Il canale al centro. Sempre. Ma con l’ampiamento della complessità dell’offerta è arrivato per Lenovo il momento di fare “ordine” e fare dei distinguo nel proprio partner program, in modo da offrire alla propria rete di partner gli strumenti più adatti per supportare il loro business.
Su queste basi è stato riorganizzato il Lenovo partner program, che da One Channel prende ora il nome di Engage Program, e distinto le due anime pc e data center, con due percorsi paralleli di certificazione. «La storia di Lenovo di basa sulla fedeltà al canale, che rimane un asset fondamentale per la nostra azienda – esordisce Enza Truzzolillo, Channel sales manager di Lenovo Italia -, al punto che oltre il 94% del business worldwide passa attraverso l’indiretta con un modello two tier intermediato dai distributori, e in Italia le percentuali sono ancora maggiori. Lenovo arriva da un periodo di importanti acquisizioni che hanno ampliato a dismisura il portfolio d’offerta, dal mobile fino ai data center, ed è arrivato ora il momento di fare un distinguo tra le certificazioni e le modalità d’ingaggio tra gli operatori che trattano prodotti diversi tra di loro, sia come complessità sia come quota di valore aggiunto in servizi».
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Due offerte, due percorsi
Da qui la distinzione di un programma per chi vende pc e di un altro per chi tratta sistemi complessi per i data center. Due contrattualistiche che ovviamente possono coesistere in quelle realtà che hanno le capacità di offrire entrambe le proposte, ma che da oggi dovranno intraprendere due percorsi ben distinti.
«Il nuovo Lenovo Partner Program riguarda i rivenditori della nostra offerta B2B – riprende Truzzolillo -, i quali ovviamente possono proporre ai propri clienti dai notebook ai sistemi per il data center, ma lo potranno fare sulla base del loro impegno su quel fronte, da qui il nome di Lenovo Partner Engage Program, che si basa per l’appunto sul grado di specializzazione che riusciranno a raggiungere su determinate tecnologie o prodotti. Si tratta di un programma che è stato impostato a livello globale, senza lasciare interpretazioni locali, a garanzia di un’uniformità dei riconoscimenti dei partner in ogni country e delle relative attività di supporto. Lo scopo è la creazione di un percorso per la crescita delle competenze dei partner oltre a una consistente semplificazione dei rapporti del canale con noi, con l’obiettivo di attuare politiche commerciali che siano comuni e che diano soddisfazione per entrambi».
Semplificazione che si traduce anche in un unico portale per l’accesso ai tool di supporto e in una sola dashboard per la gestione delle remunerazioni, reporting, specializzazioni, status e riscontri economici.
Livelli e certificazioni
«A oggi i partner certificati italiani sono 150 e sulla base della nuova categorizzazione del Lenovo Partner Program si distinguono in 30 Platinum, 70 Gold e agli altri sono i Silver – specifica la channel manager -. A questi si aggiungono poi gli Authorized, che generano business con Lenovo pur senza entrare nei piani di incentivi. Questi, dicevamo, possono avere o una sola certificazione, pc o data center, o entrambe, e trasversali ad esse ci sono poi le specializzazioni».
Una di queste è la WEP (Workstation Expert Program) basata quindi sul prodotto, o la LEAP (Lenovo Expert Achievers Program), basata sulle competenze e che consente accesso a programmi avanzati di training per la vendita di soluzioni per il data center ai clienti enterprise.
A supporto del canale italiano Lenovo ha istituito una task force di 8 persone dedicate, impegnate nella generazione di lead da passare ai partner. Un team che nei prossimi giorni si sdoppierà, con la formazione di un apposito gruppo di supporto per il Data Center Group, che avrà un proprio, distinto, responsabile di canale.
