti asset per quei partner che vogliano investire nel canale, dal supporto tecnico a quella commerciale, alla formazione, alla lead generation», sottolinea Cannavò.
Per favorire proprio l’approdo di nuove tipologie di operatori nell’ecosistema Kaspersky, il vendor ha optato per alcune novità al Partner Program 2017. La principale è la possibilità di aderire al nuovo programma MSP Managed Service Provider, specificatamente pensato per aiutare i partner ad ampliare l’offerta di servizi gestiti per la sicurezza informatica, senza ulteriori risorse o carichi amministrativi. Insomma, Kaspersky Lab, da pochi anni arrivata nel mondo B2B dopo anni spesi nel solo consumer, rilancia in maniera ambiziosa nel mondo della sicurezza, per intercettare le esigenze che arrivano dai mercati verticali e invita partner e distributori a fare altrettanto.
