Nelle strategie di canale dei prossimi anni si prospetta un’importante trasformazione. Per quanto destinato a restare obiettivo finale fuori discussione, il fatturato non sarà infatti più necessariamente al centro delle strategie. La priorità si sta spostando verso un altro tema, altrettanto importante e potenzialmente in grado di stimolare un aumento nei ricavi. «Stiamo puntando sempre di più sulla formazione – afferma Roberto Beneduci, CEO di CoreTech -, perché ci siamo resi conto di quanto sia importante per i risultati dei nostri partner e di conseguenza vogliamo aiutarli a organizzarsi in tal senso».
L’obiettivo resta mettere i partner in condizione di chiudere al meglio un contratto. Da un’attenta analisi di scenario però, l’arma migliore al momento si sta quindi rivelando proprio la formazione. «Credo siamo stati tra i primi nel settore a creare una libreria di contenuti riconosciuta come qualcosa di unico – sottolinea Beneduci -. Sul nostro sito mettiamo già a disposizione un ricco catalogo di corsi organizzati con una serie di brevi video suddivisi per argomento, in modo da renderli più facilmente fruibili».
L’esperienza maturata da CoreTech nel corso degli anni ha permesso di osservare prima di tutto come spesso il canale non abbia il tempo o il modo di approfondire tanti temi che li riguardano e di conseguenza non possano neppure conoscere la presenza di fonti a cui attingere informazioni e relative nuove opportunità. Trovando il modo giusto per aiutare i partner a organizzare il proprio tempo, la formazione si trasforma facilmente in leva per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
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Formazione vincente per tutti
Altrettanto importante il passo successivo, perché non è solo il canale a pagare il prezzo di una mancanza di formazione. Allo stesso livello, se non di più, si trova infatti il bisogno di portare più conoscenza alle aziende, e in modo particolare al mondo PMI. La possibilità di spiegare ai clienti l’importanza delle tematiche trattate, tutte cruciali nella conduzione di un’organizzazione, e offrire la possibilità di acquisirle, contribuisce a consolidare il legame.
«I temi trattati sono diversi – riprende Beneduci -. Si va dalla sicurezza in tutte le declinazioni, alle tematiche per la compliance. Ai quali si affiancano anche lo sviluppo software, la parte di tecnologie, il marketing, ma soprattutto il cloud».
Tutti i moduli proposti sono selezionati con estrema cura. Ai material individuati online dei quali CoreTech ha acquistato i diritti, fino ad accordi con esperti del settore, in grado loro stessi di produrre video o con i quali vengono creati i contenuti.
«Intendiamo anche stimolare maggiormente una domanda dal basso, con una strategia push from bottom to up. Significa convincere prima di tutto il rivenditore per poi metterlo in grado di andare dalle PMI sul territorio e invogliare i clienti finali a documentarsi, così da portarli a loro volta a chiedere informazioni e cercare soluzioni».
Schema vincente
I dati confermano la validità del modello. Nel corso dell’anno, il portale di formazione ha raccolto oltre oltre 17.000 visualizzazioni, per opera di 5.793 visitatori unici. Tra Novembre e Dicembre, gli accessi unici sono stati 508, per 1.486 video visualizzati che hanno totalizzato un tempo di visualizzazione totale pari a 5 giorni e 48 minuti!
Il progetto prevede una parte ad accesso gratuito per chi è utente registrato. A questi si aggiunge poi una sezione Premium con la fruibilità completa offerta a chi ha partecipato a un evento annuale CoreTech. In prospettiva, il programma sarà sviluppato sempre più intorno alle tematiche legate al cloud, dove è emersa una grande urgenza di conoscere le implicazioni legali e la compliance.
Inoltre, sempre a disposizione gratuita, anche i moduli delle soluzioni CoreTech.
Per esempio, il software Sigillo per la firma digitale dei contratti, gratuito fino a un massimo di quaranta documenti firmati. Una strategia pensata per aiutare a capire la portata di un problema e quindi la necessità di poter contare sull’appoggio di una soluzione completa.
«È importante presentarsi al cliente preparati sull’analisi dei processi a tutto campo – conclude Beneduci – Se né il partner né il cliente finale conoscono certi argomenti, il tasso di successo sarà minimo. Promuovere invece soluzioni gratuite rivolte alle PMI e gestite dai partner crea una spinta dal basso di potenziali clienti, invogliati a saperne di più dopo una prova gratuita. In futuro, il canale sarà chiamato a occuparsi meno di hardware e sempre più di aspetti come la sicurezza e tutta la parte fondamentale di gestione delle crisi».
