Chiunque lavori a vario titolo nell’IT, può di diritto pensare di essere partner Microsoft. È il percorso nuovo della tecnologia che sta aprendo strade inesplorate fino a ora, e il cloud diventa complice per accelerare l’evoluzione del proprio sistema di system integrator ma anche per avvicinare la casa di Redmond a nuovi attori. È un percorso al quale Microsoft si è preventivamente preparata ad affrontare attraverso la grande ristrutturazione annunciata a luglio scorso in occasione di Inspire 2017 (vedi il reportage esclusivo degli annunci rilasciati a Inspire 2017 a Washington e la presentazione della One Commercial Microsoft), il proprio convegno mondiale per il canale, che ha rivoluzionato la struttura che segue il canale ora raggruppata sotto il cappello della “One Commercial Partner Organization”, che comprende tutto l’universo variegato e complesso dei partner, destinato ad ampliarsi ulteriormente. (vedi i commenti a caldo dei partner italiani presenti a Inspire 2017)
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One Commercial Microsoft, tutto il canale sotto la stessa organizzazione
Una organizzazione che in Italia è in capo a Fabio Santini, che spiega: «Negli anni passati i partner erano gestiti all’interno di differenti organizzazioni, con una struttura che si adattava perfettamente a figure quali distributori e grandi system integrator, ognuno con i propri ruoli e ambiti d’azione. Oggi queste differenze stanno sfumando e diventa sempre più difficile fare una categorizzazione dei partner. Attraverso l’organizzazione One Commercial di Microsoft riusciamo a seguire meglio l’evoluzione e trasformazione che i partner stanno sperimentando sotto la spinta delle nuove esigenze dei clienti. Non siamo più azienda di prodotti da rivendere e basta. Siamo piuttosto un’azienda di piattaforme, con i nostri partner che le sfruttano per portare valore ai loro clienti. Il prodotto finito deve nascere dal nostro ecosistema, non da noi».
(vedi l’intervista a Fabio Santini appena nominato a capo della One Commercial Organization)
Con la One Commercial Microsoft crescono le categorie di partner
Si allarga l’organizzazione perché si prevede un ampliamento consistente delle categorie dei partner che potranno, oggi, entrare a far parte dell’ecosistema Microsoft. Con il cloud che cambia le regole del gioco, non è più il prodotto a essere venduto, ma soluzioni end to end costruite dai partner a partire dalla piattaforma cloud di Microsoft, aperta a ogni tecnologia.
«Prima c’era la nostra tecnologia che si confrontava con quella dei nostri competitor. Spesso incompatibili. Oggi la nostra piattaforma è aperta: chiunque faccia IT con qualsiasi tecnologia, può trovare una casa in Azure, che accoglie tutti. Le opportunità così si estendono a un canale più ampio, che già oggi copre il 95% del nostro fatturato, includendo anche quei partner che lavorano su piattaforme open. Cosa impensabile fino a qualche tempo fa» commenta Santini.
Microsoft come piattaforma. Su cui i partner possono costruire valore
L’obiettivo è di indicare ai partner dove il mondo sta andando, per aiutarli nella loro trasformazione. Un aiuto che quest’anno si concretizza in un investimento di ben 40 milioni di euro interamente dedicato alle attività sul canale, un incremento rispetto ai 25 milioni degli scorsi anni che ben descrive a che punto Microsoft intende potenziare ed estendere il proprio ecosistema di partner. Un canale che ha ancora diverse lacune in termini di skill, soprattutto in ambito Artificial Intelligence, e sulle quali il vendor sta lavorando promuovendo i progetti realizzati da partner italiani, come best case da condividere col canale.
40 milioni di euro per il trade: come investirli
«Saranno diversi i fronti in cui intendiamo investire i 40 milioni previsti sul canale – interviene Vieri Chiti, director channel and partner di Microsoft Italia -, metà dei quali saranno dedicati alla formazione, tecnologica, commerciale, di business e di marketing digitale. Quindi spingeremo sulla certificazione, nella logica della differenziazione, stimolando i partner a fare scelte di campo allontanandosi dal concetto di generalisti. E infine altri investimenti andranno per plasmare i partner del futuro o per portare a bordo nuovi partner. Attualmente abbiamo circa 20.000 aziende partner, un ecosistema che si è evoluto velocemente, stimolato da un business cloud che è ormai grandissimo e continua a crescere. Tra 3 anni avremo quindi bisogno di un canale più grande di quello attuale, crediamo sarà il 30-40% in più. Oltre 5.000 partner in Italia, la metà del numero complessivo, è ormai dedita ai servizi in cloud, e anche i nostri distributori si sono adattati a nuovi ruoli, sfruttando nuove opportunità derivanti dall’aggregazione di soluzioni in cloud realizzate dal canale, veri e propri marketplace di servizi sviluppati sulle nostre piattaforme».
