Azienda da 43 miliardi di dollari di fatturato che fa parte della classifica Fortune 500, Lenovo (qua le ultime novità sul Partner Program) è oggi seconda nel mercato dei Pc professionali con un market share – calcolato dagli analisti di IDC – che in Italia raggiunge il 18,6% (al primo posto c’ HP con il 33,2%). Una posizione importante che l’azienda non solo intende difendere ma soprattutto far crescere con una visione molto chiara, ribadita a gran voce dai top manager italiani che hanno chiamato “a rapporto” i partner in un kick-off annuale svoltosi in due tappe a Milano e Roma.
«Lenovo vende quasi il 100% dei suoi prodotti e servizi con il canale, e ci tengo a dire “con” e non “tramite”», è la prima osservazione di Emanuele Baldi, General Manager e Amministratore Delegato di Lenovo Italia. «La differenza può sembrare sottile ma ha un valore enorme per ciò che rappresenta nel concreto: il nostro obiettivo è costruire un nucleo solido di persone competenti all’interno di Lenovo per meglio indirizzare e supportare i business partner ed il mercato. Questo ha significato nuove assunzioni ed il trasferimento del team di accounting telefonico da Barcellona a Milano; oggi tutto il team che segue il mercato ed il canale italiano è basato in Italia».
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La strategia di Lenovo per il mercato e il canale italiani
Baldi cogli l’occasione del kick-off annuale per far capire ai business partner quali sono i pilastri su cui si fonda l’intera strategia dell’azienda per il mercato italiano:
1) rafforzare la leadership del mercato Pc e tablet per il mondo professionale;
2) fare leva sul Data Center Group (DCG) per ampliare la proposta di soluzioni e servizi in ambito Data Center e sul Mobile Business Group (MBG) quale motore di crescita e sviluppo attraverso progetti di valore nell’ambito dell’Enterprise Mobility;
3) investire e far crescere l’offerta di nuovi device moderni, in particolare puntando su ambiti come realtà virtuale ed aumentata per il mondo enterprise.
«Workstation e sistemi convertibili sono device che stanno riscontrando un successo importante in Italia; rappresentano una grande opportunità di crescita di business per Lenovo», commenta Baldi. «Il nostro obiettivo è riuscire a crescere anche nel settore dei Pc professionali, mirando ad una crescita dello 0,5% ogni trimestre. Per raggiungere questi traguardi abbiamo bisogno di un canale forte, capace di far percepire non solo il valore del nostro brand ma anche di valorizzare i plus delle nostre soluzioni tecnologiche, soprattutto facendo capire al mercato che il brand ThinkPad, molto noto tra le aziende, ha vissuto 13 dei suoi 25 anni di vita “sotto il cappello” Lenovo [Baldi fa riferimento all’acquisizione da parte di Lenovo della linea di Pc professionali ThinkPad che prima del 2005 apparteneva ad IBM – ndr]».
Lenovo accelera sull’offerta Data Center
Uno dei pilastri portanti della strategia di Lenovo, come accennato, è dato dalla proposta in ambito Data Center, rimarcata durante il kick-off da Alessandro De Bartolo, Data Center Group (DCG) Country Leader di Lenovo Italia: «il gruppo Lenovo Data Center oggi conta più di 7mila impiegati, oltre 2mila dei quali ingegneri, ricercatori e sviluppatori impegnati sul fronte R&D. Da un punto di vista di offerta, oltre 20milioni i server rilasciati e più di 18milioni le porte network installate in aziende della lista Fortune500, con una presenza globale e clienti in circa 160 paesi del mondo».
Il kick-off è naturalmente occasione per rimarcare i brand nati qualche mese fa proprio all’interno del Lenovo Data Center Group: «ThinkSystem, elegante eredità ThinkPad e SystemX (prese in dote da IBM nel 2005), e ThinkAgile, il brand all’interno del quale ricade l’offerta di soluzioni di digital transformation con una visione estesa sulle tematiche del software defined data center», rimarca De Bartolo.
Da un punto di vista molto pratico, sotto il brand ThinkSystem ricadono le soluzioni server, storage e networking, anche in ottica software defined; sotto il brand ThinkAgile rientrano invece tutte le soluzioni, i servizi e le progettualità che Lenovo chiama “next generation IT” per abilitare la software defined infrastructure, quindi con un occhio particolare anche al cloud.
Programmi ad hoc per il canale di Lenovo dedicato alle PMI
A ricordare l’importanza di raggiungere le medie e piccole imprese con un ecosistema di partner capace di assicurare copertura territoriale è Cristiano Accolla, SMB & Channel Country Leader del gruppo Pc di Lenovo che ha voluto ricordare i punti di forza del programma Lenovo Engage Partner Program, annunciato a livello globale lo scorso anno: il programma ha una struttura omnicomprensiva ma personalizzata per linee di business dei partner, con programmi dedicati per PC e Data Center. Accanto al programma globale ci sono poi una serie di iniziative create localmente per supportare i business partner con progetti di finanziamento, formazione, supporto tecnico, comunicazione online e marketing.
Accolla si sofferma in particolare su due iniziative e programmi: «il workstation expert program è un programma che mira a riconoscere le specifiche competenze tecniche certificando anche la conoscenza e l’approccio ai mercati verticali – spiega il manager -; grande novità di quest’anno è il programma specifico per il mondo dell’Education che offre a chi opera in questo settore programmi di formazione. soluzioni tecnologiche e tool software ad hoc e interamente di proprietà Lenovo».
Entrambi i programmi godono di asset specifici e programmi e fondi marketing di supporto.
In generale, i programmi dedicati forniscono ai partner un supporto specializzato e la certificazione in ciascuna area di business, insieme all’attribuzione di compensi personalizzati a seconda delle specifiche e del livello. Semplice e trasparente, Lenovo Partner Engage Program offre incentivi quali rebate, fondi per lo sviluppo del business e facile accesso a risorse personalizzate attraverso un unico portale dedicato. Inoltre, il portale fornisce l’accesso a funzionalità aggiuntive su vendita, prodotti, marketing e formazione, oltre a una live chat per i partner.
