Dal focus sui prodotti al focus sui clienti e sulle loro esigenze. Il percorso di Zyxel verso la proposizione di soluzioni alle imprese passa da una rivisitazione del business model dell’azienda e da un rinnovato offering orientato al valore aggiunto e ai servizi, in grado di attirare l’attenzione del canale degli MSP e dei clienti SMB.
Un target particolarmente in linea con il substrato economico italiano, che ha fatto sì che si decretasse l’Italia come la country europea più performante per il vendor taiwanese: +27% di fatturato, con la punta del +57% per l’area Security.
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Zyxel coinvolge gli MSP sull’offerta di soluzioni
«Certamente il GDPR ha dato un forte contributo lo scorso anno ai risultati italiani – dichiara Valerio Rosano, country manager di Zyxel Italia -, ma molto ha inciso il profondo cambiamento di approccio al mercato definito dalla casa madre di Zyxel, che da qualche anno ha deciso di spostarsi da una strategia basata sul prodotto, a un modello che sia focalizzato principalmente sulle esigenze dei clienti, declinando l’offerta stessa in termini di servizio, di vertical solution e di progetti specializzati sulle varie divisioni. In questo modo anche il prodotto stesso ha assunto una dignità maggiore, collocandosi in ambiti dove le performance sono state valorizzate e risultando ancor più competitivo che in passato».
Cloud e MSP, il nuovo linguaggio Zyxel per il canale
Un cambio di approccio al mercato che ha fatto bene anche al canale di Zyxel, a cui il vendor si appoggia interamente nella sua strategia commerciale, andando a valorizzare l’aspetto dei servizi su cui oggi i partner sembrano essere particolarmente interessati. Soprattutto quando questi servizi hanno come obiettivo il mercato SMB.
«Il nostro rapporto con i nostri partner di canale è esclusivo e continuativo – conferma Rosano -. Un rapporto costante e di fiducia reciproco che oggi ci consente di parlare loro di Managed Service Provider (MSP) e di Cloud, offrendo loro opportunità di crescita interessanti. Temi, questi, che se fino a qualche tempo fa erano appannaggio delle aziende enterprise e della PA, oggi Zyxel intende estenderli a tutti quei partner che si rivolgono all’SMB, dove il brand è molto ben percepito».
Channel Hub e Zyxel tour per parlare di MSP
Un messaggio che già lo scorso anno il vendor ha portato all’ecosistema dei partner attraverso il Channel Hub, un evento di confronto sulle soluzioni e sulle declinazioni con cui i partner possono affrontare il tema del Managed Service Providing e seguire la strategia volta ai servizi del vendor. Un momento che anche quest’anno verrà replicato, il 16 ottobre a Bologna, con il management di Zyxel e i tecnici a disposizione per aiutare i partner a comprendere i vantaggi e le competenze necessarie per intraprendere questo nuovo modo di affrontare il mercato con gli strumenti Zyxel.
Un evento che coincide col la partenza del tradizionale Zyxel Tour, il roadshow che il vendor organizza in collaborazione con i propri distributori, che coprirà capillarmente il Paese con 15 tappe, fino a dicembre.
Tool e supporto di Zyxel per il cambiamento verso la logica MSP
«L’approccio per prodotto ormai è un concetto che non viene più percepito con valore – commenta Rosano -. E nel corso del Channel Hub vogliamo proprio mostrare come la nostra strategia service oriented possa rivelare grandi opportunità per i nostri partner, anche grazie al supporto che possiamo dare loro, in termini di tool e di tecnologie. Riteniamo che il canale oggi sia pronto a recepire questo cambiamento e a farne un punto di forza per la nuova dimensione che deve ritagliarsi in un mercato in veloce evoluzione».
I servizi e la naturale selezione dei partner
Un cambio di rotta che mette in conto anche una selezione dei partner attuali: tra il migliaio di partner certificati con cui attualmente il vendor collabora, quelli che hanno le caratteristiche per diventare MSP sono circa 700. Una selezione naturale mossa dalle nuove dinamiche del mercato, che tende a svincolare i rapporti con i clienti dalla semplice metrica del prezzo, per alzare l’asticella verso il valore, unico elemento di misurazione per un business model in grado di raccogliere le nuove esigenze dei mercati.
«Alcuni partner che non saranno capaci di cogliere le opportunità del cambiamento, sarà inevitabile perderli. Ma i partner, anche storici, che hanno avuto il coraggio di lavorare sui nuovi fronti, come Nebula, la nostra piattaforma di Cloud Networking Management, o sull’area Security, hanno triplicato il fatturato che facevano con Zyxel» conclude il country manager.
