Una forte crescita accompagnata da uno sviluppo altrettanto forte del canale di vendita. Può essere raccontata così la storia di Mitel, vendor specializzato nelle tecnologie di comunicazione unificata. Come spiega a Tech Company 360 Danilo Piatti, AD di Mitel Italia: “Proprio quest’anno celebriamo il nostro cinquantesimo compleanno, siamo un’azienda piuttosto longeva che si è sempre occupata delle tlc, che dal lato infrastrutturale si sta spostando sempre di più verso quelle logiche di convergenza applicativa che fanno ormai parte del settore. Facciamo infatti parte di un mercato globale che vale 54 miliardi di dollari l’anno e in cui la parte tradizionale rappresenta soltanto la punta dell’iceberg, mente le applicazioni di collaboration e videoconference pesano sempre di più”.
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La strategia di Mitel
Mitel, che pure proviene dal mondo della voce e dalle reti, si è ormai da tempo affacciata così anche sul cloud e sulle piattaforme di collaboration. Grazie a una serie di asset totalmente sviluppati in casa, ma anche con una precisa strategia di acquisizioni, tra cui quella di Astra Communication e tutto il ramo di infrastruttura di Ericsson. Più di recente il gruppo ha avanzato la proposta di acquisire Unify: un’operazione che, se andasse in porto, aumenterebbe in maniera considerevole le dimensioni del gruppo. In questo contesto la scelta strategica di Mitel è stata chiara: “Già da svariati anni la scelta di Mitel è stata quella di adottare un modello completamente partner driven, questo vuol dire che il 100% del fatturato di Mitel Italia è veicolato attraverso dei canali. È stata una transizione importante a suo tempo, ormai siamo giunti a maturazione e c’è un fatto nuovo, ovvero che questo ecosistema sta crescendo a dei ritmi veramente importanti. Oggi l’on boarding di nuovi soggetti è all’ordine del giorno e negli ultimi 2 anni e mezzo abbiamo più che triplicato il numero di aziende che fa parte del nostro canale. La crescita è avvenuta in tutti e tre i segmenti presidiati da Mitel: SMB, mid market ed enterprise”. In Italia per ragioni storiche risulta sviluppato soprattutto il mercato enterprise, con particolare riferimento alla PA, tanto che oltre 2 terzi del fatturato arriva da questo segmento.
I nuovi partner
Ma il vendor sta crescendo molto anche nel mondo privato, grazie a una organizzazione basata su alcuni segmenti verticali di industria: oltre al government, ci sono anche la sanità, l’hospitality (alberghi e navi da crociera), financial services e retail. “Questa strategia ci sta dando parecchie soddisfazioni, per i nostri partner questo dovrebbe consigliare di avere una filosofia verticale, ovvero di specializzarsi su dei prodotti e delle soluzioni che vadano a indirizzare le necessità di specifici mercati verticali. Questo gli permette di accedere in maniera molto più snella a tutta una serie di risorse tecniche e si supporto finanziarie, che sempre di più vanno organizzandosi secondo questa logica”. Già oggi, comunque, i partner di Mitel Italia (oltre 100 attivi nella Penisola) sono molto differenti rispetto al recente passato: “Dal momento che le aziende a cui ci rivolgiamo sono diverse lo è anche la tipologia di partner. Noi veniamo da una storia di aziende molto focalizzate sulla parte infrastrutturale dei sistemi telefonici. Quello è sempre stato il nostro zoccolo duro e rappresenta una parte importante del nostro business. È interessante però notare che, mano a mano che i prodotti si evolvono, si sono affacciate al nostro canale anche società che hanno nel cloud il loro core business, o nella parte applicativa. Inoltre ci sono anche delle società che si occupano di consulenza di processo. Non mancano poi gli operatori tlc che fanno strutturalmente parte del nostro ecosistema da sempre”.
Le opportunità sui servizi
Questi partner vecchi e nuovi sono supportati da un partner program strutturato su 4 livelli, incentrato non soltanto sul livello di business generato, ma anche e soprattutto sulle competenze tecniche. “Si stima che su 100.000 di prodotti UCC l’indotto sui servizi aggiunti sia almeno 3 volte tanto. L’interesse per il partner è dunque quello di sviluppare delle competenze intorno alle nostre tecnologie per capitalizzare l’investimento fatto in termini di servizi. Un altro nostro punto di forza è che Mitel ha fatto una scelta molto chiara in termini di modello di canale: noi li supportiamo laddove necessario e richiesto, ma non entriamo direttamente nel business dei servizi. Quindi questo ambito rappresenta per loro grande opportunità, anche in Italia, dove abbiamo 3000 clienti certamente attivi, oltre a una base potenziale (nomi censiti in anagrafica) che è almeno tre volte tanto”. Un ruolo importante nella strategia indiretta è giocato anche dai distributori, come dimostra anche un recente accordo strategico siglato anche con Esprinet. “Esprinet rappresenta un accordo strategico che abbiamo stretto l’anno scorso, proprio per rinforzare ulteriormente il gruppo dei nostri distributori. Per noi la distribuzione svolge un ruolo fondamentale per scalare il nostro ecosistema di partner: se continuiamo avere una tale richiesta di partner non tutti potranno o vorranno collaborare direttamente con Mitel”.
Il Mitel Next in Italia
Circa 60 aziende del canale hanno partecipato nelle scorse settimane Mitel Next, una conferenza annuale dedicata ai partner, che si è tenuta per la prima volta in Italia. “Quest’anno l’evento è stato regionalizzato in alcune country strategiche tra cui l’Italia, anche come riconoscimento della crescita che c’è stata nel paese. Il 25% delle aziende che hanno partecipato a questo evento erano brand new, ovvero soggetti che per la prima volta si affacciavano a mondo Mitel. In questa occasione gli operatori di canale hanno avuto occasione di ascoltare gli insights arrivati dai nostri executive sulla strategia di Mitel a livello globale, la roadmap tecnologica e programma di canale. Uno dei nostri clienti privati ha fornito dei preziosi contenuti sulle tecnologie green, che sta sempre più diventando importante in ambito PA. Le richieste che ci sono arrivate? I partner ci chiedono aiuto sulla rifocalizzazione nei segmenti verticali, dal momento che alcuni sinora hanno adottato una strategia trasversale. Qualche investimento da parte di Mitel è atteso, poi c’è sempre la richiesta tipica di avere un supporto in lingua italiana. Quel che è certo è che negli ultimi mesi siamo cresciuti come market share nell’enterprise del 35%. Se questa espansione continuerà dovrà essere necessariamente supportata da un numero sempre maggiore di partner”, conclude Piatti.
