Microsoft Italia vuole che i suoi partner di canale accelerino nel processo di adozione delle tecnologie cloud: è questo il principale messaggio che la filiale nazionale della multinazionale di Redmond ha voluto portare nel corso di un incontro con la stampa. La multinazionale americana è un’azienda 100% partner driven, che dunque porta le sue offerte sul mercato attraverso un’ecosistema di partner vario e variegato. Ci sono infatti ben 24.000 partner che complessivamente sul territorio nazionale vendono i prodotti Microsoft, mentre quelli che fanno parte del Microsoft partner network sono circa 9400. Un universo che, da un po’ di tempo a questa parte, la società sta cercando di accompagnare verso la nuvola, che per Microsoft è rappresentata essenzialmente dalle soluzioni Office 365 e Azure.
Le risposte, ora, iniziano a essere positive: «Oggi cominciamo ad avere una percentuale rilevante dei nostri partner italiani (ossia quelli aderenti al Partner Network) che hanno abbracciato il cloud: il 30% di loro vende e implementa le nostre soluzioni basate sulla nuvola, con un’accelerazione che è stata importante negli ultimi 6-12 mesi. Si tratta di un dato più o meno allineato al resto dell’Europa occidentale, a parte i Paesi del Nord Europa che sono più avanti», ha dichiarato Vincenzo Esposito, direttore della divisione piccola media e impresa e partner Microsoft Italia e dell’ecosistema dei partner. Secondo Microsoft Italia, il 20% di questi partner che ha scelto la nuvola può essere definito come cloud native, mentre il restante 80% proviene da un business più tradizionale e si sta muovendo, ovviamente con velocità diverse, verso la nuvola. Al momento Office 365 la fa da padrone, mentre la diffusione di Azure tra i partner resta su livelli più bassi, ammette la stessa Microsoft. La diffusione del cloud, dunque, non è soltanto limitata al mercato di fascia alta. Anzi, come ha spiegato Fabrizio Fassone, responsabile dei rivenditori, ISV e distributori che seguono le piccole e medie imprese, circa 1500 partner hanno venduto prodotti cloud alle Pmi nazionali e addirittura quasi un terzo del fatturato dell’area Pmi di Microsoft è legato a queste offerte. E le cifre potrebbero ulteriormente aumentare con la fine del supporto a Windows server 2003, previsto per il prossimo 14 luglio.
Ma oltre ai fattori tecnologici, l’obiettivo è spingere questa rivoluzione del cloud presso i partner anche con una serie di ulteriori iniziative. Ad esempio, sul tema della formazione, Microsoft ha dato vita al programma locale Skills4You per contribuire all’upskilling di figure professionali già presenti nell’organizzazione e offrire supporto per le nuove assunzioni. Più in generale, l’intera formazione è stata completamente ridisegnata per essere “su misura” e incontrare le esigenze di partner che si trovano in stadi diversi rispetto all’adozione di modelli cloud. Tra questi, il programma Sure Step con i suoi 3 livelli “recruite, inspire e optimize” per i partner che stanno pensando di spostarsi verso un modello cloud o che sono nel pieno della trasformazione. Oppure Shiny Goals, il progetto che coinvolge un numero selezionato di partner in cicli di workshop focalizzati su competenze strategiche, o ancora Digital Stride per approfondire il ruolo del marketing nel mondo cloud e l’importanza del Digital per una value proposition funzionale alle richieste attuali delle aziende.
Più legato invece ai grandi partner è il programma internazionale P-Seller: si tratta di un’opportunità di co-marketing e co-selling che coinvolge le migliori risorse di alcuni Partner di Microsoft, scelte per entrare a far parte di una sorta di team esteso – di vendita e tecnico – di Microsoft. Il programma fa in particolare leva sulla P-Seller Academy per formare professionisti esperti in ambito Cloud OS, Produttività e Applicazioni. In Italia sono stati selezionati 23 partner per un totale di 93 P-Seller, ma altri potrebbero essere formati in futuro. L’obiettivo, come ha raccontato Massimiliano Ortalli, Direttore dell’area Partner della filiale italiana: «Di fatto aiutiamo una trasformazione delle competenze di vendita sulle soluzioni cloud. È un discorso che va oltre la certificazione. Le competenze tecniche presso i nostri partner erano già presenti, lavoriamo sull’ambito tecnica di vendita, cercando di spostare l’approccio dalla vendita di prodotto a quella di soluzioni». Secondo Microsoft i partner che scelgono il cloud sono generalmente in salute e più disposti all’espansione. Ecco perché l’obiettivo per il prossimo futuro è arrivare già a un 40% di partner impegnati nella vendita di cloud già entro la metà del 2015, con prospettive particolarmente ottimistiche più a lungo termine soprattutto nel segmento Smb.
