Più focalizzata sull’hardware e con una maggiore attenzione al segmento Pmi. Il primo bilancio del 2017 ci consegna l’immagine di una Lexmark un po’ diversa da quella del passato, anche per effetto anche dell’acquisizione – avvenuta alla fine del 2016 – da parte di un consorzio d’investitori cinesi. Un cambiamento che, per quanto riguarda l’Italia, ha messo in evidenza Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark Italia, si è dimostrato estremamente positivo. Nonostante il mercato italiano delle stampanti laser sia sostanzialmente piatto, con vendite annuali nel mondo B2B che si aggirano sempre sul milione di unità annuali, dal 2015 a oggi Lexmark è riuscita a incrementare costantemente la sua quota. Tanto che la prospettiva è di arrivare a vendere 100.000 dispositivi nel 2017, dato che varrebbe il 10% del mercato nazionale, in netta crescita rispetto al 4% di market share del 2017. In buona parte questa crescita è il risultato della maggiore attenzione dedicata al segmento medie e piccole imprese, una svolta non da poco per un vendor che ha costruito la sua fortuna sul segmento enterprise (banche, assicurazioni, ecc).
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Tre diverse linee per tre diversi mercati
Proprio per questo motivo Lexmark ha deciso di diversificare le proprie linee di prodotto: dunque sul mercato non c’è più un’unica proposta, ma tre diverse, indirizzate a clienti diversi. Innanzitutto una linea di prodotti standard, dedicata alle grandi imprese, con il prezzo finale tarato sulle esigenze del cliente finale. A questa si affianca una linea valore, basata sul principio del costo copia, che dovrà essere indirizzata soprattutto dai 20 rivenditori certificati Diamond. Dallo scorso settembre è infine ufficialmente entrata in pista una nuovissima linea di prodotti a volume (Channel line), caratterizzata da un prezzo competitivo e da una garanzia di 4 anni. Una proposta che, nella sua formula pilota ha già avuto un successo sorprendente e che, secondo Renda, «sta anche cambiando la pelle dei nostri distributori, li stiamo costringendo a essere attivi, a fare campagne per noi e loro ci stanno seguendo in questa operazione».
I distributori diventano quattro
A proposito di distribuzione c’è da rilevare che Lexmark, da sempre orientata su una vendita 100% indiretta, ha deciso di concentrare il suo rapporto esclusivamente con 4 distributori (Computer Gross, Esprinet, Datamatic e LDM). A completare il panorama dell’indiretta ci sono 150 partner silver, 30 gold e 20 diamond, con numeri in esponenziale aumento negli ultimi mesi proprio per il debutto sul mercato della linea Channel Line. Da un punto di vista tecnologico la novità di Lexmark è il debutto sul segmento A3, un mercato non particolarmente sviluppato in Italia (circa 60.000 stampanti vendute l’anno) ma cruciale per competere in certi tipi di gare dove questi modelli sono richiesti in abbinata all’A4.
Addio al software
Da notare, come si accennava in precedenza, che Lexmark ha abbandonato l’enfasi sui prodotti software di supporto alla stampa, che pure in passato erano stati presentati come una buona opportunità per i rivenditori per allargare il proprio giro d’affari. Come ha spiegato Renda: «Tutta la parte software è stata sostanzialmente accantonata dopo l’acquisizione cinese. I software rimangono integrati nelle stampanti ma non c’è più un nostro sviluppo interno, il nuovo management ha optato per una rifocalizzazione sull’hardware e sulle soluzioni per migliorare la produttività delle imprese». Per il futuro Lexmark non esclude di guardare al segmento delle micro imprese (ma per farlo sarà necessario abbassare il costo di produzione dei dispositivi) e manifesta ottimismo per il futuro del mercato stampanti in Italia, per effetto del rinnovo dei parchi delle imprese di maggiori dimensioni, rimasto invece fermo negli anni della crisi.
