Si prepara un 2018 all’insegna della crescita per Sophos e per il suo canale di partner. Anche se l’anno fiscale del vendor di sicurezza chiude a fine marzo, l’incontro che Sophos ha organizzato sotto Natale per salutare e ringraziare i più importanti partner, è diventata occasione per un confronto diretto su quali saranno i percorsi immediati per l’azienda, il mercato della security – anzi, della Synchronized Security, secondo il nuovo paradigma del vendor – e per le opportunità dei partner (vedi gli approfondimenti sul tema espressi all’evento per i Partner di Sophos).
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2017 anno ricco di traguardi per Sophos Italia
Un punto della situazione che annovera più di un traguardo raggiunto, come ricorda Marco D’Elia, country manager di Sophos Italia: «Risale solo a qualche mese fa il lancio della nuova versione, la 17, di Synchronized Application Control (SAC), che aggiunge valore all’offerta differenziandoci dalla concorrenza. Ma negli scorsi mesi è stato presentato anche il nuovo Partner Program, che prevede marketing dedicato al canale e campagne di sviluppo business, con un aumento del budget a disposizione per gli investimenti sul trade, al punto che almeno il 90% del budget di marketing sarà destinato a fare attività congiunte con il canale. In un anno sono state svolte 170 attività di marketing, e abbiamo avuto oltre 2.000 deal registration. Garantendo il direct touch sui clienti per poi girare i lead al canale».
I numeri di Sophos Italia
1.100 partner attivi, 5 distributori e 8.000 clienti, di tutte le dimensioni, dall’SMB fino all’enterprise, sono i numeri che accreditano il successo di Sophos in Italia, che vede crescite del 24% per il terzo anno consecutivo (a fronte di un mercato della sicurezza dell’8% – ndr). L’obiettivo italiano per il fiscal year corrente è di 18 milioni di euro, equamente bilanciato tra UTM ed end point protection. Ma il messaggio che il management vuole indirizzare al canale è di orientarsi verso il concetto della Synchronized Security, la piattaforma modulare di Sophos che consente un approccio per step, una vera strategia di approccio alla sicurezza e non un prodotto. Un nuovo modo di vendere security che necessita nuovi skill da parte del canale.
Synchronized Security per gestire un pacchetto ricco di soluzioni
«Synchronized Security per far comunicare tra di loro le diverse soluzioni per rispondere al meglio agli attacchi; Sophos Central, ossia la console di gestione unificata; Intercept X per l’identificazione delle nuove forme di attacco e Next Generation Protection, che sostituisce gli antivirus tradizionali, potendo fare fronte a zero day e a ransomware» così Walter Narisoni, sales engineer manager di Sophos Italia, riassume le aree di investimento attuali, alle quali si aggiunge l’imminente rilascio (ora in beta) della componente di machine learning, grazie all’acquisizione di Invincea, che di fatto potenzia l’azione dell’antivirus «analizzando informazioni aggiuntive, non solo dal riconoscimento dell’agente d’attacco, ma anche dal suo comportamento. Abbiamo “nutrito” Invincea con ben 35 anni di informazioni accumulate, mettendo il software in grado di capire e imparare. A queste si aggiungono le risposte post execution, con soluzioni di exploit prevention e la parte di behavior monitoring. Tutte soluzioni che lavorano in sinergia, perché nessuna, singolarmente, può ritenersi assolutamente invulnerabile».
Un “synchronized trade” per una Synchronized Security
Il portafoglio soluzioni di Sophos si amplia notevolmente quindi, si integra, si sincronizza. Lo stesso percorso viene chiesto dal vendor ai propri partner, i quali, con il nuovo Partner Program, potranno accedere a un ulteriore livello di partnership finora non previsto: gli Authorized, cui seguono i classici Silver, Gold e Platinum.
«Il nostro canale viene seguito da un team dedicato di 180 persone, il 65% delle quali sono dedicate al marketing per il trade – specifica il Channel Director Fabio Buccigrossi -, un supporto che si aggiunge a quello fondamentale dei nostri distributori Allnet.it, Arrow, Bludis, Computer Gross ed Esprinet. Un team esteso che organizza e promuove attività con e per i partner, indirizzati ai loro clienti. Nel corso del 2017 sono stati 80 i partner coinvolti in questo tipo di eventi, i quali fino a oggi hanno generato ben 2.000 deal registration. Attività, queste, che si aggiungono a i tool disponibili attraverso il partner portal, che fornisce informazioni tecniche e di vendita».
Il Partner Program si rinnova
Aggiornato ed esteso, dicevamo, il Partner Program, rivisto nella logica della Synchronized Security, che prevede la possibilità di vendere soluzioni base, a step, anche se non ancora certificati, per poi “salire” nella piramide acquisendo competenze e certificando personale interno. Gli oneri e gli onori sono crescenti dai Silver ai Platinum, sia in termini di certificazioni sia di fatturato. Gli sconti base sono del 15% per chi non ha registrato il deal. Per coloro che invece sono passati dalla deal registration, si raggiunge il 20% (per gli Authorized), il 25% (i Silver), il 30% (i Gold) o il 35% (i Platinum). Discorso simile anche per i rinnovi.
A queste categorie di partner si aggiunge poi quella degli MSP Connect, un centinaio di Managed Service Provider, ai quali, se in possesso dei requisiti, viene delegata l’erogazione del supporto tecnico per la post vendita.
